Чалдини психология убеждения

Психология убеждения: практическое применение советов Чалдини

Как через сообщение убедить клиента купить продукт? Этим вопросом задается каждый предприниматель. Но далеко не все из них знают или применяют давно известные для этого способы. Основываясь на информации из книги Роберта Чалдини, я раскрою Вам секрет, что представляет из себя психология убеждения.

Психология убеждения на практике

Поскольку способов убеждения, перечисленных в книге, много, в этой статье мы рассмотрим только некоторые их них. А именно:

• предоставление социальных доказательств;
• использование в качестве доказательства позитивного эффекта;
• ограничение выбора;
• демонстрация ценности подарка;
• введение в ассортимент нового дорогого продукта.

А теперь давайте рассмотрим каждый из представленных способов.

1. Предоставление социальных доказательств

Многими исследованиями по социальной психологии подтверждено, что социальные доказательства оказывают огромное влияние на наши действия.

Так, люди обычно следуют представлениям о действиях других людей. При этом они сами не признают этот факт, утверждая, что поведение других людей не может повлиять на их собственное. Все это происходит, потому что способность людей идентифицировать факторы, влияющие на их поведение, мала.

Но вернемся к сути. Как мы выяснили, все-таки люди охотно, сами того не зная, поддаются влиянию социальных доказательств. Так почему бы нам не использовать этот факт в своем бизнесе для получения прибыли?

Как мы можем это применить?

1. С помощью демонстрации статистики покупок.

2. С помощью демонстрации большого количества отзывов довольных клиентов.

   Здесь внесу сразу небольшую помарку. Важно отобрать нужные отзывы для демонстрации потенциальным клиентам. При определении таких отзывов следует исключить из процесса свое эго и начать не с тех, которыми Вы гордитесь больше всего, а с тех, которые были оставлены людьми, чьи обстоятельства ближе всего к Вашей аудитории.

   Другими словами, чем больше оставивший отзыв человек будет похож на новую целевую аудиторию, тем более убедительным будет сообщение.

3. С помощью использования в подтверждение действий, якобы произведенных большей частью людей.

   Например в сообщении можно использовать такое выражение: “Большая часть жителей такого-то города/посетителей такого-то заведения/порядочных людей пользуются этим продуктом”.

2. Использование в качестве доказательства позитивного эффекта

Как мы уже выяснили, люди склонны следовать самой распространенной модели поведения. Но не всегда эта модель поведения имеет полезные последствия для рекламы.

Происходит это в случае, когда в сообщении к аудитории используются отрицательные социальные доказательства. Они, в свою очередь, привлекают внимание аудитории к типичности, а не к нежелательности подобного поведения.

Кстати, такой способ привлечения внимания Вы можете использовать не только с клиентами, но и со своими подчиненными, коллегами.

3. Ограничение выбора

Все мы привыкли, что полки магазинов вокруг нас кишат изобилием товаров. Но задумывались ли Вы когда-нибудь, на самом ли деле продавец остается в плюсе от того, что предоставляет широкий выбор покупателю?

Исследователи полагают, что при наличии большого количества вариантов решение может сопровождаться фрустрацией. И происходит это, вероятнее всего, именно из-за трудностей выбора. Поэтому широкий выбор может отрицательно сыграть на убеждении клиентов купить товар. А значит, и существенно снизить доходы фирмы.

А меньший же выбор, наоборот, поможет фирме сократить свои расходы на производство, хранение и маркетинг части ассортимента.

Но! Существует, конечно, и ряд исключений, когда широкий выбор оказывает огромное влияние на покупку.

Например, когда само по себе обилие выбора обеспечивает популярность бизнесу. Или когда целевая аудитория определенной сферы бизнеса испытывает удовольствие при самом процессе выбора, например, пробуя каждый раз новый вкус какого-то продукта. Еще один случай — это когда покупатели точно знают, чего хотят, и просто ищут компанию, которая им это предложит.

4. Демонстрация ценности подарка

Всем нам знакомы акции, в которых при покупке продукта мы получаем подарок. Но далеко не все предприниматели понимают, почему подобные акции не так хорошо срабатывают, как ожидалось.

Все дело заключается в психологии людей. Когда им предлагают что-то бесплатно, невольно у них появляется мысль, что это что-то просроченное или некачественное. Ведь логика человека проста — производитель продукта никогда не отдаст нечто ценное бесплатно.

Поэтому Вам стоит продемонстрировать ценность Вашего подарка покупателям. А как это сделать? Легко! Просто сообщите или напомните покупателям истинную стоимость подарка.

5. Введение в ассортимент нового дорогого продукта

Не знаете, как поднять продажи определенного варианта продукта? Просто выпустите новый — более качественный и более дорогой вариант! И тогда продажи старой модели возрастут почти вдвое.

Как это работает? Когда потребителям предоставляется ряд вариантов на выбор, они склоняются в пользу “компромиссного решения” — среднее между необходимым минимумом и максимумом.

Хорошо эту ситуацию можно рассмотреть на следующем примере: если существует 2 товара в разной ценовой категории, большинство покупателей предпочтет тот товар, который дешевле. Но если мы добавим новый — еще более дорогой — товар, предпочтение покупателей перейдет к тому, который при первом предложении казался покупателям самым дорогим.

Следовательно, наличие более дорогого варианта продукта делает стоимость следующей по цене модели более привлекательной.

Надеюсь, мои советы пригодятся Вам при разработке новых акций и продвижении своих товаров и услуг.

А какие способы убеждения обычно применяете в своей практике Вы?

Источник: //blog.zolle.ru/2018/07/04/psihologija-ubezhdenija/

Роберт Чалдини, Ноа Гольдштейн, Стив Мартин «Психология убеждения» — краткое содержание

Согласно очень распространённому мнению, психология понимается на уровне интуиции любым здравомыслящим человеком, а значит, и изучать её не так уж нужно.

Но это является огромным заблуждением, и, по мнению авторов книги, если человек будет изучать стратегии убеждения с позиции науки, он станет настоящим мастером убеждения окружающих и выстраивания отношений с ними.

Именно благодаря научной основе становится возможным получить ошеломляющие результаты в сфере эффективного взаимодействия с другими людьми.

После прочтения этой книги вы будете гораздо лучше понимать процессы, которые лежат в основе взаимодействия и коммуникации. Вы узнаете, что можно очень просто воздействовать на поведение людей и их отношение к чему-либо. Вы научитесь правильно, этично и честно строить свои отношения с родными, коллегами, партнёрами и любыми другими людьми.

Книга будет полезна всем, кто хочется научиться быть убедительным в любых местах, в любых ситуациях и с любыми людьми, как в устном, так и в письменном общении.

Об авторах

Роберт Чалдини – специалист по социальной психологии, доктор наук, профессионал по межличностным взаимоотношениям, обладатель премии Дональда Кэмпбелла за выдающиеся успехи в психологии.

Ноа Гольдштйен – преподаватель в Высшей школе Бизнеса Чикагского университета, лауреат нескольких исследовательских стипендий и грантов госучреждений США, таких как Национальный научный фонд и Национальный институт здоровья.

Стив Мартин – специалист и консультант по психологии убеждения, глава компании «Influence At Work».

Краткое содержание книги «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным»

Книга состоит из предисловия, нескольких вступительных глав, пятидесяти основных глав, описывающих пятьдесят способов быть убедительным, пяти небольших заключительных глав и примечаний. Ниже мы предлагаем вашему вниманию тезисное изложение несколько ключевых идей и принципов Ноа Гольдштейна, Стива Мартина и Роберта Чалдини.

Что такое убеждение?

Убеждение является наукой, несмотря на то, что многими оно расценивается как искусство. Существует шесть универсальных принципов общественного влияния: взаимный обмен, авторитет, обязательства/последовательность, дефицит, благорасположение и социальное доказательство. На них основаны расположенные далее способы.

Способ первый

Любые фразы опираются на силу социального доказательства. Это значит, что если люди не уверены в своих действиях, они будут смотреть по сторонам, чтобы определить, как действуют окружающие.

Способ второй

Чем больше похож оставивший отзыв человек на представителей новой целевой аудитории, тем большей убедительностью будет обладать его сообщение.

Способ третий

Согласно принципу социального доказательства, люди будут придерживаться самой распространённой модели поведения, причём не обязательно хорошей.

Способ четвёртый

Люди, которые отклоняются от среднего показателя, буду к нему притягиваться, чтобы больше соответствовать норме.

Способ восьмой

Сообщения, которые усиливают страх, являются стимулом для людей предпринимать меры, чтобы уменьшить угрозу.

Способ десятый

Чем более персонализированной является просьба, тем более велика вероятность, что найдётся человек, готовый её выполнить.

Способ одиннадцатый

Есть три фактора, которые помогают сделать просьбу об услуге убедительнее: услуга должна быть значимой для адресата, она должна быть неожиданной и персонализированной.

Способ двенадцатый

Стремясь получить поддержку другого человека, необходимо проявлять искренность и бескорыстность – это повышает вероятность согласия и уверенность в том, что основной сотрудничества является доверие и взаимоуважение.

Способ четырнадцатый

Даже небольшая начальная просьба (помните приём «Нога в двери»?) может повысить вероятность положительной реакции на крупную просьбу.

Способ шестнадцатый

Если спросить человека, поведёт ли он себя социально позитивно в будущем, скорее всего, он ответит положительно. И после такого заявления он будет более мотивирован выполнить взятые на себя обязательства.

Способ семнадцатый

Обязательства, которые человек берёт на себя активно, являются более стойкими, нежели взятые пассивно. Люди склонны судить о себе, основываясь на наблюдении за своим поведением, а выводы делают, основываясь на действиях, а не на бездействии.

Способ девятнадцатый

Используйте в жизни принцип Бенджамина Франклина, который утверждал, что человек, единожды сделавший вам одолжение, сделает его снова с большей радостью, чем человек, который вам должен.

Способ двадцать второй

Если вы хотите заявить о себе, но в то же время не выглядеть хвастуном, вы можете попросить кого-либо говорить от вашего имени – такой приём уже на протяжении многих лет применяют многие общественные деятели.

Способ двадцать третий

Результаты тех коллективов, в которых задачи решаются сообща, всегда лучше, чем у одного среднестатистического человека и даже самого профессионального специалиста. Не стоит пренебрегать командной игрой.

Способ двадцать шестой

Бывают ситуации, когда создаётся впечатление, что все участники коллектива пришли к согласию по какому-то вопросу. В таких случаях очень эффективно и плодотворно поддерживать альтернативную точку зрения.

Способ двадцать седьмой

Помните о том, что обучение является прекрасным способом воздействия на окружающих. Если у вас есть желание добиться максимального влияния на сотрудников в будущем, вы должны использовать определённые обучающие программы в работе.

Способ тридцать второй

Исследования социальных психологов показали, что люди нередко очень хорошо относятся к определённым нюансам, которые связаны лично с ними, к примеру, с их именами. Некоторые факты определённого говорят о том, что человек с большей охотой выполнит чью-либо просьбу, если узнает, например, что родился с тем, кто его о чём-то просит, в один день.

Способ тридцать четвёртый

В общении очень полезно использовать приём под названием отзеркаливание: если зеркально «отразить» другого человека, он сможет сделать то, что вам нужно, т.к. сходство людей способно вызвать симпатию и укрепить связи.

Способ тридцать восьмой

Удивительно, но огромной убеждающей и мотивирующей силой обладает фраза «потому что». Таким уникальным воздействием эти слова обладают по той причине, что с ними связана ассоциация: как правило, за ними идёт позитивное обоснование.

Способ сорок первый

Если придать сообщению зарифмованную форму, оно будет не только более приятно на слух, легко запоминаемо и цитируемо, но ещё и будет обладать большей убедительностью.

Способ сорок пятый

Исследования психологов показали, что для лучшего запоминания потребителями рекламы в СМИ эффективно использовать на упаковках и в магазинных экспозициях запоминающиеся товарные знаки.

Способ сорок седьмой

Перед принятием важного решения или началом переговоров необходимо определить своё эмоциональное состояние. Сразу после серьёзных эмоциональных переживаний рекомендуется воздержаться от выполнения важных дел.

Способ пятидесятый

1,3,7-триметилксантин снижает способность противостоять убеждениям, если человек принимает его сам, и повышает способность убеждать, если он кого-то им угощает. 1,3,7 – триметилксантин – это кофе. Угощаете тех, с кем общаетесь, кофе.

Влияние в XXI веке

В настоящем столетии наше взаимодействие с окружающими внутри и вне пределов организаций очень изменилось. В первую очередь, на него воздействует широкое использование сети Интернет, повлиявшее на повседневное общение, а во вторую очередь, сегодня мы очень часто сталкиваемся с представителями других культур.

В качестве заключения

Со всеми способами быть убедительными с подробным описанием и примерами, а также с интересной информацией о влиянии через Интернет и глобальном влиянии вы сможете познакомиться в книге Ноа Гольдштейна, Стива Мартина и Роберта Чалдини «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным». Механизмы социального влияния в ней описаны с научной точки зрения, а в основу легли специально проведённые исследования на тему социального влияния и убеждения.

Данная работа будет полезна не только менеджерам, предпринимателям и руководителям, но и всем людям, которые хотят повысить свой уровень общения, научиться быть более убедительными и оказывать влияние на людей.

Источник: //4brain.ru/blog/%D0%BF%D1%81%D0%B8%D1%85%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B3%D0%B8%D1%8F-%D1%83%D0%B1%D0%B5%D0%B6%D0%B4%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F/