Переговоры: какую роль выбрать?

Как распределить роли в переговорах

Автор Author в 17.08.2014. Подготовка к переговорам

При правильном подходе, распределение ролей в переговорах может дать существенное преимущество.

Мне запомнился один из участников семинара «Техника сложных переговоров», который кардинально пересмотрел свой подход: «Раньше я возил с собой на переговоры минимум двух коллег, чтобы они оказали мне поддержку в нужный момент. Сейчас я понимаю, что возил с собой балласт.

Мы не распределяли роли, участвовали в переговорах, скорее интуитивно, иногда даже спорили друг с другом на глазах у оппонента. Но на переговорах мне не нужен балласт! Теперь я готовлю коллег, чтобы получить преимущество перед другой стороной».

Действительно, ваша сила за столом переговоров может существенно возрасти, если вы будете вести переговоры в команде, с четко распределенными ролями. Далее мы разберем, какие роли существуют и как их распределить в переговорах.

Лидер

• Ведёт переговоры
• Выражает мнение команды
• Делает предложение
• Отдаёт уступки

Лидер — ведущий переговорщик, лицо команды. Его задача вести переговоры, делать предложения, отдавать уступки.

Если посмотреть со стороны, может показаться, что именно лидер принимает все решения, однако это не обязательно самый старший в должности или по рангу. Здесь будет хорошим сравнением, роль адвоката.

Он говорит от лица клиента, делает предложения, заявления, подписывает документы, принимает, в первую очередь на себя, все аргументы, упреки и выпады другой стороны, но в ключевых вопросах не он принимает решения, а клиент.

Получить уступки у лица принимающего решения, зачастую проще, чем у его подчинённого. Подчинённый, когда на него оказывается давление, может сослаться на нехватку полномочий и взять время на обсуждение вопроса внутри компании.

При этом, руководитель, в аналогичных ситуациях может уступить, почитав уступки не значительными или не желая потерять лицо.

Лидер все время находится в центе процесса переговоров, в самой гуще событий, именно на него идет основное давление другой стороны. Если Лидер оказался выбит из колеи, не может эффективно ответить на вопрос или упускает некоторые сигналы оппонентов, в процесс включается Второй Пилот.

Второй пилот

• Поддерживает и прикрывает Лидера
• Проясняет ситуацию вопросами
• Делает объективные резюме
• Привлекает внимание к важным моментам

Роль Второго пилота решает две важные задачи – поддерживать и прикрывать Лидера, а так же управлять ходом переговоров с помощью вопросов и объективных резюме. Второй пилот, не делает предложения и не отдаёт уступки. Основной инструмент Второго пилота – вопросы. Как это работает: прежде чем Лидер ответит на вопрос другой стороны, к которому не готов, Второй пилот проясняет вопрос оппонента своим встречным вопросом, тем самым выигрывая Лидеру время на обдумывание ответа. Например:

Оппонент: Какой объем продаж вы планируете на следующий год?
Второй пилот: Вы говорите о продажах в штуках или в рублях?
Оппонент: Я говорю о рублях.
Лидер: В рублях мы планируем выйти на 20% роста.

Так как Второй пилот не находится под тем давлением, которое испытывает Лидер, вопросы Второго пилота могут быть нацелены на прояснение ситуации и позиции другой стороны, когда Лидер не заметил сигналы оппонента.

Например, Лидер решил задать несколько вопросов, чтобы лучше понять позицию другой стороны. На одном из вопросов, оппонент начал нервничать, но Лидер не заметил этого и перешел к следующему вопросу.

В таком случае подключается Второй пилот с уточнением по тому вопросу, который вызвал обеспокоенность оппонента.

Лидер: Предположим, мы не договоримся по цене доставки. Как вы планируете решить этот вопрос?
Оппонент: Ну, вы не одни на рынке, есть ряд компаний, которые могут перекрыть ваши объемы (нервничает).
Лидер: Но какую цену вам предложат эти компании?
Второй пилот: Извините, я хотел бы уточнить по предыдущему вопросу.

Вам требуются автомобили с рефрижераторными установками. Автопарк ближайшей к нам по возможностям транспортной компании, располагает всего 40% необходимых вам рефрижераторов. Насколько мне известно, этот транспорт не стоит без дела.

Если в процессе переговоров оппоненты уходят в сторону от обсуждения ключевых вопросов, фокусируются на обмене упреками или уводят Лидера с намеченного плана встречи, задача Второго пилота вернуть обсуждение в конструктивное русло. Например, он может спросить, насколько обсуждение этого вопроса помогает заключить соглашение и как нам вернуться к теме переговоров?

Объективные резюме – вторая важная задача роли.

В процессе переговоров часто возникают ситуации, когда вы обсудили вопрос и пришли к общему мнению, которое выгодно для вашей стороны, однако спустя некоторое время оппонент забывает о решении и снова втягивает вас в обсуждение этого вопроса, но уже под другим углом.

Чтобы не допустить подобных ситуаций, делаются объективные резюме. Как только Второй пилот слышит что-то, что может усилить позицию команды в переговорах, делается резюме услышанного, к которому можно будет вернуться в дальнейшем, как к стандарту. Например:

Лидер: Какую максимальную скидку вы готовы предоставить при увеличении объема закупок, скажем на 30%?
Оппонент: мы считаем, что действующие скидки и так должны быть вам интересны.

Однако при существенном росте закупок, мы готовы обсуждать дополнительные скидки до 10%, но это максимум!
Второй пилот: Коллеги, если скидка 10% — этот тот максимум, который вы готовы предоставить при увеличении объема закупок на 30%, нам стоит двигаться дальше и вместе наметить шаги, при которых будет возможен 30% рост закупок.

Таким образом, если в дальнейшем другая сторона решит снизить обсуждаемый размер скидки до 8% или 5%, Второй пилот сможет напомнить о том, что ранее уже был определен максимум и по скидкам и по объему закупок. Более того, вы решили вместе наметить шаги, при которых будет возможен рост объема на 30%!

Наблюдатель

• Старается не вступать в обсуждение, не говорить на переговорах
• Получает и анализирует информацию
• Старается понять то, что важно для оппонента

Роль Наблюдателя направлена на понимание того, что действительно важно для оппонента, какие у него интересы, мотивация, ограничения, опасения, скрытые планы, стратегии и как эффективно использовать эту информацию. Наиболее подходит людям, склонным подмечать детали. Так же это отличная возможность для руководителя посмотреть со стороны на то, как его сотрудники ведут переговоры. Человек находится, как бы в тени, не испытывает на себе давления и может быть наиболее объективным в оценках действий другой стороны.

Резюме

По возможности, я рекомендую проводить переговоры так, чтобы с вашей стороны было минимум два человека. Распределите между собой роли, кто выступает в роли Лидера, кто прикрывает, задаёт проясняющие вопросы и делает резюме.

Если вам позволяет ситуация, привлеките к переговорам третьего участника — того, кто будет наблюдать и анализировать. Помимо распределения ролей перед переговорами, нужно согласовать сигналы, с помощью которых участники смогут обмениваться информацией.

А так же сценарии, при которых будет происходить смена ролей. Удачи в переговорах!

Источник: //NegotiationSkills.ru/raspredelenie-rolej-v-peregovorah/

Как правильно вести переговоры: руководство для предпринимателей-новичков

• чтобы продавить свое решение;
• чтобы получить выгоды и ништяки от партнеров или инвесторов;
• чтобы оправдаться перед власть имущими;
• чтобы найти компромисс.

Заранее предупреждаем: мы говорим только о тех переговорах, в которых обе стороны имеют разное мнение и в какой-то мере являются соперниками.

В противном случае это будут просто дружеские посиделки.

Зачем нужны переговоры?

Какими бывают переговоры?

В основном это два основных вида: конкурентные и партнерские.

1. Конкурентные переговоры — стороны нацелены на победу, каждый хочет остаться в выигрыше и получить прибыль (хорошие условия, гарантии, договоренности). В этом случае компромисс считается “ничьей” и особо не нужен.
2. Партнерские — обе стороны настроены доброжелательно и согласны на компромисс. Готовы пожертвовать небольшими выгодами, чтобы в итоге прийти к мирному соглашению.

Разделяют также стили переговоров:

• авторитарный — четкий, дерзкий, как пуля резкий. Так начальники часто общаются с подчиненными, а более сильные партнеры — с аутсайдерами;
• демократический — участники общаются на равных, как партнеры;
• неофициальный — это скорее неформальная беседа без строгого регламента.

В зависимости от того, что лежит в основе предмета переговоров, и будет выбран стиль беседы. Нужны деньги на строительство или стартап — скорее всего, договоры будут партнерскими.

В ИП приехала налоговая с проверкой — возможно, органы будут вести себя авторитарно. Встретились два чувака из конкурирующих организаций, понравились друг другу, взяли по пиву — и понеслась неофициальная беседа.

Чаще всего стили смешиваются, и тут уж вы выбираете сами — какой более уместен и эффективен.

Этап 1. Подготовка

1. Выберите дату и место проведения переговоров. Психологи говорят, что лучше встречаться в первой половине дня — когда ваш собеседник, да и вы сами еще не успели загрузить голову текущими делами. Место тоже очень важно — от того, на какой территории вы будете встречаться, может зависеть исход переговоров.

   Известно, что дома и стены помогают — по возможности постарайтесь проводить важные встречи у себя в офисе. А если офиса пока нет — в месте, где чувствуете себя максимально комфортно (любимом кафе, лобби и т.д.)

2. Настройтесь морально: успокойтесь, сосредоточьтесь, отрастите дзен до колен или ниже. Пусть ничто не способно будет выбить вас из колеи.

   Если накануне назначенной даты произошло неприятное для вас событие (неудача, разрыв отношений, смерть) — перенесите встречу.

3. Запишите основные идеи и мысли, которые вы собираетесь донести до собеседника. Проработайте возможные возражения и продумайте, что на них ответить.

   Смоделируйте разные ситуации, разные русла, в которых могут пойти переговоры, и варианты различного их исхода.

Настройтесь морально: успокойтесь, сосредоточьтесь, отрастите дзен до колен или ниже

Этап 2. Монологи и предложения

На этом этапе обычно все идет гладко: стороны переговоров позиционируют свои мнения и намерения. Здесь важно максимально четко изложить свои доводы, не скатываясь в излишние рассуждения и экономя время собеседника.

Затем наступает время самого главного —  озвучьте свое предложение, подкрепив его аргументами. Затем, в свою очередь, внимательно выслушайте другого. Ключевые моменты лучше записать, чтобы обсудить на следующем этапе.

Например, вы пришли договариваться о том, чтобы арендная плата за ваше офисное помещение не повышалась. Расскажите, почему так — средняя цена по рынку составляет n рублей, вы же предлагаете более высокую цену.  

Этап 3. Обсуждение и торг

Самый сложный и напряженный этап переговоров, где ломаются копья, рушатся  или, наоборот, появляются надежды и перспективы. Может затянуться на полдня, особенно если цели и задачи стороны кардинально противоположные.

Или если речь идет о больших деньгах. Если вы проводите конкурентные переговоры — старайтесь как можно меньше идти на уступки и сообщать собеседнику о своих планах. Помните, что все сказанное может быть использовано против вас.

Продолжаем говорить о снижении арендной платы. При обсуждении не просто просите сбавить цену — предложите взамен что-то выгодное. Например, расплачиваться частью своей продукции, или сделать ремонт в помещении. Если вы снизите плату, то мы сделаем ремонт — примерно так должны звучать ваши слова.

При партнерских переговорах все проще: оба собеседника нацелены на компромисс — соответственно, и найти его будет проще.

Арендодателю тоже невыгодно терять съемщика — неизвестно, когда найдется другой, поэтому велик шанс, что он пойдет вам на уступки.

Конфликты при партнерских переговорах практически невозможны — разговор идет в мирном русле. Вы именно обсуждаете, а не продавливаете каждый свою позицию.

Обсуждение и торг

Этап 4. Принятие решения

Окончательно решается, чем закончатся переговоры. Может привести к компромиссу или разрыву отношений. Идеальный вариант — подписание договора. Словесные обещания — тоже дело хорошее, но лучше все же закрепить встречу на документальном уровне.

После переговоров советуем еще раз связаться с собеседником. Если встреча прошла успешно — поблагодарите и обозначьте главные моменты и договоренности. Это необходимо для того, чтобы убедиться, все ли вы поняли правильно.

Если переговоры не удались — все равно напишите и поблагодарите. Выразите надежду, что это не последняя ваша встреча, и в следующий раз диалог может пойти в более позитивном ключе.

Правила ведения переговоров

1. Ставьте реальные цели. Допустим, у вас стартап, и вы встречаетесь с потенциальным инвестором.

Не надейтесь получить миллион долларов — кто ж вам столько даст? Оцените капитал вашего инвестора, предположите, сколько он сможет вложить (если вообще захочет) в ваш бизнес.

Поставьте задачу максимум — получить миллион рублей. И задачу минимум — если даст 500 тысяч, этого хватит впритык. Но все же лучше, чем ничего.

2. В то же время всегда просите большего. Старая хитрость: если хочешь попросить у начальника увеличения зарплаты на 10 тысяч — смело проси 20, и он вздохнет с облегчением и согласится именно на те 10. Так же и в переговорах: просите больше максимума, и возможно, вы получите тот самый максимум.

3. Начинайте с легких тем — так советуют психологи. Собеседнику проще будет согласиться с вами, да и обстановка разрядится. Если вы почувствуете взаимное расположение — прекрасно. Тысячи сделок совершались благодаря спонтанно возникшей личной симпатии. А затем переходите к самому главному — основному предмету разговора.

4. Не увлекайтесь авторитарным стилем. Даже если вы босс, а ваш собеседник — неопытный подчиненный, придерживайтесь демократического общения. Во-первых, это сейчас популярно.

Во-вторых, так вы не настроите партнера против себя (мы же помним, что одно выигранное сражение — еще не выигранная война? И если в этих переговорах вам удалось победить, неизвестно, что будет дальше.

Поэтому отношения с партнерами и конкурентами лучше не портить).

Узнайте его потребности: может быть, он всю жизнь строил дома, а перед пенсией хочет выпустить мемуары или вложить деньги в молодой креативный бренд. Сыграйте на этих чувствах, предложите именно то, что он хочет.

6. Оперируйте точными цифрами. Неважно, какова тема переговоров. Ищете ли вы партнера, договариваетесь ли о совместном сотрудничестве или пытаетесь найти спонсора — всегда говорите точные данные.

Люди дела не любят приблизительных расчетов, они хотят понимать, сколько денег им придется потратить и когда они отобьются. Все. Поверьте, вы и ваши интересы мало кому важны, главное — деньги.

Как говорится, ничего личного — только бизнес.

Оперируйте точными цифрами

К примеру, вы придумали стартап и ищете спонсора. Не говорите “Ну я думаю, примерно идея должна окупиться где-то через полгода”. Что за детский сад! Принесите с собой бизнес-план и четко, по полочкам распишите все вложения: ваши и инвестора, ожидания по окупаемости, предполагаемую прибыль и маржу.

7. Задавайте вопросы. Переговоры — такая штука, где важно каждое слово. Если вы с собеседником работаете в разных сферах, разного возраста или менталитета — вы можете недопонять друг друга. Поэтому слушайте внимательно, задавайте наводящие вопросы:

• “Расскажите об этом поподробнее”;
• “А что вы думаете об этом?”;
• “Что бы вы хотели от меня услышать?”.

Переспрашивайте. Если что-то непонятно, не бойтесь спросить: так не останется ложных иллюзий и ожиданий. Может быть, ваш собеседник пошутил или вы приняли желаемое за действительное.

Пример:

• Да, конечно, сработаемся. Когда-нибудь.
• Уточните, пожалуйста, когда мы начнем работу.

8. Записывайте и документируйте. Это пригодится для того, чтобы уж точно не возникло неоднозначности. Настаивайте на составлении договора — привлеките юриста и внимательно изучите каждый его пункт.

9. Никогда не оправдывайтесь — не показывайте собеседнику, что вы слабее его. Даже если это правда. Даже если не вы диктуете условия и находитесь в неравном положении.

Даже если ваш собеседник общается в авторитарном стиле.  И если приходится что-то объяснять — например, почему именно ваш стартап заслуживает вложений — ведите себя сдержанно, с достоинством, не суетитесь.

Вы — равноправный партнер, а не мальчик для битья.

Пример:

• Ну давай, рассказывай, че там у тебя.
• У меня там дело, которое принесет вам миллионы, если вы сейчас внимательно меня выслушаете.

10. Избегайте конфликта. Предположим, собеседник придерживается жесткого стиля и всячески провоцирует на конфликт. Не доставьте ему этой радости: направляйте беседу в конструктивное русло.

Избегайте конфликта

Пример:

• Ты че мне тут говоришь?  Мал еще со старшими спорить.
• Пожалуйста, поясните, что вы имеете в виду. Я не спорю, а привожу вам разумные доводы.

11. Берите тайм-аут. Если разговор идет тяжело, возникают разногласия, лучше сходить на перекур или выпить по чашечке кофе. Этим вы разрядите атмосферу, а заодно и обдумаете, как строить диалог дальше.

12. Не будьте навязчивыми. Дайте человеку право на раздумье. Помните, что он тоже боится рисков, боится потерять вложения. Если вы выполнили все наши правила и были точны и убедительны — будьте уверены, собеседник вас услышал. Просто дайте ему время — какое-то решение он рано или поздно примет.

13. И самое главное — держите свои обещания. Если пообещали сделать миллион за полгода/вывести бизнес на окупаемость/взять на работу сотрудника через месяц — сделайте это.

Главные ошибки ведения переговоров

1. Вы нервничаете и суетитесь. Противник чувствует себя в выигрыше — да так оно и есть.
2. Вы не ставите цель — не знаете, чего хотите добиться в результате переговоров.
3. Вы ничего не знаете о своем собеседнике — это все равно что не изучить свою ЦА.
4. Вы провоцируете конфликт.

   Времена 90-х давно прошли, теперь даже разногласия решаются цивилизованно.

5. Вы скучаете и хотите побыстрее закончить — тогда зачем вы вообще пришли?

Наш совет: использовать не только цифры и факты, но и знание психологии.

Настройтесь на своего собеседника, изучите его — и шансы на успешный результат значительно повысятся. И помните: предупрежден — значит вооружен!

Поделитесь, пожалуйста, с друзьями!

Источник: //envybox.io/blog/kak-pravilno-vesti-peregovory-rukovodstvo-dlja-predprinimatelej-novichkov/

Основа, стили и структура переговоров

В жизни каждого человека переговоры играют важную роль. Ежедневно людям приходится договариваться о чем-либо на работе и в быту. Большое значение переговоры имеют в жизни бизнесменов, так как от такого делового общения зависит успех деятельности, а в последующем и финансовый доход.

Однако мало встретиться с человеком и начать с ним беседу. Опытные бизнесмены утверждают, что необходимо знать структуру деловых переговоров, стили их ведения и прочие нюансы. Это все может помочь в те минуты, когда существует необходимость переубедить партнеров или договориться до чего-либо.

Далее в статье будет подробным образом рассмотрена структура ведения переговоров, будут описаны их этапы и функции. Помимо этого, будут классифицированы стили ведения переговоров и нюансы делового общения по телефону и с партнерами из других стран.

Определение понятия «переговоры»

Прежде чем начать изучать структуру переговоров, необходимо понять, что они представляют собой и какую роль играют в целом. Итак, переговоры – это деловое общение, которое направлено на достижение совместных решений по обсуждаемым вопросам. Как правило, переговоры подразумевают под собой общение людей, которые имеют схожее мнение и преследуют одинаковые цели.

Роль переговоров в бизнесе

Следует отличать такую коммуникацию от тех, когда партнеры полностью согласны с убеждениями друг друга или, наоборот, настроены критично. Ведь в первом случае это уже сотрудничество, а во втором – конфронтация. цель переговоров – найти оптимальные решения вопроса для обеих сторон и определить совместный план действий.

Как правило, если стороны встречаются для этого, они заинтересованы в сотрудничестве. Поэтому роль переговоров заключается в налаживании плодотворных рабочих отношений.

Структура переговоров

Любой вид переговоров предполагает одинаковую структуру. Опытные бизнесмены стараются выстраивать свою беседу, следуя определенным этапам. Такой подход позволяет экономить время и нацелен на успешное общение. Итак, структура переговоров включает четыре основных этапа:

1. Подготовка.
2. Проведение переговоров.
3. Завершение переговоров.
4. Анализ итогов.

Каждый из этих этапов одинаково важен в процессе делового общения. Важно отметить, что структура процесса ведения международных переговоров абсолютно аналогична той, что приведена выше.

Однако стоит помнить, что общение с партнерами из других стран требует еще и дополнительной подготовки, так как существует необходимость изучения традиций, норм общения и прочих деталей тех людей, с которыми придется вести переговоры.

Стоит рассмотреть каждый из них подробнейшим образом.

Первый этап: подготовка

В большей степени успех любого делового общения с партнерами зависит от качества подготовки к переговорам. Специалисты на данном этапе структуры деловых переговоров предлагают использовать следующую модель подготовки:

1. Определить предмет переговоров. Важно понимать, о чем будет идти речь, ведь без этого момента невозможно получить выгоду от общения. Как утверждают опытные управленцы, инициатива всегда исходит от того, кто более осведомлен в обсуждаемой теме.
2. Следует составить примерную программу проведения переговоров. Своеобразный сценарий поможет предвидеть исход общения. В зависимости от сложности переговоров сценариев может быть несколько.
3. Необходимо определить моменты, в которых можно уступить партнерам, и те, в которых уступать категорически нельзя. При этом необходимо предусмотреть, что за собой могут повлечь уступки в пользу другой стороны переговоров.

Такая модель весьма универсальна. Однако реализовать такой план действий при подготовке к деловому общению невозможно, если предварительно не были изучены следующие вопросы:

1. Цель переговоров.
2. Партнер (его позиция на ранке, состояние дел и пр.).
3. Предмет переговоров.
4. Присутствующие лица на переговорах.
5. Условия и возможные обстановка.

В процессе подготовки могут быть задействовано множество специалистов, однако тот человек, который будет принимать непосредственное участие в общении с партнером, обязан изучить каждую деталь той информации, которая была заранее собрана.

Стоит отметить, что именно качество подготовки определяет исход принятия решений.

К примеру, на первом этапе структуры переговоров в продажах изучается то, что будет предлагаться клиенту, цель встречи, платежеспособность клиента и прочие детали, которые позволят продвинуть товар и заключить сделку.

Второй этап: проведение переговоров

Структура переговоров включает в себя на втором этапе следующие методы ведения:

1. Вариационный метод. Строится он на основе того, что заранее известна негативная реакция партнера на выдвигаемые условия. Такие переговоры можно назвать сложными. Поэтому в ходе беседы следует работать с тем, чтобы найти оптимальное решение вопроса при дифференцированном подходе.
2. Метод интеграции. Целесообразно прибегать к этому методу тогда, когда партнер зациклен на собственных интересах, но при этом не учитывает нюансы общественных взаимосвязей. Данный метод направлен на то, чтобы убедить другую сторону в целесообразности оценки потерь в случае пренебрежения общественными взаимосвязями. цель применения этого метода – убедить партнера в том, что ответственность за принятие решений по обсуждаемому предмету лежит на всех сторонах переговоров.
3. Метод уравновешивания. Данный метод подразумевает подбор наилучших аргументов, позволяющих убедить партнера. Это могут быть факты, статистические данные, расчеты и пр. Важно, что при использовании этого метода необходимо становиться на место партнера и оценивать ситуацию с его стороны. Это позволяет в нужный момент подобрать самую правильную аргументацию.
4. Компромиссный метод. Этот метод подразумевает то, что партнеры заранее готовы искать компромиссы, а в случае расхождения взглядов последовательно добиваться соглашения. Компромиссный метод не подразумевает отказ от изначальных условий, он направлен на то, чтобы рассмотреть проблему при использовании всех возможностей. Стоит отметить, что компромиссный метод используется тогда, когда отказ от переговоров и невозможность заключить определенные соглашения грозит двум сторонам неблагоприятными последствиями.

Стадии переговоров на втором этапе

В целом можно выделить следующие стадии переговоров, которые включает структура переговоров на втором этапе:

1. Встреча и вхождение в контакт. Переговоры начинаются уже с того момента, как произошла встреча с партнером, даже если его пришлось сопровождать из аэропорта и вокзала. Данная стадия может быть не так важна с точки зрения предмета переговоров, но в зависимости от того, какое впечатление произведет встречающая сторона на своего партнера, отчасти будет зависеть и исход переговоров.
2. Начало деловой части. На этой стадии происходит привлечение внимания партнера к информации и предмету обсуждения.
3. Передача информации. Эта стадия подразумевает то, что необходимо убедить другу сторону в том, что она поступит мудро, приняв ваши убеждения.
4. Детальное обоснование. На этой стадии происходит аргументация собственных идей и предложений. Другими словами, если партнер заинтересован в предложениях, но до конца не уверен в чем-либо, необходимо аргументировать все вышесказанное и устранить все сомнения.

Третий этап: завершение переговоров

Завершающим этапом структуры переговоров является обязательное подведение итогов. Если ход делового общения был весьма позитивным, то завершение переговоров подразумевает краткое резюме. Это необходимо для того, чтобы каждая из сторон была уверена в том, что все прекрасно друг друга поняли. После этого обсуждается перспектива новых встреч.

В противном случае когда соглашений по итогу переговоров достичь не удалось, то важно сохранить субъективный контакт с партнером. Важно подвести итог тому, в чем удалось найти точки соприкосновения, и проговорить те моменты, которые не устраивают одну из сторон.

В конце деловой встречи, которая имеет негативный исход, важно не потерять лицо и постараться разрядить атмосферу непринужденным и дружеским прощанием. Но ни в коем случае нельзя грубо высказываться в адрес партнера и резко прерывать переговоры своим уходом.

Стоит помнить, что лучше предложить обсудить вопрос немного позже, перенести переговоры, подготовиться к ним тщательнее и попробовать отыскать такие аргументы, которые бы позволили переубедить в чем-либо другу сторону.

Четвертый этап: анализ переговоров

Даже если стороны и распрощались, переговоры не завершаются на данном этапе. Происходит это только после их детального анализа и подготовки отчета.

В целом анализ необходим для сравнения целей делового общения и достигнутого результата, определения дальнейших действий и оценки складывающейся ситуации.

Понимая структуру переговоров с клиентами и партнерами, намного проще выстраивать общение. Однако, помимо этого, необходимо знать и том, какими могут быть стили переговоров.

Стили

В целом выделяют такие стили переговоров, как жесткий, мягкий, торговый и сотрудничающий. Жесткий стиль подразумевает непоколебимость и концентрацию лишь на собственных требованиях. Мягкий является стратегией приспособления. Чаще всего он используется тогда, когда одной стороне важнее сохранить доброжелательные отношения.

Торговый стиль подразумевает под собой принцип компромисса, когда одна сторона идет на уступки, но при этом «выторговывает» для себя определенные уступки. Сотрудничающий стиль – это общение, настроенное на удовлетворение интересов двух сторон.

Краткий свод правил ведения переговоров

Специалисты в области делового общения рекомендуют придерживаться следующего свода правил, которые помогут наладить общий язык с любым партнером:

1. Нельзя переходить на личности и унижать личность партнера.
2. Нельзя пренебрегать опасениями, высказываниями и чувствами партнера.
3. Нужно не только задавать вопросы, но и объяснять цель получения на них ответов.
4. Если собеседник желает что-либо уточнить или просит повторить сказанное, не стоит раздражаться. Нужно стараться донести информацию так, чтобы всем все было понятно.
5. Нельзя поддаваться эмоциям.

Помимо этого краткого свода, стоит помнить, что следует качественно готовиться, заранее разбирать структуру переговоров и владеть стилями их ведения. Это все поможет справиться с задачей намного лучше.

Правила убеждения в переговорах

Существует несколько советов психологов и опытных менеджеров, которые могут пригодиться в те моменты, когда существует необходимость в чем-либо убедить партнера. В первую очередь необходимо научиться преподносить аргументы. Для начала нужно привести сильный аргумент, затем немного слабее, а в конце выдвинуть самый сильный, так сказать, козырный аргумент.

Во вторую очередь нужно помнить, что нельзя ставить собеседника в неудобное положение или загонять в угол. Уважение – это залог доброжелательных отношений, а убедить в чем-либо можно только тогда, когда человек настроен позитивно.

В-третьих, важно, чтобы предлагаемые аргументы пересекались с интересами партнера. В такой ситуации существует большая вероятность того, что партнер выскажет свое согласие.

Телефонные переговоры

Иногда приходится проводить переговоры по техническим средствам связи. Конечно же, это немного затрудняет коммуникацию, так как становится тяжелее понять реакцию собеседника.

Важно помнить, что структура телефонных переговоров абсолютно такая же, как и в случае с личной деловой встречей:

1. Приветствие.
2. Начало переговоров.
3. Завершение.
4. Анализ.

Общепринятые правила ведения переговоров распространяются и на деловые беседы по телефону. Единственное, что важно запомнить еще – нельзя перебивать речь человека по телефону, даже если его слова противоречат чему-либо.

Заключение

Подводя итог, стоит отметить, что ведение переговоров – это искусство, овладев которым, можно добиться всего, что угодно. Как стало известно, зная 4 этапов структуры переговоров, можно предугадать исход делового общения и предусмотреть множество шагов партнера.

Самое главное для достижения хороших результатов посредством переговоров – следовать приведенным выше правилам и уважать тех, с кем приходится договариваться о чем-либо.

Источник: //FB.ru/article/444096/osnova-stili-i-struktura-peregovorov

Десять принципов, влияющих на качество переговоров

Переговоры – один из основных видов нашей деятельности. Приходится постоянно общаться с заказчиками, подрядчиками, инвесторами. Иногда удается договориться почти со всеми, и это происходит легко и быстро. Но чаще переговоры бывают длительными, сложными, и отнимают много сил. От чего это зависит?

На ход и результативность переговоров влияет многое – от цены и технической сложности вопроса до настроения участников. Но решающее значение оказывает уровень доверия друг к другу. Высокое доверие – стороны быстро придут к взаимовыгодным договоренностям, низкое доверие – переговоры будут более длительными, результат – непредсказуемым.

Доверие – это функция двух факторов:

• характер – качества человека, которые определяют его поведение и его отношение к себе, другим людям и к своему делу;
• компетентность – знания и навыки, результаты и профессиональные достижения.

Характер

Какие черты характера повышают доверие? Кому мы начинаем доверять быстрее – человеку приветливому, уважительному, открытому, обязательному? Или неприветливому, скрытному, неуважительному, необязательному? Ответ очевиден. Поэтому вопрос доверия сводится к тому, как произвести нужное впечатление на собеседника.

Эту задачу можно решить двумя способами:

1) быть человеком, вызывающим доверие,

2) казаться человеком, вызывающим доверие.

Казаться кем-то, кем не являешься, – это непросто, требует постоянного контроля и больших эмоциональных затрат.

Кроме того, долго «делать вид» обычно не получается: многие люди чувствуют неискренность, начинают проявлять осторожность при общении с таким человеком, и договориться становится еще сложнее.

Гораздо проще, а главное, полезнее выработать у себя необходимые черты характера – приветливость, открытость, уважительность к собеседнику.

Технология встраивания привычек, которые впоследствии становятся чертами характера, – другая тема. Скажу только, что при желании привычки можно менять довольно быстро. Как правило, для встраивания новой привычки достаточно контролировать свои действия от одной до трех недель, после чего их выполнение становится автоматическим, то есть, новой привычкой.

Привычки, которые повышают доверие: приветливость, интерес к собеседнику, уважительность, отзывчивость, скромность, обязательность, пунктуальность, аккуратность.

Привычки, от которых полезно избавиться, если они есть: грубость, презрение к собеседнику, тщеславие, заносчивость, необязательность, неряшливость.

Компетентность

Не будем касаться профессиональных знаний, результатов и достижений. Остановимся только на знании принципов эффективной коммуникации и навыках коммуникации, то есть, умении эти принципы применять.

Принципы эффективной коммуникации

1. Качество каждой коммуникации влияет на качество отношений в целом. А качество отношений влияет на качество следующей коммуникации.

Поэтому главной целью первой встречи полезно сделать построение взаимно интересных, комфортных и доверительных отношений. Проявляйте к собеседнику интерес, знакомьтесь с ним и его позицией, открыто отвечайте на его вопросы.

На каждой из последующих встреч старайтесь поддержать и улучшить отношения. Доверительные отношения – как воздух: когда он есть, мы его не замечаем – просто живем. Но как только становится душно, мы откладываем все дела и проветриваем помещение. Если совсем плохо – выходим.

Мы испытываем напряжение, когда считаем отношения сверхзначимыми, или когда они недоверительные – спросить ни о чем нельзя, или не принято, нужно догадываться, отвечать надо аккуратно, а то неправильно поймут.

2. В коммуникации нет «правды» и «неправды», есть разное восприятие ситуации сторонами.

Причина в том, что все люди разные, у них разные «модели мира». «Модели мира» состоят из предположений, допущений, идей, убеждений, которые формируются, когда человек познает мир вокруг себя.

После чего эти модели считаются само собой разумеющимися, тем, что «очевидно». И именно они используются при анализе информации и принятии решений.

«Модель мира» собеседника не лучше и не хуже вашей, но она почти наверняка другая.

3. Переговоры – это не борьба, а сотрудничество, а партнеры по переговорам – союзники.

Союзники хотя бы на время переговоров: ведь у вас общая цель – найти взаимовыгодное решение. Сотрудничество происходит естественно, без дополнительных усилий, если у вас есть интерес к собеседнику, уважение к его «модели мира», и нет желания его «переделать». И в любом сотрудничестве должен быть кто-то, кто возьмет на себя ответственность за этот процесс.

Переговоры будут проходить тем успешней, чем больше ответственности за них вы будете брать на себя. Потому что когда нет ответственности, вы не управляете, просто наблюдаете за тем, что и как происходит. Ответственность распространяется не только на слова и действия в ходе переговоров.

Ответственность также в том, как вы трактуете слова и действия собеседника, потому что это оказывает большое влияние на наше поведение.

Мы ведем себя по-разному, когда предполагаем наличие у собеседника позитивного намерения, или когда считаем его слова и действия случайными, неумными или злонамеренными.

Использование собеседниками одних и тех же слов не гарантирует, что они говорят об одном и том же. Одно и то же слово для разных людей может иметь разный смысл. То, что мы хотим передать, и то, что понимает наш собеседник, может не совпадать.

Поэтому необходимо уметь доносить информацию до собеседника таким образом, чтобы у него была «четкая картинка» желаемого результата и предлагаемых действий, а также уметь контролировать полноту и качество «приема» собеседником передаваемой информации – «сверять картинки».

5. Невербальная составляющая коммуникации важна не менее чем вербальная.

То, о чем и как мы думаем, влияет на то, что мы чувствуем. То, что мы чувствует, проявляется в нашей мимике, жестах и интонациях. Если наши слова говорят об одном, а тело – о другом, собеседник нам не поверит.

Поэтому открытость, искренность в коммуникации повышают доверие. Хорошая среда для переговоров – положительные эмоции. Когда эмоции отсутствуют, или «зашкаливают» отрицательные, переговоры не будут легкими.

Отдельное замечание для любителей «силовых переговоров». Наезд, повышенную громкость голоса, угрожающую мимику некоторые люди ошибочно принимают за силу. На самом деле – это признак слабости: сильному кричать незачем, он излагает предложения спокойно и уверенно.

6. Собираясь вступить в коммуникацию, надо понимать, чего вы хотите от нее и зачем вам это.

Коммуникация пройдет успешней, если у вас будут три варианта желаемого результата: минимум, оптимум, максимум. Цель не просто должна быть, она должна быть конкретна и привлекательна для вас. И она должна быть достижимой.

Получить то, что собеседник готов предложить, дать ему то, в чем он заинтересован, – это лучший формат для долгосрочных отношений. Попытки «отжать» собеседника или «впарить» ему то, что ему не нужно, могут быть успешны в короткой временной рамке, но для отношений они губительны.

7. Мы можем поделиться только тем, что имеем.

Поэтому обязательное условие коммуникации – ваша уверенность, оптимизм и хорошее состояние. Если их нет, коммуникацию лучше отложить. Правильный настрой – половина дела: мы можем достичь всего, во что верим, но не более того.

8. «20% усилий дают 80% результата» – Правило Парето действует в любом деле.

«Держите рамку цели» – старайтесь оставлять в коммуникации только то, что направлено на достижение поставленной цели, остальное исключайте. Цените время свое и собеседника: начинайте разговор подготовленным, во время переговоров будьте полностью включенным в процесс, не отвлекайтесь на другие дела. Говорите грамотно, излагайте информацию структурировано, конкретно, лаконично.

9. Не быстрее, чем качественно.

В коммуникации есть обязательные шаги, и к следующему шагу стоит переходить только после того, как выполнен предыдущий. Эффективная коммуникация – это подстройка и ведение. Вы никого не можете заставить принять вашу точку зрения, но можете увлечь.

На время разговора станьте «похожим на собеседника»: говорите с той скоростью и громкостью, которые подходят ему, используйте его термины. Прежде чем делать предложение, выслушайте, что интересует его, и сформулируйте свое предложение с точки зрения выгод для собеседника.

Сколь бы разными ни казались на первый взгляд цели двух сторон, всегда можно обнаружить общее в интересах. Помните: если ваша «продажа» не удалась, значит, вы начали ее слишком рано.

10. Если дело не приводит к желаемому результату, сделайте что-нибудь другое.

Продолжая делать то, что вы делали до сих пор, вы, скорее всего, будете получать те же результаты, которые получили до сих пор. Будьте наблюдательны, следите не только за тем, что и как вы говорите, но и за тем, как реагирует собеседник. Если замечаете, что собеседник теряет интерес, отвлекается, проявляет нетерпение, раздражение и другие нежелательные эмоции – измените стиль речи.

Если говорили быстро – начинайте говорить медленнее, возможно, собеседник просто не успевает за вами, если медленно – ускорьтесь. Если в вашем рассказе было много подробностей – сократите, если говорили кратко – попробуйте дать более развернутые пояснения. Если сомневаетесь, что собеседник вас понимает, возможно, это повод вернуться к началу и договориться об используемых терминах и т.п.

Понимание и использование этих принципов позволяет в три-пять раз повысить свою эффективность в любых переговорах. И, что более важно, каждые успешно проведенные переговоры повышают «лимит доверия» в отношениях, что позволяет расширять сотрудничество и договариваться еще быстрее.

Естественно, это возможно только при условии соблюдения достигаемых на переговорах договоренностей. Что делать, если договоренности не соблюдает партнер по переговорам, – тема отдельной статьи.

Здесь посоветуем только обратить внимание на качество ваших отношений – скорей всего, они не очень хороши.

Еще раз напомню: можно быстро выработать любую привычку. Все, что для этого необходимо:

• желание использовать новое поведение,
• отчетливое представление нового поведения;
• контроль за правильным использованием нового поведения на протяжении одной-трех недель.

Чтобы процесс шел быстрее, не пытайтесь менять много привычек одновременно. Сосредоточьтесь на одной-двух, которые наиболее важны для вас. Когда убедитесь, что новое поведение стало привычным, выберите следующую привычку и встройте ее.

С чего начать улучшения? С того, что вам более всего мешает. Попробуйте – возможно, вам понравится ощущение, что именно вы управляете своими коммуникациями и отношениями.

Источник: //www.e-xecutive.ru/career/lichnaya-effektivnost/1970723-desyat-printsipov-vliyauschih-na-kachestvo-peregovorov