Почему нас пугают дорогие магазины

15 ошибок, из-за которых образ смотрится дешево (Даже если он составлен из дорогих вещей)

Девушки в возрасте 16 лет и старше тратят на одежду в среднем на 76 % больше, чем мужчины. Но эффектность образа, увы, не зависит от суммы, которую пришлось выложить за обновки. Если вы узнали себя в этой ситуации, не отчаивайтесь. Стилисты давно создали свод рекомендаций, которые стоит соблюдать, чтобы выглядеть сногсшибательно.

AdMe.ru собрал самые популярные советы — следуйте им, и ваш образ никогда не будет смотреться дешево. Итак, вот с чем надо быть осторожнее.

1. Ультрамодные вещи из прошлых сезонов

© irina_asfour / Instagram   © badgalriri / Instagram  

Главный недостаток такой одежды — окружающие будут знать, сколько лет назад вы ее купили.

Одеваться по последнему писку моды — дело рискованное и весьма затратное. Если вы не готовы распрощаться с вещью через сезон или два, пополняйте базовый гардероб, выбирая вещи, которые не потеряют своей актуальности.

2. Oversize

Даже нейтральная вещь вроде белой рубашки, которая подходит абсолютно всем, может выглядеть некрасиво, если она не подходит по размеру. Уже много лет из моды не выходит одежда oversize, свободно сидящая на фигуре. Однако за пределами инстаграма такие вещи нередко выглядят мешковатыми, будто их только что сняли с плеча старшего брата или мужа.

Вероятно, на модели с томным взглядом и ярким макияжем, с аксессуарами и на каблуках одежда oversize выглядит на самом деле стильно. А вот на даме с ребенком на руках, с зонтом и сумками наперевес модный наряд может смотреться как одежда, одолженная у подруги, которая весит килограммов на 15 больше.

Интересное наблюдение: говоря о дорогой качественной одежде, стилисты часто рекомендуют шить ее на заказ или подгонять по размеру, а не выбирать мешковатые наряды свободного кроя на пару размеров больше.

3. Цветные заклепки

В таком важном деле, как покупка новых джинсов, спешка недопустима. Примерили, оценили, осмотрели швы? А теперь обратите внимание на фурнитуру. Окрашенные заклепки могут придать джинсам оригинальный вид, но лишь до момента, когда они попадут в стиральную машину. Даже качественная краска быстро слезет, из-за чего одежда будет выглядеть крайне неопрятно.

Обратите внимание на надписи: они должны соответствовать бренду джинсов. Это позволит также проверить подлинность обновки.

4. Деним с надписями или лентами

Джинсы с надписями не обошли стороной ни одну модницу, даже Викторию Бекхэм. Но иконы стиля и их последователи успешно оставили этот элемент гардероба в далеких 90-х, где ему и место.

Количество надписей, многочисленных нашивок, молний и заклепок обратно пропорционально стоимости вещи (за редкими исключениями).

Хотите выглядеть дорого? Пусть ваши джинсы будут максимально простыми. Лучше обратите внимание на их качество. Ткань не должна провисать в коленях и топорщиться в области талии. Не стоит бояться, что лаконичные джинсы будут выглядеть слишком просто. Их можно дополнить яркими аксессуарами: ремнем, сумкой, обувью.

5. Неудачное сочетание цветов

© Depositphotos   © Depositphotos  

Неумение правильно комбинировать цвета может выставить дешевкой даже самую модную и дорогую одежду.

Кислотные оттенки для повседневного ношения подходят мало. Яркая одежда должна уравновешиваться пастельной — именно базовые цвета составляют основу гардероба. Хорошо, если один из оттенков будет нейтральным: черного, молочного или телесного цвета.

Если сочетание ярких красок кажется вам слишком смелым, начните с объединения в одном образе нескольких вещей одного цвета, но различных оттенков.

6. Мелкий принт

Платья с принтами — наряд вполне классический, не выходящий из моды которое десятилетие подряд. Но здесь важен размер рисунка. Крупный горох, орнамент или цветочный принт будет выглядеть гораздо выигрышнее мелкого и едва различимого.

Чем мельче рисунок, тем вещь должна быть дороже. Такие ткани требуют детальной проработки, что редко можно встретить у недорогих брендов.

7. Некачественные швы

Всем известно: торчащие нитки — вселенское зло, свидетельствующее о неблагородном происхождении одежды. Но даже ровные на первый взгляд строчки не гарантируют, что вещь сшита качественно.

Обратите внимание на участки стыка швов: конец строчки должен идеально совпадать с началом. В качественных изделиях все швы закреплены, особенно в местах растяжения и повышенного давления (как на фото). В противном случае они разойдутся уже после первой стирки.

8. Царапины на очках

Поцарапанные линзы очков выглядят, во-первых, неопрятно, выдавая небрежность их владельца, а во-вторых, дешево. Более дорогие модели в меньшей мере подвержены образованию царапин и, что гораздо более важно, безопасны для их владельца.

Очки — один из самых эффектных аксессуаров. Повреждения на них подчеркнут дешевизну материала. Поэтому, если носите модели с недорогими пластиковыми линзами, лучше следите за их состоянием и носите в специальном чехле.

9. Футболки с надписями

© Depositphotos   © Depositphotos  

Вещи «с приколами» хороши в подростковом возрасте или в особых случаях — в качестве подарка, наряда на девичник или вечеринку. В обычной жизни на взрослых людях они выглядят несерьезно. Как и футболки с аляповатыми надписями и рисунками, перетягивающими на себя внимание окружающих.

Если покупаете одежду с надписью на незнакомом вам языке, поинтересуйтесь переводом, чтобы не попасть в неловкую ситуацию или не стать объектом насмешек.

10. Свалявшийся мех на капюшоне

© Depositphotos   © Depositphotos  

Искусственный мех — это красиво, этично и всегда актуально. Известные мировые бренды включают этот материал в свои коллекции. Так же как и бюджетные марки, которые нередко экономят на качестве. Искусственный мех может быть даже красивее натурального. Обращайте внимание на качество вещи.

Мех обязательно должен отстегиваться, чтобы его можно было снимать перед стиркой. В противном случае он сваляется и будет выглядеть непрезентабельно.

11. Непришитые пуговицы

© Depositphotos  

Пуговицы — это одна из самых незаметных деталей одежды. Но ровно до тех пор, пока они в порядке. Время от времени осматривайте одежду. Плотно ли пришиты пуговицы, не висят ли? В спешке с утра перед работой на шитье вряд ли найдется время.

Ни в коем случае не выходите в свет с оторванной пуговицей — это испортит любой образ, делая его дешевым и неряшливым.

12. Сбитые каблуки / носки обуви

Даже если от заветной покупки новой пары туфель вас отделяет еще несколько зарплат, это не повод ходить в неопрятной обуви.

Царапины можно исправить обувным кремом, а прозрачный блеск «омолодит» пару на несколько сезонов. Вовремя меняйте набойки, не дожидаясь, пока это станет заметно окружающим. И не забывайте о своевременном ремонте.

13. Накрашенные ногти без маникюра

© natalia.nail.sohi / Instagram   © anna_nails_masterkaliningrad / Instagram  

Если у вас не хватает времени на гигиенический маникюр, откажитесь от цветного покрытия: оно привлечет внимание к неухоженным рукам. Сначала — гигиена, затем — декор.

Если кутикула уже выглядит неаккуратно, а лаковое покрытие еще целое, чаще смазывайте сухую кожу маслом — это поможет визуально сгладить неровности. Самый быстрый вариант маникюра — бесцветное покрытие. Это придаст ухоженность рукам даже без предварительной обработки кутикулы.

14. Легкая одежда зимой

Эффектное мини в холодное время года выглядит не сногсшибательно и круто, а, наоборот, нелепо и несуразно. К тому же это может быть опасно для здоровья. Если на вас оборачиваются, то лишь потому, что вы одеты не по погоде.

Даже если маршрут не предполагает переохлаждений и выглядит примерно как «подземная парковка — офис — подземная парковка», тонкие колготки и короткие наряды лучше отложить до весны.

15. «Тюнингованная» внешность

© Depositphotos   © Depositphotos  

«Тюнинговать» внешность или любить себя без филлеров, операций и перманентного макияжа — личное дело каждого. Главное, чтобы это осталось незаметным для окружающих. Если после визита к косметологу вам делают комплименты о свежем виде — все отлично, но, если все отмечают изменения черт лица, вероятно, вы немного перестарались.

Звезды мировой величины, некогда увлекавшиеся пластикой, со временем отказываются от филлеров, и это определенно идет на пользу их образу.

А какие элементы стиля неприемлемы для вас? Что, по вашему мнению, делает образ дешевым?

Источник: //www.adme.ru/tvorchestvo-dizajn/15-oshibok-iz-za-kotoryh-obraz-smotritsya-deshevo-dazhe-esli-on-sostavlen-iz-dorogih-veschej-1970415/

Почему вещи стоят дорого: 10 причин необоснованно высокой цены

За что вы платите, покупая одежду

Почему, покупая футболку за 9 000 рублей, не стоит ждать от нее долговечности? Если вы отдаете существенную сумму денег за изделие, необходимо задуматься, какие составляющие повлияли на цену и сделали ее именно такой.

Стоит понять, что простая хлопковая футболка не может стоить эти самые 9 000 рублей — такой стоимости просто неоткуда взяться. А значит, есть несколько причин добавочной стоимости.

В этом материале мы рассмотрим каждую из них.

Чем обоснованы высокие цены

Цена футболки Acne, COS, MMM, LV или Dolce & Gabbana не может быть ниже определенного ценового порога, иначе она будет размывать целевую аудиторию и работать на «удешевление» бренда.

Покупая такую футболку, вы покупаете принадлежность к бренду в виде принта, логотипа, белых стежков на спине или даже маленькой бирки внутри. Благодаря маркетингу каждый бренд сейчас несет некую эстетику.

Имя бренда прочно ассоциируется с определенными ценностями, которые стараниями повсеместной рекламы передаются даже в тексте, например, «парень в футболке D&G», «парень в футболке Our Legacy».

Актуальность (хайп)

Немного рекурсивный пункт списка. Актуальной (чаще всего краткосрочно) делают вещь подиумы, известные имена, удача, фото в интернете или очень успешная рекламная кампания.

Нам рассказывают и навязывают, что модно, только делают это непрямыми методами. Конечно же, никто не запрещает верить, что новые лесорубы появились сами по себе без влияния интернета, традиционных медиа и популяризаторов.

Репрезентативными в данном случае являются: 

— Футболка Givenchy с принтом, квадратный крой, примитивнейшая вытачка чуть ниже воротника на спине, производство в Португалии, простой, пусть и не самый добротный хлопок и невероятные продажи по всему миру.

— Модный свитшот Kenzo с тигром стоит немалых денег именно из-за своей модности, из-за модности дизайнеров Умберто Леона и Кэрол Лим. Потому как сам по себе этот свитшот необычайно прост: хлопок, крой безыскусный, производитель Португалия, машинная вышивка.

Покупая такую футболку, вы покупаете принадлежность к бренду в виде принта, логотипа, белых стежков на спине или даже маленькой бирки внутри. 

Очень непростой пункт. Это сумма проекции вовне и отношения окружающих.

Костюм Kiton и костюм небольшой итальянской сартории — это две большие разницы, причем в зависимости от окружения статусность вещи может изменяться в очень широких пределах.

В каком-то смысле вещи, которые покупают за статус, наиболее сильно показывают принадлежность или желание принадлежать, будь то прямые джинсы Brioni, трекер Boy London или спортивный костюм Adidas.

Похожая история с «униформами» в университетах Лиги плюща — одежда как показатель роли в иерархии и принадлежности к определенной группе.

Материал

Наиболее спорный пункт. Стоимость материала не всегда коррелирует с долговечностью, а долговечность с качеством. Деньги отдают за уникальную характеристику ткани.

Это может быть мягкий, сверхтонкий хлопок с шелком, или дубовый, натурального крашения лен, или сверхтехнологичная смесь нейлона с купро и модалом.

У каждого материала есть, кроме уникальных тактильных цветовых и функциональных характеристик, еще и показатель долговечности, который тоже варьируется в зависимости от последующих обработок.

Марафонцу нужны хорошие показатели вентиляции, он готов покупать футболку раз в сезон, если она будет идеально выполнять свою функцию.

 Много путешествующему представителю бизнеса необходимы брюки, которые не мнутся, комфортны и мало пачкаются, но при этом выглядят максимально спокойно; аллергикам — гипоаллергенные вещи.

 К сожалению, не существует материалов, которые бы совмещали в себе абсолютно все или даже большинство плюсов и при этом не имели бы явно выраженных минусов. 

Марафонцу нужны хорошие показатели вентиляции, он готов покупать футболку раз в сезон, если она будет идеально выполнять свою функцию.

С этим пунктом все намного проще. Добавочная стоимость за новизну, необычность, нестандартность, оригинальную идею. Самый интересный пример: кулон Ann Demeulemeester с пером.

 Если вы когда-либо имели дело с проводкой и осветительными приборами — сразу узнаете деталь, которая отвечает за крепеж пера.

Это точная копия внутренней металлической части электрических колодок, известных еще как клеммники, —трубка с D-образным сечением и двумя фиксирующими винтами. Это настолько узнаваемая идея и форма, что ее больше никто не повторяет.

Редкость

Все вещи ограниченных тиражей, футболки, очки, кроссовки — все что угодно. Тоже все понятно: вещи, чья ценность во многом сопряжена со сложностью покупки. После исчезновения тиража из продажи переплата при покупке «с рук» часто достигает 100% и более. К примеру, Nike Roshe Run Metric QS.

Женская модель Roshe Run в необычном исполнении была выпущена в мае этого года. Лишь немногие магазины заказали эти кроссовки в мужских размерах. Выкупили их достаточно быстро, и в данный момент не представляется возможным найти их в размере больше 41,5 — да и то с переплатой почти в два раза.

Некоторые вещи действительно сложны в изготовлении, или производственный процесс намеренно усложнен. Плата за «изобретение велосипеда», но с карбоновой односторонней вилкой, полностью пересчитанными сопряжениями и неочевидной формой довольна велика.

Не стоит путать сложность модели со сложностью материала: даже самый простой хлопок можно сшить с допусками не более 0,3 мм и проклеить все швы лентами.

Примеры: Aitor Throup и его коллаборации с Umbro, CP Company, Stone Island, Acronym.

История

Этот пункт имеет отношение не только к херитейдж-маркам, но и к любым долгое время существующим брендам. От производителей кожи из Италии, каждый второй маленький заводик в которой насчитывает три-четыре поколения работающих на производстве и следующих «настоящим традициям дубления кожи», и больших модных домов со своими архивами до небольших новых брендов.

Такие появляются, как грибы после дождя, с обещаниями «одежды по исторически верным лекалам», на «тех самых швейных машинах» из «того самого дико редкого японского slow vintage-трикотажа». Историческая составляющая может быть выражена лишь надписью в пресс-релизе и на бирке или же действительно иметь под собой основание, но в любом случае за нее придется доплатить.

Примеров не счесть: Edwin, Levi’s Vintage Clothing, Geoffrey B. Small, IISE, Gustin.

Историческая составляющая может быть выражена лишь надписью в пресс-релизе и на бирке или же действительно иметь под собой основание, но в любом случае за нее придется доплатить.

Этот пункт интуитивно понятен. То, почему вещь на вешалке и на теле выглядит абсолютно по-разному. Почему за хорошо сидящий пиджак можно переплатить, а за правильно сидящими джинсами устраивают охоту по всем интернет-магазинам мира.

Это то, насколько вам подходят лекала, по которым скроена вещь, насколько нравится вам силуэт или он соответствует вашим представлениям о том, как должна выглядеть вещь. Длина, степень прилегания, удобство и так далее. Поиск идеальной вещи очень непрост и часто заставляет потратить больше, чем вы рассчитывали поначалу.

Итог

Среди всех вышеперечисленных пунктов нет долговечности. Сегодня она очень редко принимается во внимание при производстве. Такова парадигма индустрии, new is always better. Именно поэтому не стоит расстраиваться, когда футболка из H&M проживет на пару сезонов дольше, чем Our Legacy, a лямки рюкзака Visvim протрутся за шесть месяцев. Ну ладно, год. 

Добавочная стоимость вещей почти всегда складывается из нескольких, если не из всех пунктов, ведь одного редко бывает достаточно для оправдания высокой цены. Стоит задуматься при покупке очередной футболки или брюк: за что именно вы отдаете свои деньги? Вполне возможно, вы оплачиваете отнюдь не то, что хотели. 

Сегодня долговечность редко принимается во внимание при производстве — new is always better.

Источник: //www.furfur.me/furfur/culture/culture/165643-futbolka-za-9000-rubley

Психология роскоши: Почему люди покупают дорогие вещи

«В целом потребление — это социальное соревнование. С его помощью мы возвышаемся над окружающими. Если моя бутылка вина дороже вашей, значит и я сам лучше вас».

Если бы у вас были лишние 10 тыс. долларов, вы бы потратили их на наушники или что-то подобное?

Это не шутка. Наушники за такие деньги действительно существуют, например, Orpheus Sennheiser или Onkyo Diamond. Вопрос в том, действительно ли качество их звука в десять раз лучше, чем у аналога за тысячу долларов?

Считается, что более дорогой товар подразумевает лучшее качество, эксклюзивность, изготовление на заказ или какие-то дополнительные бонусы. Но всегда ли дорогие вещи действительно оказываются лучше, и что заставляет людей расставаться с со своими деньгами?

1/5 Дорогие наушники, предназначенные для диджеев, настроены так, чтобы ограничивать басы и высокие частоты

Исследования нашего восприятия стоимости товаров показывают, что мы склонны связывать цену и ценность продукта, и порой оцениваем дорогостоящие вещи как более качественные или более эффективные, даже если на самом деле они ничем не отличаются от дешевых аналогов.

Одно из исследований, проведенных учеными из Калифорнийского технологического института и Стэнфордского университета, доказало, что люди не просто лучше оценивают вкус вина, если им сообщают о его высокой стоимости, — более того, если сделать им в это время МРТ мозга, оно покажет, что они действительно получают большее удовольствие, когда пьют более дорогой, по их мнению, напиток.

1/5 Выполненные на заказ роскошные автомобили, припаркованные на юго-западе Лондона

Поиск самого лучшего

Ну хорошо, это эксперименты, а как цена влияет на наше решение о покупке в реальной жизни? Предположим, что есть товар и его аналог в два раза дороже — правда ли покупатели считают, что последний будет в два раза лучше?

Майкл Нортон, психолог и профессор делового администрирования в Гарвардской школе бизнеса, отвечает на этот вопрос утвердительно, по крайней мере если

говорить о впечатлениях потребителя. Его исследования показывают, что мы настроены на поиск самого лучшего, так называемых пиковых впечатлений.

Нортон замечает, что ресторан, блюдо или фильм, который все оценивают одинаково — на тройку, это безопасный вариант, в то время как если мы видим разброс в оценках от единицы до пятерки, мы можем ожидать чего угодно. По его словам, «любопытно, что люди склонны рисковать и выбирать вариант с единицами и пятерками, поскольку им хочется получить наилучший опыт — даже рискуя наткнуться на плохой вариант».

Нортон говорит, что этим же механизмом можно объяснить покупку очень дорогих товаров или услуг: «Повышение удовольствия с повышением качества даже сопровождается дополнительным импульсом, и, возможно, выпить бутылку виски стоимостью 10 тыс. долларов будет в два раза приятнее, чем такую же бутылку за 5 тыс., поскольку это экстремальный, пиковый опыт».

Многие из нас ищут уникальные возможности для отдыха, даже если это не самые приятные варианты, просто чтобы «пополнить коллекцию впечатлений». Анат Кейнан и Ран Киветц пишут: «Собирая незабываемые впечатления, потребители получают удовлетворение, субъективно продвигаются вперед и повышают самооценку».

1/5 «Покупая Феррари, я становлюсь частью сообщества исключительных, интересных и страстных людей».

Джошуа Карту — гонщик-любитель, предприниматель и страстный коллекционер Ferrari. Он говорит, что он собирает машины не только из любви к ним, но и потому, что это пропуск как на различные мероприятия, так и в определенный круг общества.

Он говорит: «Ощущение счастья от накопления материальных ценностей мимолетно, и с каждым разом получаемое вознаграждение все меньше. Другое дело, что, покупая Ferrari, я попадаю в общество таких же утонченных ценителей марки, как я сам».

Большинство из нас не могут позволить себе полет на истребителе или гонки на Ferrari, но исследователи предполагают, что желание собрать «коллекцию ощущений» может объяснять и тягу к более скромным развлечениям, вроде ночевки в ледяном отеле или мороженого с ароматом бекона.

Демонстративное потребление

Некоторые люди тратят большие деньги, чтобы продемонстрировать свой успех. Карту говорит: «Возможно, вам захочется показать окружающим, что вы всего добились. Мне это было важно, потому что я из небогатой семьи, и мне было необходимо показать всем, что теперь я на одном уровне с ними. Правда потом, после некоторой рефлексии, необходимость производить впечатление отпала».

Экономическая теория гласит, что спрос на большинство товаров увеличивается по мере падения цены. Кроме того, есть так называемые «товары Веблена», спрос на которые растет вместе с ценой, поскольку в них ценится исключительность.

Нортон говорит: «В целом потребление — это социальное соревнование. С его помощью мы возвышаемся над окружающими. Если моя бутылка вина дороже вашей, значит и я сам лучше вас». При этом он добавляет, что люди могут подчеркивать свой высокий статус либо выделяясь среди окружающих, либо, наоборот, стараясь быть незаметными.

1/5 Ручка стоимостью 1,4 млн долларов из платины и белого золота, украшенная бриллиантами

Элизабет Каррид-Халкетт, профессор Университета Южной Калифорнии и автор книги «Сумма маленьких вещей. Амбициозный класс», говорит, что состоятельные американцы покупают все менее заметные предметы роскоши — место дизайнерских сумочек занимают органические продукты.

Она говорит: «Сегодня материальные блага в меньшей степени маркируют социальное положение. Мы живем в эпоху изобилия, а значит, вещи уже не так редки и притягательны, как прежде. Чтобы оправдать стоимость товара, нужна какая-то история или какой-то сопутствующий ему статус».

Счастье за чужой счет

В итоге все просто: люди падки на предметы роскоши, поскольку считают, что те сделают их счастливыми. Нортон, один из авторов книги «Счастливые деньги. Наука покупки счастья», говорит, что удовольствие, получаемое в обмен на деньги, гораздо больше зависит от того, как вы их потратили, чем от того, сколько их ушло.

Он говорит, что трата денег на вещи со временем перестает радовать, и предлагает тратить средства на тот или иной опыт: «Большинство из нас, похоже, с трудом способны стать счастливыми, покупая вещи».

Впрочем, есть один способ — исследования Нортона доказывают, что мы становимся счастливее, отдавая блага другим:

«Дело не в том, что покупка вещей нас не радует — конечно, радует, мы потому их и покупаем. Проблема в том, что в долгосрочной перспективе счастливее мы от этого не становимся. Совсем другое дело, когда мы их отдаем».

Подготовила Евгения Сидорова

Источник: //ru.ihodl.com/analytics/2017-10-15/psihologiya-roskoshi-pochemu-lyudi-pokupayut-dorogie-veshi/

Как работать с теми, кому

Предположим, что клиенту очень нравится продукт и он убежден в его преимуществах. Они рады работать с вашей командой по внедрению. Все идет так гладко, как и должно быть, пока вы… не называете цену.

— Это стоит сколько?

— Это слишком дорого.

Да-да… Работа с ценовым шоком — один из самых сложных аспектов работы менеджера по продажам, так же как и один из самых распространенных. Убедить покупателей расстаться с деньгами — практически подвиг.

Большинство продавцов согласны с тем, что обработать ценовое возражение клиента— это уметь доказать ценность. Если его пугает цена — значит продавец не представил правильно пользу своего продукта или услуги.

Многие эксперты рекомендуют откатить назад, временно оставив обсуждение цены, и вернуться к разговору о ценности.

Это хороший совет. Но именно в момент, когда продавец услышал возражение, как он должен реагировать? Вот 24 однострочных ответа, полученные от продавцов — полевых практиков, наряду с объяснением, почему они действительно работают.

Итак, 24 молниеносные реакции на возражение клиента «Это слишком дорого».

1. «Слишком дорого по сравнению с чем?»

«Дорого» — относительный термин. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы будете способны более точно преподнести преимущества.

2. «Правда? Как вы пришли к такому выводу?»

Это ломает шаблон рассуждения клиента. После того, как продавец лучше поймет, какие конкретные проблемы привели к ценовому шоку, он сможет по отдельности обработать каждую.

3. «Возможно, мы не вычеркнули лишние пункты? Давайте проверим».

Вернитесь назад и убедитесь, что процесс продаж соответствует ожиданиям обеих сторон.

4. «Я услышал вас. Лучшие продукты часто стоят дорого».

Согласно эксперту в продажах Джеффри Джеймсу, «ценовое возражение не является истинным возражением, пока клиент не произнес его дважды». Используйте этот ответ, когда вы слышите «это слишком дорого» в первый раз, и он поможет вам отделить клиентов без бюджета от тех, которые прощупывают, насколько вы готовы прогнуться.

5. «Сколько стоит для вас ничего не делать самостоятельно?»

Заставите их думать о прекрасном будущем. Откройте скрытые преимущества.

6. «Это вопрос нехватки налички или вопрос бюджета?»

Этот вопрос попадает в цель независимо от того, просят ли клиенты скидку (вопрос бюджета) или хотят рассрочки оплаты (вопрос нехватки налички). После того, как продавец классифицирует возражение клиента, он сможет договориться эффективно.

7. «Если бы деньги не играли роли, наш продукт или услуга помогли бы решить вашу проблему?»

Быстрый шаг назад к ценности.

8. «Что именно дорого?»

Если мягко задать этот вопрос, то клиент откроет свое истинное восприятие вашего продукта (услуги). Ответ наподобие: «Ну, это много для просто X, Y и Z», — показывает низкое восприятие ценности.

9. «Слишком дорого? Это относительно».

Относительно, поскольку этот продукт или услуга является очень ценным относительно цены. Переведите внимание покупателя обратно на ценность.

10. «Является ли цена единственным, что удерживает вас от подписания контракта?»

Если клиент имеет какие-либо другие возражения, которые продавец должен решить, этот вопрос выведет их на поверхность.

11. «Хорошо. Так какую часть вы не хотите?»

Этим вы говорите покупателю: цена неразрывно связана с ценностью. Если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет насладиться ценностью в полном объеме. Этот вопрос может побудить их пересмотреть вопрос.

12. «Неужели цена удержит вас от получения того, что вы действительно хотите?»

Вы не называете клиента дешевкой, но этот вопрос пробуждается в их сознании. Никто не любит быть дешевкой, особенно когда их бизнес находится высоко на гребне. В качестве альтернативы этот вопрос позволит выявить, когда ваш продукт или услуга не является идеальным решением проблемы клиента.

13. «Означает ли это, что мы никогда не будем иметь шанс поработать вместе?»

Этот ответ любезно предоставлен Коллином Фрэнсисом, владельцем «Engage Selling Solutions». Фрэнсис утверждает, что слово «никогда» провоцирует.

«Когда речь идет об обработке возражений в продажах, “никогда” — самое сильное слово в языке, — пишет Фрэнсис. — Большинство людей ненавидят его. В результате подавляющее большинство клиентов отреагируют: “Ну, разумеется, нет!”»

Затем продавец может прощупать условия, необходимые для того, чтобы заключить сделку, и адаптировать их, либо гордо удалиться.

14. «Отставив цену в сторону, у нас есть продукт или услуга, которую вы хотите купить?»

Если они говорят «да», вы можете вернуться к пункту 12. Если они говорят «нет» — определите, имеет ли смысл вернуться к разговору о ценности или лучше отказаться от сделки.

15. «Какой ROI вы хотите получить?»

Это направляет их от мышления в терминах «дорого» или «дешево» к долгосрочной ценности для их бизнеса.

16. «Это может показаться дорогим за один день, но давайте разобьем платежи на месяц/квартал»

Единовременная сумма может напугать. Имейте под рукой данные о том, как стоимость распределяется в течение года, месяцев или дней.

17. «Означает ли то, что вы говорите, что наши цены выше по сравнению с нашими конкурентами?»

Если цена действительно выше, чем у конкурентов, этот вопрос открывает продавцу лазейку для разговора о ценности.

18. «Вы когда-нибудь покупали подобный продукт или услугу раньше?»

Возможен вариант, что покупатель не имеет точного представления о том, сколько стоит подобный продукт. Хотя бы потому, что никогда не покупал подобное раньше. С этим вопросом вы сможете прояснить его неправильное представление.

19. «Вы думаете, что это слишком дорого стоит?»

Направив подачу обратно к клиенту, вы побуждаете его объяснить свою позицию и в процессе — возможно, пересмотреть ее.

20. «Когда в последний раз вы что-то покупали, руководствуясь только ценой?»

Опять же, никто не любит чувствовать себя дешевкой.

21. «Я понимаю. У меня было два других клиента, которых, как и вас, сперва обеспокоила цена. Но они обнаружили, что…»

Проявите эмпатию к клиенту, а затем переадресуйте его внимание на социальное доказательство, которое подтверждает ценность.

22. «В вашем собственном бизнесе ваш продукт или услуга всегда самые дешевые из доступных?»

Если вы b2b-продавец, это отличная стратегия. Компания клиента равным образом должна выигрывать сделки, и они, скорее всего, также делают это на основе ценности, а не цены. Если фраза преподнесена грамотно, она может вызвать смешок — и подписанный контракт.

23. «Вам действительно обязательно говорить “нет” прямо сейчас?»

Немного резковато, не так ли? Согласно Тому Рейли — эксперту, который придумал этот подход, — нет.

«Когда покупатель говорит: “Я не знаю. Цена выше, чем я готов заплатить”, — попробуйте два или три способа обработки возражения. Если ничего не работает, попробуйте этот вопрос и наблюдайте выражение на лице клиента, — пишет Рейли в блоге. — Я гарантирую, что он удивленно поднимет брови».

Если клиент отвечает, что ему не обязательно говорить «нет» прямо сейчас, продавец может затем предложить взять тайм-аут в несколько дней, чтобы обдумать цену — и понять, что говоря «нет» цене, клиент говорит «нет» ценности связанного с ней продукта.

24. Промолчать.

Иногда лучший ответ — отсутствие ответа. Когда продавец просто замолкает после прозвучавшего возражения, часто клиент начинает сам обосновывать его. Продавец тогда может ответить на специфические возражения клиента, полученные из этой информации, — их даже не надо выявлять.

Источник: //dirclub.ru/24-otveta-na-vozrazhenie-dorogo/

Почему одеваться дорого не роскошь, а глупость

пользователем сайта

Пост размещен по просьбе LiteOut, все спасибки и горячие слезы благодарности только ей))

Популярный блогер Арина Холина считает, что одежда известных брендов стоит неоправданно дорого, при этом не является качественной и красивой. И рассказывает, где найти стильные и недорогие вещи.

Боже ж мой, как я хочу джинсы Vetements! Они стоят чертову тысячу евро, и это до фига много, и это просто нереально много для меня. Но, понимаете, когда я их надену, и они, конечно, ничем не будут отличаться от таких же джинсов с любой барахолки за десятку.

Но я буду знать, и все будут знать, что я не в обыкновенных штанах, на которые обречены смертные, напялившие Zara, а в штанах, которые возвышают меня над Москвой-Сити.

Штанах, которые делают меня человеком в штанах за тысячу евро, и которые сияют, как нимб, только на заднице, когда я хожу по улицам!

Вы скажете, что даже если я сделаю шестьсот кругов по центру, всего человек двадцать опознает эту рванину как продукт самой сенсационной марки сезона 2015/2016? И лишь десять из них будут знать, сколько они стоят? Да, но оно того стоит.

Дорогая одежда — это обман потребителя

Я уверена, что так думают все, кто покупает одежду, которая стоит в… сейчас точно скажу… в 12 раз дороже ее нормальной стоимости.

Подруга купила платье Диор (170 тысяч рублей). Симпатичное платье. Но я вижу, что ткань недорогая, крой, конечно, приличный (а у кого сейчас плохой крой?), фасон довольно заурядный. И она еще сама мне говорит: «Если хочешь такую же ткань — я тебе скажу, где брать. Обойдется, ну, тысяч в семь. И пошив тысяч в пять».

Конечно, мне очень хотелось спросить: «Ну, и на черта тогда ты отдала за него 170 тысяч?!» Но, знаете, это был бы упрек.

Потому что и я, и она — мы обе знаем, что заплатила она за это возвышающее ощущение счастья, которое тебе дает превосходство над другими людьми, сопричастность к чему-то элитному, хотя никто не знает — чему именно, но в этом и трюк. За инъекцию роскоши, которая на самом деле роскошью не является, но мы верим маркетологам на слово.

Перекупленные большими корпорациями старые имена кроме истории и репутации не имеют ничего общего с высокой модой: ткани массового производства, пошив в Китае (или в Италии на фабриках, выкупленных китайцами) — это и означает так желанное многими Made in Italy, отдельные коллекции для аутлетов. Это Zara, но для богатых.

Конечно, есть дома моды, которые делают качественные вещи: хотя бы Hermes, или некоторые не так известные, но очень крутые марки, но они в меньшинстве. Богатые люди со «старыми деньгами» такие вещи не покупают.

Они либо шьют на заказ, либо время от времени покупают одежду в совсем небольших бутиках, которые, правда, шьют и вяжут одежду вручную, выпускают маленький тираж, и, сюрприз, стоит это часто дешевле, чем те же очень популярные Vetements (или Dior, или Chanel, Lanvin и так далее).

Недорогая одежда — доступная, качественная и стильная

Но, как бы ни обстояли дела в мире аристократов и миллионеров, нам, смертным в штанах Uniqlo, остается благословенный масс-маркет.

В России пока не очень дружественная для покупателя среда. С одной стороны, появилось очень много чего, и сейчас, в 2016 году, выбор здесь ничуть не хуже, чем в Европе. Еще в 2014-м я совсем не понимала, где в Москве люди берут одежду — все казалось слишком дорогим, скучным и даже местами стыдным. Но сейчас, правда, все изменилось.

Хоть у нас и нет прекрасной high street fashion — то есть моды «с главных улиц». С таких, как Фридрихштрассе в Берлине, Пасео де Грасиа в Барселоне и тыды.

В Москве главные места для покупок — моллы. И плохо это прежде всего потому, что куда приятнее ходить по улицам города, останавливаться в кафе, делать перерыв на вино в барах. В моллах все слишком утилитарно, представлены в основном сетевые бренды.

Поэтому лично мой московский шоппинг — это хоть и приятная, но сложносочиненная история. Но если хочется одеваться особенно и стильно, можно слегка, ну вот самую малость, поднапрячься.

Как и где одеться стильно и недорого

1

Российские марки

Все только и говорят о российских дизайнерах, и правильно. Сейчас они делают очень интересные вещи, качественные, красивые. Есть одно «но» — их не стоит покупать в магазинах. В магазине цена вырастает в три раза или больше.

Марку надо найти в Интернете, приехать в его мастерскую или шоурум. Это и приятно, и намного дешевле. Дизайнер скажет, когда будет распродажа — и в этот период можно подобрать себе одежду дешевле на 30% или 50%.

2

Винтажные магазины

Ура, их сейчас очень много. И там стало гораздо дешевле. Да, многие почему-то брезгуют одеждой, которую кто-то носил. Могу сказать одно — надо работать над собой. Винтаж, который можно смело называть и секонд хендом, — это стиль.

У меня лично даже случился приступ ярости, когда я увидела последнюю коллекцию Лоран от Эди Слимана — это был весь мой шкаф с безумными платьями из 80-х.

Злилась я потому, что мои платья стоили от 20 до 40 евро, а платья Слимана — ну… горько говорить об этом. Все эти платья проходят такую жесткую химчистку, что в них можно входить в операционную.

Ну, и если посмотреть из другого угла, то даже интересно вообразить, что за женщина или женщины их носили, для какого случая покупали, и, может, это было платье для особенного свидания, или его купили в путешествии где-нибудь в Мадриде… Романтика, в общем.

Я люблю симпатичное место «Кооператив Сияние» на Китай-городе — там очень славные девушки, которые еще продают украшения русских ювелиров.

На одном этаже с ними еще один винтажный магазин, неплохой, но цены чуть выше, и девушки там какие-то надменные. Что, впрочем, сам выбор хуже не делает.

По тегу «винтажные магазины» они очень легко гуглятся — и тут уже вопрос цены, расположения и личного выбора. Из потрясающего почти музейного могу посоветовать Vintage Bags.

3

Магазины, спрятанные в необычных местах

На арт-заводе «Флакон», на Артплее. Там можно найти уйму всего интересного — от прекрасного выбора рюкзаков Фьяллравен Канкен до не очень дорогих датских дизайнеров.

4

Ателье

То есть скорее не ателье — а частные портнихи. Есть, знаете, такие гнусные, которые смотрят тебе в глаза, как свидетели Иеговы, и уверяют, что за подшив платья надо отдать полторы тысячи рублей. Визжите и убегайте! Ищите нормальных портних, у которых пошив будет стоить не больше 5 тысяч (по старым ценам от 2500 до 3500, но мир стремительно меняется).

Платье обойдется тысяч в шесть в среднем — и это будет ваша идеальная модель на вашу фигуру. Это вообще не так сложно, как кажется.

Hand made гардероб — это очень круто. Один знакомый миллионер случайно в Берлине попал к портному — и теперь больше не радует дорогие магазины своей банковской картой. Вещи «по мерке» увлекают и затягивают. Совсем другие отношения с одеждой получаются.

5

Блошиные рынки

Лайфхак в том, чтобы не верить всем и каждому. Некая нахальная особа на барахолке в Сокольниках (которая еще и с большой неохотой оторвалась ради меня от разговора с подружкой) заявила, что серьги из «настоящей пластмассы 60-х» стоят 1500 рублей.

Блошиный рынок в Музее Москвы

На всякий случай — да, это правда, пластик раньше был лучше. Очень ценятся винтажные очки Ray-Ban, и прочие другие, — они не рассыхаются и не белеют. Но дело в том, что по сантиметру пластмассы в каждое ухо стоит примерно 5 евро. Что даже по современному курсу — ну, рублей триста. В общем, если не нравится цена — тут же уходите.

6

Ну, и конечно, знаменитая московская Ламбада Маркет

Оказалось, что такое явление есть только у нас. Ни в Петербурге, ни в других городах это не прижилось — хоть попытки и были. Но наша Ламбада — это счастье. И русские дизайнеры, и развалы винтажа, и какие-то привезенные из Европы прелести и клевости, и всякие нишевые духи, мыло, чашки… Очень много украшений — и винтажных, и современных.

Лайфхак — прийти (или вернуться) в последний день часам к семи вечера: перед закрытием народ волнуется, отдает с существенными скидками.

Ламбада-Маркет

7

Uniqlo

Что сказать? Боги. Я очень жду потрясающую коллекцию от Кристофа Лемэра, которая появится вот-вот.

Источник: lady.mail.ру

Источник: //www.spletnik.ru/blogs/moda/134511_pochemu-odevatsya-dorogo-ne-roskosh-a-glupost