Психология убеждения

Содержание

Психология убеждения (Роберта Чалдини): как убедить человека, приемы

Психология убеждения

В работе, требующей умения влиять на людей, невозможно обойтись без знаний психологии.

Как отдельная отрасль, психология убеждения создана для изучения и разработки методов влияния: привлечения внимания, вызова первичного доверия аудитории, формирования позитивной эмоциональной привязанности с предлагаемой идеей или товаром. Применяя психологические методы, человек может влиять на других людей и получить власть над ними.

Рецепт решения проблемы: как привлечь внимание аудитории

Упрощенно потребность людей состоит в поиске решения проблемы. Манипулятор, желая заполучить внимание аудитории, должен помочь в этом. Не имеет значения, о какой проблеме идет речь: глобальной или личной. Она может быть даже несуществующей, выдуманной специально для работы с конкретной аудиторией. Главное, чтобы слушатели поверили в искреннее желание оратора помочь.

  1. Нельзя подавать проблему, как неразрешимую — это нарушает концепцию внушения. Следует подать ее как трудность, которую можно преодолеть с помощью предлагаемого метода.
  2. Подбирая проблему для обсуждения, нужно учитывать потребности конкретной аудитории. Неверно выбранная проблема не вызовет нужного отклика.
  3. Проблема должна быть специфической, иначе аудитория может найти другое решение для нее, игнорируя метод, предложенный манипулятором.

Во время убеждения следует внимательно наблюдать за отдачей аудитории. Возможно, потребуется изменить стратегию во время выступления, чтобы не испортить впечатление, не отвернуть от себя внимание аудитории.

Упор на исследования: как работать со статистическими данными

Люди склонны доверять статистическим данным: если идею уже поддержали другие, значит, она заслуживает доверия. Убеждая аудиторию, следует приводить статистические данные в положительном ключе: не угрожать, а обещать выгоду.

Здесь работает правило согласия: предлагая индивиду сделать выбор, необходимо объяснить, как идея сработает для него.

Например, чтобы призвать людей выбрасывать мусор в корзину, а не бросать на улице, вместо штрафов гораздо лучше сделать упор на заботу об экологии.

Для подкрепления посыла важно указать, что подавляющее число людей (от 60%) уже следует этой просьбе. Так у аудитории возникнет стойкое соотнесение себя с этим большинством.

В рамках работы с узкопрофильным сегментом аудитории (например, проводя педсовет или совещание медицинских работников), необходимо приводить статистические данные, которые они смогут соотнести с профессиональными особенностями. Данные исследований должны быть приближены к реальным, иначе в них сложно будет поверить.

Сокращение позиций: чем меньше выбор вариантов, тем больше желающих

Обилие вариантов выбора парализует: человек теряется, не в состоянии сравнить так много предложений и остановиться на одном. Чтобы помочь аудитории выбрать один вариант, нужно привести все предложения к одному знаменателю: сравнивать по конкретной характеристике.

Так, сокращая выбор до двух позиций, внушающий предлагает выбрать между подходящим плохим и условно неподходящим вариантом.

Получив для сравнения полезную и вредную идею, каждый захочет выбрать правильный вариант. А чтобы доказать, где правильный выбор, нужно представить предпочитаемый вариант в положительном свете.

Чем больше противопоставлений будет, тем быстрее человек согласится выбрать.

Упрощая выбор, манипулятор привлекает аудиторию. Даже если изначально люди не заинтересованы выбирать из предложенных вариантов, очевидность выбора станет решающим фактором.

Продавая товар, метод сокращения следует использовать для повышения ажиотажа: чем меньше товара остается, тем желаннее он выглядит в глазах покупателей. Выбор из двух позиций привлечет больше заинтересованных, чем обилие.

Оно создает ложное впечатление изобилия: покупатель видит, что предложений много, и не спешит совершать покупку.

Манипуляции с сознанием: 5 методов воздействия на аудиторию

Убедительный способ доносить информацию должен показывать выгоду предложения. В современном бизнесе используются методики, разработанные Робертом Чалдини:

  1. Влияние авторитета или эффект ореола. Люди склонны доверять признанным авторитетам. Опираясь на мнение уважаемого человека или ссылаясь на его имя, убеждающий добивается эффекта ореола: его слова подкрепляются авторитетом, автоматически становятся убедительными.
  2. Эффект взаимности. Чтобы получить лояльность толпы, следует оказать общую услугу или помочь лидеру, способному повлиять на остальных. Чувство социального долга обяжет ответить на услугу и это можно использовать в своих целях.
  3. Редкое предложение. Эксклюзивность повышает спрос. Добиться веры слушателей в редкость предложения можно, приводя ложные статистические данные, завышая показатели спроса.
  4. Последовательность действий. Чтобы уговорить аудиторию на принятие серьезного решения, вначале следует предложить выбор попроще. Это позволит людям почувствовать себя первоиспытателями: поднять социальный статус в собственных глазах, повысить уровень доверия.
  5. Симпатия к убеждающему. Внушающему следует дать людям понять, что он сочувствует, понимает особенности проблемы. Доверие к «своему» гораздо выше, чем к «чужаку».

Правильное применение методов воздействия позволяет переубедить даже аудиторию, изначально настроенную скептически. Но для этого необходимо тщательно изучить аудиторию, подобрать возможные ответы на возражения, использовать личные методы воздействия на индивидов, настроенных негативно.

Навык манипулятора: как с помощью умения слушать научиться правильно говорить

Даже застенчивые люди по природе эгоистичны. Это означает, что в первую очередь они беспокоятся о личных интересах и потребностях, ставя себя в центр собственной картины мира. Поэтому расположить к себе человека просто: нужно позволить ему почувствовать себя незаменимым для собеседника, занимающим все внимание.

Человек, умеющий убеждать, не начинает разговор с рассказа о себе, он передаст  право начать собеседнику.

Задача манипулятора: внимательно слушать, собирать информацию, за которую можно будет зацепиться в дальнейшем, и позволить рассказчику выговориться.

Как только собеседник поймет, что его мнением интересуются, слушают внимательно, он станет гораздо открытее и честнее. Этой открытостью убеждающий может воспользоваться, чтобы выбрать правильную стратегию поведения.

Чтобы человек поверил в то, что ему говорят, следует разговаривать с ним об упомянутых проблемах. Манипулятор, уже получивший от собеседника необходимую информацию о предпочтениях, подает идею так, как будто это — способ решения проблем убеждаемого

Расслабившись в компании внимательного собеседника, убеждаемый поверит, что манипулятор стремится помочь и не сможет заметить явного обмана.

Как работать с логическим и эмоциональным восприятием: почему доводы не действуют?

Работая с людьми, имеющими разный темперамент, характер и уровень интеллекта, профессиональный манипулятор будет использовать отличающиеся методы манипуляции. Так, людям с низким интеллектом и слабо развитыми волевыми качествами проще понять выгоду личного успеха. С ними нужно работать, воздействуя на эмоции и простейшие потребности:

  1. Чувство безопасности. Индивиды с низким уровнем развития постоянно подвержены страху. Предлагаемая версия должна помочь почувствовать себя сильными или защищенными сильным лидером.
  2. Удовлетворение базовых потребностей. Люди хотят быть уверенными в возможности обеспечить первостепенные нужды. Предлагая новые идеи, которые поначалу вызывают опасение, следует уверять слушателей, что их образ жизни не ухудшится.
  3. Реализация желаний без усилий. Стремление реализовать желание сразу, не прикладывая усилий — сильный стимул, которым пользуются шарлатаны.

Попытки воздействовать на людей через призыв к созиданию и саморазвитию малоэффективны. Вначале индивид нуждается в удовлетворении низших потребностей и пока они не будут удовлетворены, он не заинтересуется высшими, продиктованными идеями гуманизма. Поэтому стратегия внушения должна строиться на иллюзии реализации потребностей.

С людьми, имеющими развитое критическое мышление, работать сложнее. Им нужно предоставить убедительные аргументы, которые будут выглядеть правдиво.

Для этого подойдут приемы лженауки: правдоподобные результаты несуществующих исследований, доводы от имени уважаемых источников, перекручивание фактов. Аргументы должны быть такими, чтобы их нельзя было легко проверить на правдивость.

Следует делать упор на реализацию высших потребностей: развитие общества, саморазвитие, повышение уровня жизни.

Возникающие сомнения следует сразу развеивать ложными фактами. Неудобные вопросы — игнорировать, менять тему, отвечать намеками, ссылаясь на неспособность собеседника понять доводы.

Как сделать психологическое убеждение эффективным?

Использование психологических приемов для убеждения бесполезно, если оратор не привлекает аудиторию личной харизмой. Наоборот, его предложения будут воспринимать скептически, даже если они объективно полезны. Чтобы стать убедительным манипулятором, человеку необходимо изучать разделы психологии, посвященные:

  • маркетингу;
  • политике;
  • социологии;
  • ведению переговоров;
  • развитию личности;
  • возрастным изменениям;
  • когнитивным функциям.

Личность убеждающего оратора должна вызывать безоговорочное доверие. Для этого ему необходимо:

  1. Быть умнее слушателей. Переубеждать умных людей сложно. Чтобы иметь успех у аудитории, манипулятор должен превосходить ее, иначе он не сможет удержать внимание.
  2. Иметь высокий социальный статус. Поднять авторитет оратора может не только рабочая должность. Преимущество получает пожилой перед молодым, предпочитаемый перед игнорируемым.
  3. Привлекать на свою сторону авторитет третьих лиц. Уважаемого представителя власти слушают охотнее. Манипулятор, выступающий от лица авторитетной личности, получает больше доверия. При этом не обязательно, чтобы авторитет действительно поддерживал выступающего, достаточно убедить аудиторию в его лояльности пропагандируемой идее.
  4. Использовать деловые преимущества. Высокий деловой статус позволяет манипулятору получить больше знаний и способностей, в результате — звучать убедительнее. К признанному специалисту прислушиваются, его аргументы звучат убедительно.
  5. Опираться на общественные нормы. Оратор, привлекающий на свою сторону уважаемые в обществе авторитеты: национальные традиции, религиозные нормы, культурные нормы.
  6. Использовать динамические силы. сила манипулятора — речь. Убеждая слушателей, он должен следить за темпом речи, использовать логические паузы, интонационные приемы. Умение правильно говорить зачастую оказывается важнее, чем убедительность аргументов.
  7. Понимать психологические слабости. Искусство убеждения строится на выявлении слабых сторон и умении использовать их в своих целях. В зависимости от личности человека, его можно склонить с помощью запугивания, обещания поддержки или покровительства.

Постоянное изучение особенностей психики людей помогает подбирать необходимые убедительные аргументы, выстраивать линию поведения так, чтобы всегда получать одобрение аудитории

Из видео Вы узнаете о двух простых психологических принципах убеждения.

Источник: https://mystroimmir.ru/psihologiya/ubezhdeniya.html

Эффективные методы убеждения

Психология убеждения

Как убедить человека в чем-либо? Будет лукавством утверждать, что мы никогда не пытались склонить кого-то на свою сторону и переубедить ближних. Это происходит повседневно в отношениях: мать-ребенок, муж-жена, начальник – коллектив и других коммуникативных сообществах.

Психология влияния и успех тесно взаимосвязаны. Достижение целей часто сопряжено с необходимостью подключения к процессу других людей. Но цели то наши. Психология влияния и убеждения — это практически равноценные понятия. Как убедить человека и достичь успеха расскажем в этой статье.

Итак, 10 основных методов и психологических способов убеждения

10 методов – последовательность применения

  1. Замотивируете оппонента. В процессе убеждения важно начать с мотивации человека. Хотите, чтобы он сделал то, что нужно Вам? Докажите, что прямую выгоду получит в первую очередь тот, кого Вы просите. «Ты чудо как хороша в этой стильной шапке» — говорить мать дочери, и та, 5 минут назад готовая выйти в 20-градусной мороз без головного убора, с радостью надевает обновку.
  2. Будьте приветливы, вежливы. И улыбайтесь. Агрессивный напор дает в ответ только нежелание подчиняться. Улыбка — признак доброго человека, такой не может действовать из плохих побуждений. Довольные жизнью люди имеют гораздо больший дар убеждения, чем хмурые и не приветливые.
  3. Вдохновение! Опишите как велика и прекрасна цель, в осуществлении которой вы просите помочь. Убеждайте в ценности предлагаемой Вами идеи. Если оппонент заразится Вашими мечтаниями, он будет считать, что принял решение самостоятельно.
  4. Не путайте психологию убеждения с манипулированием. Нельзя задевать самолюбие человека, его скрытые негативные установки. Неглупые люди сразу чувствуют, когда ими манипулируют, и результата Вы не дождетесь. Более того, собеседник может навсегда прекратить с Вами отношения, подопытным кроликом не хочется быть никому.
  5. Сформируйте доказательную базу своей просьбы. Убеждение сильно тогда, когда вы сами верите в то, что говорите. Перед началом разговора подберите железные аргументы и факты. «У нас готова только половина презентации. Если мы не выйдем на работу в субботу, то в понедельник не сможем выиграть на новый тендер».
  6. Мастерство убеждения требует некоторой доли лести. Не нужно открыто лгать о наличии несуществующих достоинств, а вот преувеличить имеющиеся в данном случае необходимо. «Только Вам по силам сделать это в такой короткий срок. Больше мне положиться не на кого!».
  7. Обходите неприятные моменты. Контраргументы могут быть крайне убедительны и тяжело оспариваемы. Если попали в такую ловушку — уводите диалог в другую сторону. «Мы сейчас не об этом говорим, вернемся к теме позднее».
  8. Хитрите. Не стоит в лоб говорит человеку о его неправоте, прямо указывать на грубые ошибки и оговорки. Заметив в ходе беседки явные ляпы и нестыковки, вежливо выскажите свою точку зрения и несогласие по спорным моментам. Собеседник будет благодарен за Вашу тактичность и шансы на его убеждение значительно возрастут.
  9. Покажите свою компетентность в затронутом вопросе. Легче всего убедить в своей правоте, когда крепко знаешь суть предмета. Похвалитесь успехами и достижениями, расскажите, как удалось их добиться.
  10. Начинайте диалог с вопросов, на которые собеседник может ответить только утвердительно. Расслабившийся оппонент, не ожидая подвоха, скажет «да» по главной теме, ради которой все и затевалось.

Перечисленные методы влияния позволят сформировать у человека внутреннее убеждение поступить нужным Вам образом.

От сердца, а не от ума — 10 психологических приемов

Как направить мысли человека в нужное русло мы рассмотрели. Но, применяя техники убеждения, гораздо важнее зацепить эмоции человека. Предлагаем психологически приемы, которые позволят настроить оппонента на нужную волну.

  1. Нет для человека слаще звука, чем звук собственного имени- так говорил великой знаток методов влияния на психику Дейл Карнеги. Если Вы в ходе беседы назовете Ивана Петровича Иваном Васильевичем, то о положительном ходе беседы можете забыть. Люди не прощают таких ошибок, показывающих их малозначительность в глазах оппонента. Чаще обращайтесь к собеседнику по имени, и Вы обретете в его лице благодарного слушателя.
  2. Слушайте заинтересовано. Это Вы пытаетесь убедить собеседника в выполнении значимого для Вас дела, поэтому внимайте ему с благоговением. Интерес подтверждайте невербально – кивайте, вздыхайте, восклицайте к месту. Задавайте уточняющие вопросы. Покажите, что человек важен и интересен.
  3. Запоминайте ключевые фразы и выражения оппонента и используйте их при дальнейшем разговоре. Это позволит установить между вами тесную связь, обозначить общность взглядов и интересов. Человек будет думать, что Вы с ним из одной социальной общности, а может и выросли где-то в одном дворе. Такие вещи не располагают к отказу в просьбе.
  4. Подмечайте любое движение собеседника. Изучайте невербальные признаки, показывающие настроение человека. Если видите, что на Вашу фразу оппонент подался вперед, раскрыв ладони- продолжайте усиливать значение темы- он заинтересован. Случай, когда визави начал теребить нос или постукивать ручкой по столу должен стать стоп-сигналом! Ему не интересно, он раздражен. Либо смените на время тему, либо подавайте ее под другим углом!
  5. «Свет мой, зеркальце, скажи…» Метод отзеркаливания давно применяется в психологии влияния. Он заключается в ненавязчивом повторении жестов и мимики собеседника. Отвечайте улыбкой на улыбку, нахмурьтесь, когда человек выразил озабоченность. Это даст понять, что вы одной крови, одинаково реагируйте на ситуации и это поможет приблизить Вас к заветной цели.
  6. «Просите и получите, стучите и Вам откроют». Библейские истины актуальны во все времена. Не стесняйтесь просить о помощи, показаться слабым. Зачастую страх быть навязчивым или получить отказ мешает нам в решении многих вопросов. Человеку будет приятно, что он может помочь, это повысит его самооценку. Есть и другое мнение: «Никогда ничего не просите, особенно у тех, кто сильнее Вас», но Вы же помните кто это сказал?
  7. Завысьте планку. В психологии есть один простенький, но эффективный прием. Попросите сделать что-то, заведомо зная, что человек этого сделать не сможет: любую глупость, нелепицу. Через некоторое время озвучьте истинную просьбу – собеседник будет рад взяться за дело, испытывая чувство неловкости за не оказанную помощь в первый раз.
  8. Воздействую на подсознание методом ассоциаций. Вызывайте положительные эмоции, связанные с воспоминаниями: чувствами, запахами. «Вы же помните, как пахли те булочки с помадкой в школьной столовой. Почему нам не попробовать продавать такие же». Сходство между предметами как метод психологии давно себя зарекомендовал.
  9. Следите за физическим состоянием оппонента. В состоянии усталости ему легче поддаться на уговоры, а Вам применить мастерство убеждения. Когда заметите, что у человека теряется энергетика- приступайте к главному, трать остатки на споры с Вами он не станет.
  10. «Ахиллесова пята». Предварительно изучите характер собеседника. К человеку с развитым чувством долга легче апеллировать размышлениями об ответственности. Если визави самолюбив, убеждайте его в том, что, выполнив Вашу просьбу, он станет известен в определенных кругах.

Применяя правильные методы и технологии, дар убеждения можно развивать. Изучения техник влияния поможет Вам в достижении поставленных целей. Будьте искренни в своих желаниях и в отношении к людям, и они ответят Вам взаимностью.

[Всего : 0    Средний: 0/5]

Источник: https://TrenerMozga.ru/mm/ubezhdeniya/10-sposobov-i-priemov.html

Убеждение – психология

Психология убеждения

Николай Ивaнoвич Сeмeчкин, кандидат философских наук, заведующий кафедрой психологии Дaльнeвoстoчнoго государственного университета.

Каждый человек по-своему, индивидуально воспринимает и переживает как внешние по отношению к нему, так и внутренние процессы. У разных людей формируются различные потребности. Следовательно, их установки тоже различаются. Поэтому один и тот же стимул или ситуация воздействуют на разных людей неодинаково.

Нагляднее всего это прослеживается на примере коммерческой рекламы. По данным специалистов в области массовых коммуникаций, ее эффективность считается высокой и даже очень высокой, если достигает от 1 до 10% целевой аудитории (Харрис Р., 2001). Все это означает, что информация, оказывающая влияние на одних людей, совсем не действует на других.

Иными словами, люди имеют такие установки, которые выражают их потребности и способствуют удовлетворению этих потребностей. Новые потребности приводят к формированию новых установок, изменение потребностей приводит к изменению установок.

Все функции установок можно сгруппировать по видам или блокам. Впервые такую классификацию осуществил Д. Кац (1967), выделив пять основных функций установок:

  1. Функция защиты Я.
  2. Ценностно-экспрессивная функция (саморепрезентация).
  3. Социально-регулятивная функция.
  4. Инструментальная (утилитарная) функция.
  5. Познавательная функция.

1. Функция защиты Я

Впервые в истории психологии о механизмах Эго-защиты заговорила теория психоанализа. Самим Зигмундом Фрейдом, и особенно его дочерью Анной Фрейд, выделено и описано достаточно много видов психологических защит (Фрейд А., 1999). Среди них перечисляют следующие: невроз, рационализация, проекция, отрицание, формирование противоположной реакции и т. д.

Наиболее типичным примером механизма защиты Я служит рационализация: человек, побуждаемый каким-либо иррациональным, бессознательным импульсом, совершает поступок, но находит для него вполне рациональное объяснение.

Как правило, тот иррациональный импульс, который мотивирует человека для совершения тех или иных действий, исходит из негативных влечений и чувств человека — зависти, злобы, ненависти, чувства своей неполноценности, никчемности и т. д.

Но в самоатрибуции индивида мотивация его действий приобретает благородный, даже больше — возвышенный смысл.

Сам человек объясняет свои действия исключительно добрыми намерениями: он поступил так во имя добра, справедливости, лучших соображений.

В тех же случаях, когда самосознание человека в определенной мере развито и периодически активизируется, он постоянно прибегает к механизмам Эго-защиты для регулирования самооценки. При этом люди идут по пути поиска самых простых способов решения своих проблем. Легче всего поднять самооценку за счет унижения и принижения других людей — отдельных индивидов или даже целых социальных групп.

Потребность в повышении самооценки, таким образом, приводит к формированию соответствующих установок — ксенофобии, расизма, сексизма, национализма, классовой ненависти и т. д. Страх, зависть, чувство своей ничтожности вызывают к жизни установку стремления к власти, богатству, порождают высокомерие, пренебрежение, чванство (например начальственное, национальное, социальное и т. д.)

Как правило, люди используют не один, а сразу множество механизмов Эго-защит. Рационализация идет бок о бок с проекцией (это не я, а это он такой, первый). Проекция сопровождается отрицанием.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Техника защиты от манипуляций: 19 практических приемов

Таким образом, одни люди могут постоянно испытывать потребность в защите Я и иметь соответствующие установки, для других состояние повышенной тревожности и низкой самооценки может быть временным. Третьи могут вообще лишь эпизодически испытывать потребность в защите Эго. и тогда их установки, способствующие ее удовлетворению, также могут быть кратковременными.

2. Ценностно-экспрессивная функция установки

Установки, выражающие ценности человека, обычно удовлетворяют его потребность в саморепрезентации. Проще говоря, посредством этих установок человек заявляет о себе своему социальному окружению. Понятно, что выразить можно только то, что имеешь, чем являешься сам. Поэтому и тип, и уровень ценностей человека определяются уровнем его личностного развития, сложностью его Я-концепции.

Образ и стиль жизни, манера одеваться, тип прически, обладание теми или иными вещами, высказываемые мнение, взгляды, суждения, поведение — всем этим человек выражает свое Я. Так, скажем, создание образа богатого, преуспевающего человека может быть связано с установкой на обогащение и, соответственно, выражать основную ценность индивида.

В другом случае, это может быть создание сексуально-привлекательного образа, что также может быть отражением установок и ценностей. Но, разумеется, индивид может репрезентировать себя и иными способами.

Он может, например, активно выражать свою общественную позицию, участвовать в каких-то гражданских движениях, поддерживать те или иные политические партии.

С позиции функционального подхода можно сказать, что сколько людей, столько и потребностей.

3. Социально-регулятивная функция установки

Взаимодействуя с другими людьми, мы вольно или невольно составляем о них свое представление, иначе говоря, формируем в их отношении установки. Одни люди нам нравятся, другие — нет.

Важно отметить, как наши установки в отношении окружающих помогают или препятствуют нашим социальным взаимоотношениям. Понятно, если у человека общая негативная установка в отношении людей, то его взаимодействия с окружающими будут сведены к минимуму. Да и те станут отличаться напряженностью.

Но в том-то и дело, что люди далеко не всегда заявляют о своих реальных установках в отношении своих знакомых, родственников, соседей, сослуживцев и т. д. Гораздо чаще во взаимоотношениях с ближайшим окружением люди используют вежливость, воспитанность, лесть, то есть демонстрируют некие общепринятые шаблоны поведения.

Но практически в любом (за редким исключением) случае, если человек хочет добиться расположения, симпатии, приязни со стороны других, он демонстрирует свое согласие с ними, общность взглядов, мнений и т. д. Фактор сходства в большинстве случаев усиливает социальную привлекательность.

Конечно, сходство взглядов и установок у людей может быть реальным, а не только манифестируемым. Поэтому мы для установления социальных отношений ищем единомышленников, людей похожих на нас — по возрасту, полу, социальной группе, исходя при этом из того, что у них такие же, как и у нас, установки.

4. Инструментальная (адаптивная, утилитарная) функция

Само название функции указывает на тот аспект поведения, который рассматривают теории научения, а конкретно — принцип инструментального научения. В самом широком смысле суть его сводится к тому, что человек научается достигать желательных результатов (вознаграждения) и избегать нежелательных (наказания).

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Практические приемы убеждения и аргументации в рекламе

Соответственно, у людей вырабатываются положительные установки в отношении тех объектов, которые могут способствовать удовлетворению их потребностей, желаний, влечений, и негативные к объектам, препятствующим достижению желаемого, вызывающих фрустрацию, а также другие нежелательные последствия.

В этом отношении инструментальная функция способна перекрывать, или вбирать в себя все остальные функции: Эго-защитные, ценностно-экспрессивные, регулятивные и функцию познания. Человек может завоевывать симпатию, восхищение, дружбу, благорасположение, просто выражая свои взгляды, мнения, ценностные приоритеты, словом, посредством выражения своего Я.

Точно так же он может избежать проявления злобы, агрессии, других негативных чувств в отношении себя, используя механизмы Эго-защиты, например, вытеснения, подавления и т. д.

5. Функция познания

Помимо прочих, крайне необходимых функций, установки играют в жизни людей исключительно важную роль в структурировании, организации знаний об окружающем мире и о самих себе. С их помощью мы категоризируем, выстраиваем наши знания в более или менее стройную, логически увязанную систему.

Это не значит, что мир вокруг и мы сами именно такие, какими представлены в наших установках. Роль установок состоит не в поиске истины, а в упорядочивании картины мира в нашем сознании.

Не имея готовых когнитивных схем, в том числе и установок, мы вообще вряд ли смогли бы жить, поскольку все происходящее представлялось бы нам сплошным хаосом.

Установки, таким образом, помогают нам организовать мир, используя принцип экономии мышления и избегая опасностей информационных перегрузок.

Заимствование чужого опыта, мнений, взглядов, установок создает большие социальные проблемы, но попытка отказаться от заимствования с целью создания своей и только своей позиции нереалистична.

В качестве объединяющего основания всех установок любого конкретного индивида выступают базовые ценности, которые он исповедует или которых придерживается.

Чтобы объяснить причину возникновения плюрализма и конфликта ценностей в установочной позиции индивидов, Энтони Пратканис и Энтони Гринвальд (1989) вводят понятия монополярной и биполярной установок.

Они полагают, что неоднозначность установки в отношении какой-то проблемы объясняется тем, что человек может сознательно избегать односторонней информации о ней, стараясь познакомиться с различной и даже противоречащей информацией.

Монополярные установки формируются под влиянием информации, которая однозначно оценивает объект установки. Если, скажем, ваши знания о человеке ограничиваются тем, что он улыбчивый и вежливый, то, разумеется, вы будете настаивать на том, что он очень душевный и славный.

Подавляющее большинство установок людей отличается все же монополярностью. Имея уже сложившуюся установку в отношении определенного объекта, люди чаще всего интерпретируют новую информацию о нем таким образом, чтобы она согласовывалась с имеющимися у них представлениями. Не говоря уже о том, что они могут вообще не замечать, не воспринимать, не слышать сведений, противоречащих их взглядам.

Люди не только охотнее, но и лучше запоминают информацию, подтверждающую их взгляды. Д. Робертс и Натан Мак-Коби (1985), установившие этот факт, полагают, что человек испытывает удовольствие, получая подтверждения правильности своих установок. Ведь это повышает его самооценку.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Языковые приемы в убеждающей рекламе

Поэтому мы дружим с теми, кому мы нравимся, как нравимся сами себе, слушаем радио и смотрим телепередачи, подтверждающие наши установки, читаем книги, газеты и журналы, которые согласуются с нашими взглядами на действительность. Все это коротко можно определить как избирательность в подходе к информации.

Пол Суини и Кэти Грубер продемонстрировали эту пристрастность людей на примере Уотергейтского скандала 1972 года. Он возник в связи с тем, что предвыборная команда Ричарда Никсона, победившего на выборах и ставшего президентом США, прибегала к техническому подслушиванию в штаб-квартире соперника Никсона Мак-Говерна во время предвыборной борьбы.

Так вот, сторонники победившего Никсона и проигравшего выборы Мак-Говерна, как оказалось, не в равной мере интересовались разразившимся скандалом: сенатскими слушаниями, сообщениями СМИ и т. д. Если сторонников Мак-Говерна интересовала любая информация, связанная с Уотергейтом, то сторонники Никсона демонстрировали явное отсутствие интереса к этому делу (Зимбардо Ф., Ляйппе М., 2000).

Установки во многом предопределяют не только наше видение мира, но и настроение, жизненный тонус, общее психологическое состояние.

Если мир кажется человеку опасным и угрожающим, то, конечно же, он будет испытывать постоянное чувство тревоги и неуверенности.

И наоборот: лучезарное мировоззрение будет настраивать человека на легкость и беззаботность. Оптимальный вариант как всегда находится между этими двумя крайностями.

***

Как видим, те или иные функции установок предопределяются личностными особенностями людей. Поэтому прежде чем пытаться изменить установку индивида, необходимо знать и учитывать, чем она характеризуется: определяется ли она личностными особенностями человека или же самим предметом и содержанием?

Любая попытка изменить установку в больших аудиториях, будь это реклама или политическая агитация, станет успешной лишь в отношении некоторой части людей, но не всей аудитории.

Источник: https://obu4ayka.ru/stati/ubezhdenie-psihologiya.html

Психология убеждения человека

Психология убеждения

Сегодня в блоге: Как работает психология убеждения человека, психологические приемы убеждения, как можно убедить другого человека, или, если угодно, искусство убеждения.
(см. психологические игры)

Приветствую Вас, уважаемые читатели блога психоаналитик-матвеев.рф, желаю всем психического здоровья.

Рубрика: Общая психология

Психология убеждения человека — воздействие на сознание

Психология убеждения человека основана на том, что, убеждая, говорящий воздействует на сознание личности убеждаемого, обращаясь к ее собственному критическому суждению. Сутью психологии убеждения служит разъяснение смысла явления, причинно-следственных связей и отношений, выделение социальной и личной значимости решения того или иного вопроса.

Убеждение человека можно считать успешными, если человек становится в состоянии самостоятельно обосновать принятое решение, оценивая его положительные и отрицательные стороны.

Убеждения апеллируют к аналитическому мышлению, при котором преобладают сила логики, доказательность и достигается убедительность приводимых доводов. Убеждение человека как психологическое воздействие должно создавать у человека убежденность в правоте другого и собственную уверенность в правильности принимаемого решения.

Психология убеждения человека и роль говорящего

Восприятие информации убеждающей человека зависит от того, кто ее сообщает, на сколько отдельный человек или аудитория в целом доверяют источнику информации. Доверие — это восприятие источника информации в качестве компетентного и надежного. Создать у слушателей впечатление своей компетентности убеждающий в чем либо человека может тремя способами.

Первый — начать высказывать суждения, с которыми слушатели согласны. Тем самым он приобретет репутацию умного человека.

Второй — быть представленным в качестве специалиста в данной области.

Третий — говорить уверенно, без тени сомнения.

Надежность зависит от манеры убеждающего разговаривать. Люди больше доверяют говорящему, когда уверены, что у него нет намерения убедить их в чем-либо.

Правдивыми кажутся и те люди, которые защищают то, что идет вразрез с их собственными интересами. Доверие к говорящему и убежденность в его искренности возрастают, если тот кто убеждает человека, говорит быстро.

Быстрая речь, кроме того, лишает слушателей возможности найти контраргументы.

Привлекательность коммуникатора (убеждающего) тоже влияет на эффективность психологии убеждения человека. Термином «привлекательность» обозначается несколько качеств. Это и красота человека, и сходство с нами: при наличии у говорящего либо того, либо другого информация кажется слушателям более убедительной.

Психология убеждения человека и роль слушателя

Легче всего поддаются убеждению люди со средним уровнем самооценки. Пожилые люди более консервативны в своих взглядах, чем молодые. В то же время установки, сформированные в подростковом и раннем юношеском возрасте, могут оставаться на всю жизнь, поскольку впечатления, приобретенные в этом возрасте, глубоки и незабываемы.

В состоянии сильного возбуждения, взволнованности, тревожности человека его психология убеждения (податливость убеждению) увеличивается.

Хорошее настроение нередко благоприятствует убеждению, отчасти потому, что оно способствует позитивному мышлению, а отчасти потому, что возникает связь между хорошим настроением и сообщением Люди, пребывающие в хорошем настроении, склонны смотреть на мир сквозь розовые очки.

В этом состоянии они принимают более поспешные, импульсивные решения, полагаясь, как правило, на косвенные признаки информации. Не случайно, очевидно, многие деловые вопросы, например заключение сделок, решаются в ресторане.

Легче поддаются убеждению конформные (легко принимающие чужое мнение) (тест: Теория личности). Женщины более податливы убеждению, чем мужчины.

Особенно не результативной может оказаться психология убеждения в отношении мужчин с невысоким уровнем собственного достоинства, остро переживающих, как им кажется, свою бесполезность, отчужденность, которые склонны к одиночеству, агрессивных или подозрительных, не стрессоустойчивых.

Кроме того, чем выше интеллект человека, тем более критично их отношение к предлагаемому содержанию, тем чаще они усваивают информацию, но не соглашаются с ней.

Психология убеждения человека: логика или эмоции

В зависимости от слушающего, более убеждает человека либо логика и доказательность (если человек образованный и обладает аналитическим умом), либо влияние обращенное к эмоциям (в остальных случаях).

Эффективной может быть психология убеждения, влияющая на человека, вызывающая страх.

Такая психология убеждения более эффективна тогда, когда не только пугают возможными и вероятными негативными последствиями определенного поведения, но и предлагают конкретные способы решения проблемы (например, болезни, картину которых нетрудно себе представить, пугают больше, чем болезни, о которых люди имеют весьма смутное представление).

Однако, используя страх для убеждения, и влияния на человека нельзя переходить некую грань, когда этот способ превращается в информационный террор, что часто наблюдается при рекламировании различных лекарств на радио и телевидении.

Например, нам с воодушевлением сообщается, сколько миллионов людей во всем мире страдают тем или иным заболеванием, сколько населения по расчету медиков должны этой зимой заболеть гриппом и т. д.

И это повторяется не просто изо дня в день, а практически каждый час, причем совершенно не учитывается, что есть легко внушаемые люди, которые начнут выдумывать у себя эти болезни, побегут в аптеку и будут глотать не только бесполезные в данном случае, но и вредные для здоровья лекарства.

К сожалению, запугивание при отсутствии еще точного диагноза нередко используется и врачами, что идет вразрез с первой медицинской заповедью «не навреди». При этом не учитывается и то, что источнику информации, лишающей человека душевного, психологического покоя, может быть отказано в доверии.

Более убеждает человека та информация, которая идет первой (эффект первичности). Однако если между первым и вторым сообщением проходит какое-то время, то более сильное убеждающее влияние оказывает второе сообщение, так как первое уже забыто (эффект новизны).

Психология убеждения человека и способ поступления информации

Установлено, что доводы (аргументы), приводимые другим человеком убеждают нас сильнее, чем аналогичные доводы, приводимые самому себе. Самыми слабыми являются доводы, приводимые мысленно, несколько сильнее — приводимые себе вслух, и самые сильные — те, что приводит другой, даже если он это делает по нашей просьбе.

Психология убеждения. Методы:

фундаментальный: представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого сразу и открыто, знакомят со всей информацией, составляющей
основу доказательства правильности предлагаемого;

метод противоречия: основан на выявлении противоречий в доводах убеждаемого и на тщательной проверке собственных аргументов на непротиворечивость с целью предотвратить контрнаступление;

метод «извлечения выводов»: аргументы излагают не все сразу, а постепенно, шаг за шагом, добиваясь согласия на каждом этапе;

метод «кусков»: аргументы убеждаемого делят на сильные (точные), средние (спорные) и слабые (ошибочные); первых стараются не касаться, а основной удар наносят по последним;

метод игнорирования: если изложенный собеседником факт не может быть опровергнут;

метод акцентирования: расставляются акценты на приводимых собеседником и соответствующих общим интересам доводах («ты же сам говоришь…»);

метод двусторонней аргументации: для большей убедительности излагают сначала преимущества, а затем и недостатки предлагаемого способа решения
вопроса; лучше если собеседник узнает о недостатках от убеждающего, чем от других, что создаст у него впечатление непредвзятости убеждающего (особенно эффективен этот метод при убеждении образованного человека, малообразованный же лучше поддается односторонней аргументации);

метод «да, но…»: используется в тех случаях, когда собеседник приводит убедительные доказательства преимуществ своего подхода к решению вопроса; сначала соглашаются с собеседником, потом после некоторой паузы приводят доказательства недостатков его подхода;

метод кажущейся поддержки: это развитие предыдущего метода: доводы собеседника не опровергаются, а, напротив, приводятся новые аргументы
в их поддержку. Затем, когда у него сложится впечатление о хорошей осведомленности убеждающего, приводятся контраргументы;

метод бумеранга: собеседнику возвращают его же аргументы, но направленные в противоположную сторону; аргументы «за» превращаются в аргументы
«против».

Психология убеждения эффективна тогда:

1. когда касается одной потребности субъекта или нескольких, но одинаковой силы;

2. когда осуществляется на фоне малой интенсивности эмоций убеждающего; возбужденность и взволнованность интерпретируются как неуверенность и снижают эффективность его аргументации; вспышки гнева, брань вызывают негативную реакцию собеседника;

3. когда речь идет о второстепенных вопросах, не требующих переориентации потребностей;

4. когда убеждающий сам уверен в правильности предлагаемого решения; в этом случае определенная доза вдохновения, апелляция не только к уму, но и к эмоциям собеседника (путем «заражения») будут способствовать усилению эффекта убеждения;

5. когда не только предлагается своя, но и рассматривается аргументация убеждаемого; это дает лучший эффект, чем многократные повторы собственных аргументов;

6.

когда аргументация начинается с обсуждения тех доводов, по которым легче достичь согласия; нужно добиться, чтобы убеждаемый чаще соглашался с доводами: чем больше поддакиваний удастся получить, тем больше шансов добиться успеха;

7. когда разработан план аргументации, принимающий в расчет возможные контраргументы оппонента; это поможет выстроить логику разговора, облегчит понимание оппонентом позиции убеждающего.

Психология убеждения человека целесообразна тогда:

1. Когда показывают важность предложения, возможность и простоту его осуществления;

2. Когда представляют различные точки зрения и сделают разбор прогнозов (при переубеждении — включая и отрицательные);

3. Когда увеличивают значимость достоинств предложения и уменьшают величину его недостатков;

4. Когда учитывают индивидуальные особенности субъекта, его образовательный и культурный уровень и подбирают наиболее близкие и понятные ему аргументы;

5. Когда прямо не говорят человеку, что он не прав, таким образом можно лишь задеть его самолюбие — и он сделает все, чтобы защитить себя, свою позицию (лучше сказать: «Быть может, я не прав, но давайте посмотрим…»);

6.

Когда для преодоления негативизма собеседника создают иллюзию, что предлагаемая идея принадлежит ему самому (для этого достаточно лишь навести его на соответствующую мысль и предоставить возможность сделать вывод); не парируют довод собеседника тотчас же и с видимой легкостью, он воспримет это как неуважение к себе или как недооценку его проблем (то, что его мучает долгое время, другим разрешено в считанные секунды);

7. Когда критикуют в споре не личность собеседника, а приводимые им доводы, спорные или неправильные с точки зрения убеждающего (при этом желательно критику предварить признанием правоты убеждаемого в чем-либо, это поможет избежать его обиды);

8.

Когда аргументируют максимально ясно, периодически проверяя, правильно ли вас понимает субъект; аргументы не растягивают, так как это обычно ассоциируется с наличием у говорящего сомнений; короткие и простые по конструкции фразы строят не по нормам литературного языка, а по законам устной речи; используют между аргументами паузы, так как поток аргументов в режиме монолога притупляет внимание и интерес собеседника;

9. Когда включают субъекта в обсуждение и принятие решения, так как люди лучше перенимают взгляды, в обсуждении которых принимают участие;

10. Когда противопоставляют свою точку зрения спокойно, тактично, без менторства.

На этом закончен обзор психологии убеждения человека, надеюсь, что пост оказался полезным.
Желаю всем удачи!

Вопросы психоаналитику:

Источник: https://xn----7sbabkauaucayksiop0b0af4c.xn--p1ai/psychologiya/psikhologiya-ubezhdeniya-ili-vse-budet-po-moemu/

Влияние психологии убеждения, убеждение людей психология

Психология убеждения
7 января 2017      Психология отношений

Умение убеждать – это не врожденный талант, ему можно научиться! Если вам не хватает уверенности в себе или вы мечтаете вести за собой толпу, читайте и запоминайте основы психологии убеждения.

Отталкивайтесь от основных правил

Каждый объект убеждения – это личность, потому одинаковые приемы воздействия работать не будут. Учитывайте характеристики и особенности каждой отдельной личности и помните о том, что…

Убеждать не значит манипулировать

Искусство убеждения – это возможность склонить человека сделать то, что не противоречить его интересам и ценностям и при этом приносит пользу вам.

Простое принуждение и попытка «заставить» путем насилия что-то сделать ради вашего блага, успеха не принесет.

Невсе доступны для убеждения

Если вы знаете, кого и в чем вам необходимо убедить, не тратьте время и силы не на «свою» аудиторию. Сосредоточьтесь на том количестве людей, которое вам необходимо и не распыляйтесь на других.

Понятия «контекст» и «время»

Каждое действие для чего-то нужно. Контекст определяет перечень возможных средств для получения нужного результата (то, КАК можно добиться цели).

Время определяет границы и желания этой цели (ЗА КАКОЙ СРОК можно осуществить задуманное).

Со временем желания и цели могут измениться, потому под каждую конкретную задачу придется подбирать индивидуальный набор средств по достижению убеждения.

Интерес – двигатель убеждения

Невозможно заставить человека сделать то, в чем он не заинтересован (по крайней мере добровольно). Научитесь говорить об интересующем вас предмете так, чтобы заинтересовать им и потенциальных объектов убеждения.

Секрет интереса – это перенос вашего рассказа на личности каждого из слушателей (человека заинтересует только то, что касается лично его: его выгоды, его проблем и их решений).

Общие правила убеждения

Несмотря на то, что каждый человек – это личность и индивидуальность, существуют общие принципы, работающие на каждом в отдельности и на толпе как таковой.

Взаимопомощь

Желание помочь тому, кто однажды помог тебе – это принцип, который можно использовать в технике убеждения.

Оказывая небольшие услуги интересующей вас группе людей, со временем вы сможете попросить об ответном жесте с их стороны, что и приведет вас к победе.

Настойчивость

«Стучи и тебе откроют» — давняя истина, но оттого не менее верная. Победа в установленной задаче редко бывает сиюминутной, скорее всего, для получения желаемого, придется постараться.

Верьте в лучшее, готовьтесь к худшему

Если при наёме на работу сотрудников, обещать им прибавку к зарплате 10% ежегодно, а поднимать на 15-20%, ваш авторитет как начальника возрастет, если же (даже по объективным причинам) надбавка снизится обратно к обещанным 10% — как руководителя вас уже ничего не спасет. Обещайте только то, что сможете выполнить.

Эксклюзивность

Люди всегда хотят то, что превосходит ожидания их самих и их знакомых. Потому если вы хотите увидеть отклик на ваше предложение, сделайте его уникальным.

 Воображение

Учитесь создавать образ, который поведет за вами целую толпу. Говорите о том, чего вы хотите достичь и демонстрируйте это визуально (таблицы, графики, картинки) и тогда воображение людей инстинктивно нарисует вас в виде образа «светлого будущего».

Контакты

Сотрудничать с людьми, которые вам симпатизируют, гораздо легче, чем с незнакомцами. Улыбайтесь при встрече с вашими потенциальными «избирателями», копируйте их поведение, и их симпатия возрастет к вам в разы.

Личные навыки

От общих принципов пора перейти к частным, которые помогут добиться желаемого воздействия убеждения.

Увеличивай «репертуар»

Способы убеждения очень различны. Харизма, манипуляция, жалость – это только несколько поведенческих способов «развода» людей на желаемые вам результаты. Лучше всего такую тенденцию улавливают дети, которые могут выпросить у родителей все что угодно, используя разные техники убеждения.

Учись говорить о сложном простыми словами

Если вы хотите донести до человека определенную мысль, убедитесь, что он поймет ее именно так, как нужно вам. Не стоит привлекать слишком много сложных слов и скрытых смыслов, пусть все будет предельно ясно и доступно, тогда шанс заинтересовать аудиторию намного выше.

Контролируй ситуацию

Борьба с конфликтами – один из аспектов работы с людьми. Умение владеть собой и контролировать конфликтную ситуацию сыграет на руку каждому, кто хочет обратить на себя внимание дипломатическими способностями и талантами.

Уверенность в своих силах и действиях говорит о подготовленности и четкости плана, который вы представляете другим. Если вы можете идти к своей цели не останавливаясь, за вами пойдут и другие.

 Жизненная философия, Психология отношений

Источник: http://5beautysecrets.ru/psihologiya-ubezhdeniya/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.