Психология успешных продаж

Содержание

Психология продажи. Методы продаж психология. Примеры

Психология успешных продаж

Психология в продажах и торговли, основана на чувствах и эмоциях человека, который однажды стал вашим клиентом. Решения принимал обдуманно.

Психология успешных продаж – основа в любом виде бизнеса. Главное уметь понять потребность клиента, вы устанавливаете контакт и практически делаете его постоянным потребителем вашего продукта.

Психология продажи. Принципы продажи. Поведение продавца

1. Многие люди принимают решения, руководствуясь эмоциями, потом логикой. Человек желает иметь выгоды нематериальные и практичность финансовую.
2. Клиенту нужны факты. Он должен быть уверен, что потраченные деньги не выброшены на ветер и этот продукт нужен.

Для этого потребуется умный продавец, который выложит все преимущества  данного продукта. После чего клиент совершит сделку, приобретет продукт.
3. Человека в первую очередь интересует ценность, а затем цена. Он обязательно приобретет покупку, если цена соответствует ценности.

В зависимости от материального достатка, критерий оценки продукта у каждого —  своя. Продавец придет на помощь, укажет на верность выбора товара.Иногда можно предложить товар с повышенной  ценой, если покупатель определился с товаром и его не интересует экономия денег.

4. Потребитель при приобретении продукта опирается на факты.

На блоге узнает все о фирме, ее историю становления, процесс развития, которые в некоторой степени подсказывают стать постоянным клиентом.
5. Продавец не может повлиять на ход покупки, так как у покупателя существуют свои мнения. Но если продавец предоставит убедительные доводы, он примет решение — совершить сделку.
6. Без доверия, клиент не приобретет продукт, если не узнает некоторую информацию: авторитетный источник, научные данные.
7. Популярность, раскрученный бренд больше привлекают потребителей, чем мало известность.

Поговорим о продавце.

Существует правило: при продаже товара, вы оказываете большое влияние на покупателя, «как бы продаете себя». Поэтому, продавец должен быть ухоженным, приятным, стильным, ярким. Безупречная манера поведения, опрятная внешность поможет при торговле.

Приведем другой пример:

Не оказанное внимание при выборе товара со стороны продавца, грубое его поведение, или смех и болтовня с сотрудниками направят покупателя в другой магазин за товаром.

Поэтому, психология успешных продаж выстраиваются в первую очередь на контакте продавца с клиентом. Стратегия простая: распознать желание клиента, его потребность.
Покупатель хочет решить свои проблемы.

Следует говорить о выгоде покупателя и о предложении, которое поможет решить ее

Пример:

Подчеркните выгоды самих покупателей: «Если вы приобретете это модный стильный костюм, вам гарантирован карьерный рост. На вас обратят внимания женщины».

Не скупитесь произнести слова: эксклюзивный, отличный, только для вас, выигрышный  или выгодный вариант, ценный подарок.

Доброжелательное расположение продавца позволит покупателю не один раз посетить этот торговый салон.

А если продавец обладает возможностью эмоционально повлиять на покупателя, то шансы успешных продаж чрезвычайно возрастут.

Методы психология продаж

Психологи утверждают, что человек принимает решение иногда не рациональное, не гарантирующие выгоды с экономической стороны. В этот момент роль играет эмоции в принятии определенных решений.

Уже доказано, что при положительных эмоциях вызываются тенденции творческого мышления и уверенность при правильном выборе решения проблем.

Покупатель в своем сознании удовлетворен, что при малом усилии выбрал лучший товар по выгодной себестоимости.  Порой, не скрывая эмоции, делится с друзьями.

Один из методов продаж у грамотного продавца в запасе имеется несколько историй,
связанных с продажей товаров и делает презентацию особенно живой и неповторимой.

Менеджер продаж, операторы это люди, работающие с клиентами, обладающие методами общения и умение расположить собеседника на разговор,  от этого зависит их успех в работе.
Успешно применяя методы влияния на клиента, помогают продать продукт или услугу.

Одним из первоначальных методов относится поэтапное завоевание доверия покупателя.

Первый этап — самый ответственный.

Методом расположения для общения: необходимо произвести прекрасное впечатление, расположить  посетителя к себе. В итоге — приобретение покупки.

Все начинается со знакомства. Если контакт между продавцом и покупателем установлен, то общение продолжится. За кратчайший период времени требуется убедить клиента открыться, чтобы менеджера воспринимал как друга – советчика. Если клиент не доверяет менеджеру – деловой беседы не будет.

Задача менеджера применить все методы продаж, чтобы покупатель менеджеру поверил. Для этого менеджер сам должен  верил в успехи своих дел, должен внушить клиенту о правильности выбранного товара. Потому, что потребитель покупает в первую очередь  выгоды и эмоции, а затем вещь, продукт.

Второй этап — решающий.

Для достижения конечного результата, срочно требуется презентация. Менеджер описывает пользу от приобретенного продукта,  а не его показ. Чтобы покупатель принял окончательное решение, он осознанно должен понимать пользу от приобретения.
Согласно методу менеджер говорит о выгодах, применяя технику и приемы технологии продаж.

О влияниях методов поговорим поподробнее. Методы воздействия  на потребителя зависят напрямую от психологии человека.  Не советую использовать сильные аргументы,  выхваляя свой товар.

Достоинства продукта аргументируйте по- нарастающему, чтобы сам клиент принял правильное стоящее решение, чтобы все сомнения остались позади. Для «красного словца» можно добавить, что как изменится к лучшему жизнь и настроение клиента.

Больше хвалите клиента, улыбайтесь, шлите комплементы. Говорите искренне, чтобы не усугубить обстановку.

В конечном случае – клиент с радостью приобретает товар, и сэкономит время для поиска в другом месте.

Понятно, что с каким настроением, эмоциями, ушел заказчик, определит  дальнейшее ваше сотрудничество.

Методы продаж психология

Задача маркетолога (профессионального) заключается в умении управлять и направлять эмоциями покупателя. После чего клиент ощутит радость от совершенной покупки, насладится процессом покупки, техникой обслуживания и самим товаром.

Инстинкты, эмоции и сознание являются мощными мотиваторами, которые подтолкнут потребителя к покупке, к определенным действиям.

Существуют 2- е группы эмоций:

  1. Положительная (стимулирующая) – гордость, альтруизм, жадность.
  2. Отрицательная (предупреждающая) — зависть, стыд, страх.

Когда и какими «рычагами», чувствами воздействовать на покупателя зависит от ЦА и от предложения. Придерживайтесь тактики и рекомендациям, с помощью которых можно придумать офферу в виде рассказа, чтобы выбить слезу, рассказать цепляющую за душу историю, заставить биться сердца клиентов.

1. Положительные эмоции:

  • гордость – «Я буду героем дня, если сделаю …».Обычно чувство «гордость» используют в маркетинге, чтобы создать ощущенияу покупателя, что приобретая товар в вашей фирме, сможет испытать гордость и повышенную самооценку от приобретенного продукта.
  • альтруизм — «Я обязуясь сделать, тогда принесу пользу человечеству».
  • жадность — «Я обязательно сделаю, буду достойно вознагражден …».Чувство жадности заставляет клиента выбирать продукт со сниженной ценой,  скидкой.  Это естественный способ выживания, экономии денежных средств.

2.  Отрицательные эмоции:

  • зависть — «Допустим,  я это не сделаю, я буду выглядеть хуже всех».
  • стыд –  «Допустим, сейчас не сделаю, тогда буду иметь глупый вид».
  • страх – «Допустим, не сделаю это, мне прилично не существовать».В маркетинге используют  фактор «страх», чтобы получить результат. «Осталось последний продукт, следующее поступление – неизвестно когда».

Компания Outbrain утверждают, что их статьи, рекламы с негативными заголовками: «Никогда не поздно, приобрести машину …» или «Худшее уже позади, приобретите  мотор …, который работает безупречно». Они  привлекают внимание  на 32% больше, чем позитивные со словами «лучшие» или «всегда».

Психология успешных продаж зависит от работы менеджеров, их знаний и умений согласно методу и техники торговли.

Источник: https://infomarketing.su/email-marketing/psihologiya-prodazh/

Психология Продаж – Брайан Трейси – Саммари

Психология успешных продаж

Вы либо рождены для продаж, либо нет. Некоторые люди просто рождаются с абсолютной самоуверенностью, превосходными коммуникативными навыками и со сверхъестественными способностями убеждать других покупать то, что они продают. А остальные — нет.

Но так ли это? Конечно, нет!

Каждый может быть превосходным специалистом в продажах. Вам просто нужно научиться. Эти главы, основанные на опыте самых успешных гуру в продажах, дадут Вам сжатый обзор навыков, которые необходимы для успешных продаж. Если Вы хотите обогнать своих конкурентов и увеличить комиссионные, тогда просто изучите эти главы.

В следующих инсайтах Вы узнаете:

  • почему подсознание может быть Вашим самым сильным оружием в продажах;
  • почему профессионалы в продажах учатся всю жизнь;
  • почему негативные ожидания играют против Вас.

Инсайт 1. Мотивируйте Ваше подсознание для успешных продаж

Что находится в Вашем списке дел прямо сейчас? Вероятно, несколько обыденных дел, таких, как выбросить мусор или захватить туалетную бумагу по пути домой. Но знаете ли Вы, что это отличный инструмент для продаж?

Список дел — безошибочный способ использовать силу Вашего подсознания в достижении Ваших целей. Так или иначе, подсознание играет важную роль в работе специалиста по продажам. Только подумайте, что Ваша интуиция будет выполнять задуманные планы на будущее. Записывая цели на бумагу, Вы даете своему подсознанию задачи для работы.

Начините свой список не с самих целей, а с причин, почему Вы хотите достигнуть этих целей. Чем длиннее будет этот список, тем больше мотивации Вы получите. Почему? Просто каждая причина будет дополнительным боеприпасом для Вашего подсознания.

Предположим, у менеджера по продажам есть всего две причины для достижения его целей: покупка новой машины и путешествие в горы. Тем временем, другой менеджер по продажам может назвать десятки причин: от ремонта дома и покупки собаки для своих детей до путешествия всей семьей по Китаю.

В то время, как первый легко может сдаться, второй будет неудержим в достижении целей.

Этот мотивационный лист — всего лишь один инструмент из арсенала менеджера по продажам, это лишь одна техника, чтобы заставить подсознание работать на Вас. В следующей главе Вы познакомитесь с другой техникой, связанной с самооценкой.

Инсайт 2. Повысьте свою самооценку, чтобы улучшить показатели в продажах

Сделайте это завтра утром: посмотрите в зеркало и скажите себе, что Вы лучший специалист по продажам в стране. Да, это слишком банально. Но сделайте это, даже если Вам будет стыдно, что Вас кто-то увидит — это стоит той пользы, которую Вы получите.

Ваш внутренний монолог накладывает отпечаток на Ваше подсознание. Оно рисует ментальную картинку, которую потом пытается реализовать. Очень легко увидеть, как это может работать против Вас. Представьте, что Вы совершили ошибку и говорите себе: “Как я могу быть таким дураком и сделать подобную глупость?”, но потом Вы делаете эту ошибку снова и снова. Бывало ли у Вас что-то похожее?

Но это также может работать на Вашу пользу. Просто переключите внутренний голос с негативного настроя на позитивный, этим Вы улучшите представление о себе.

Специалист по продажам, который повторяет позитивные утверждения: «Я спокойный, влиятельный и уверенный в себе» — скоро действительно станет именно таким, и его подсознание будет спокойно реагировать даже на стрессовые ситуации, что будет еще одним подтверждением его позитивной самооценки.

Это особенно полезно, когда Вы готовитесь к предстоящей продаже. Лучший специалист по продажам вспоминает лучшую продажу, которую он когда-либо совершал, чтобы поместить себя в такое состояние, в котором он сможет это повторить.

С другой стороны, посредственный специалист по продажам вспоминает худший опыт перед продажей.

Поэтому он будет так напряжен, что даже, возможно, будет заикаться, в отличие от уверенного в себе и своих силах специалиста по продажам, у которого на протяжении всей презентации будет аура уверенности.

Инсайт 3. Окружите себя людьми, которые будут разделять Ваши взгляды и увлечения

Верите Вы или нет, но активный процесс обучения не заканчивается вместе с университетом. Мы все начинаем нашу жизнь с ограниченным количеством практических знаний, и наша задача — обучаться так много, насколько это возможно. Те, кто не в состоянии это делать, начинают сильно отставать.

Таким образом, поставьте себе цель — обучаться одной новой вещи каждый день. А знания, которые Вы получили, даже слушая радио, применяйте на практике как можно быстрее. Получая новые знания в сфере Вашей деятельности каждый день, Вы будете на шаг ближе к достижению совершенства.

Один специалист по продажам, клиент автора, каждый день по пути на работу слушал одну радиопрограмму, в которой были советы по повышению самооценки, организации рабочего дня, развитию карьеры и разработке стратегии по самопродвижению. Как только он приезжал на работу, он начинал применять новые знания на практике. И какой был результат? Он увеличил продажи почти в два раза!

Вы также можете обучаться от людей, который Вас окружают. Окружите себя людьми, которые разделяют ваши взгляды, и проводите время с ними. Их достижения будут также способствовать Вашим.

Представьте посредственного специалиста по продажам, который мог бы понять, что его окружение наполнено другими негативным и немотивированными людьми, и осознать, что ему нужно подыскивать другую компанию.

Общаясь с лидерами в продажах, спрашивая их совета и применяя их техники, уверенность и способность, продавать, такой специалист будет немыслимо расти.

Инсайт 4. Задавайте вопросы, чтобы понять потребности Ваших клиентов и под них адаптировать Вашу презентацию

Предположим, Вы что-то хотите купить. Несмотря на то, что Вы идете и спрашиваете продавца об этом продукте, он начинает рассказывать обо всем, что знает о продукте, но не концентрируется на том, какую пользу этот продукт может принести конкретно Вам. Вы бы купили у такого продавца? Скорее всего, нет.

Клиента не будет интересовать история продукта и любые его особенности, пока он не поймет, для чего ему это. Великие специалисты по продажам знают, что клиенты купят, если им показать пользу, которую продукт принесет именно им и именно в их ситуации.

Например, продавец, презентуя машину, может говорить о цвете или о возможностях её двигателя в течение нескольких часов подряд, но он не сможет Вас убедить, если не создаст именно ту идеальную картинку, которую Вы захотите купить.

Возможно, только подчеркивая особенности автомобиля, которые принесут Вам пользу, такие, как маленький расход топлива, большой багажник или система помощи парковки, продавец сможет показать Вам, что это именно то, что Вы хотите.

Но что, если Вы не представляете, что хочет клиент, или это для Вас непонятно? Тогда начинайте задавать вопросы. Почему он ищет именно этот продукт? Что он ожидает от него? Если семья планирует купить дом, то что она хочет: больше места или хорошую цену? А как насчет великолепной школы поблизости?

Продолжайте задавать вопросы, и достаточно скоро у Вас будет полное представление о том, что хочет клиент. Это, в свою очередь, позволит идеально адаптировать для него Вашу презентацию, которая поможет их убедить и приведет к успешной продаже.

Инсайт 5. Люди покупают продукт, опираясь на общественное мнение

Что клиенту помогает принять решение о покупке? Верно ли, что обычно клиент берет самый дешевый продукт? Или, по крайней мере, клиент предполагает, что Ваш продукт поможет ему заработать много денег? Всё на самом деле не так просто.

Мы часто покупаем какие-то товары с целью получения признания: для нашего статуса или влияния. Многие люди больше озабочены тем, что этот продукт будет говорить об их социальном статусе, нежели о стоимости самого продукта.

Для продавца очень важно, какую эмоциональную ценность (или привлекательность с точки зрения статуса) хочет клиент — тогда можно предложить клиенту лучший вариант.

Представьте работу продавца в магазине наручных часов. Заходит клиент с дорогой сумкой от Louis Vuitton и хочет посмотреть часы.

Вид клиента не говорит о том, что стоит беспокоиться о стоимости часов, здесь скорее важна эмоциональная ценность как символ статуса, и хороший продавец подведет его к секции с Ролексами.

Во время разговора он будет объяснять, насколько эти часы уникальны, хороши сделаны и как, в действительности, желанны для других.

Инсайт 6. Чтобы завоевать доверие клиентов, необходимо показывать им, что Вы заботитесь об их потребностях

Вам знакомо сильное чувство неопределенности внутри, иногда настолько сильное, что нам становится не по себе? Время от времени мы колеблемся, когда нужно принять решения, связанные с деньгами, но почему так?

Когда мы совершаем покупку, мы отказывается от чего-то другого и таким образом уменьшаем свою финансовую свободу. Если Вы все-таки хотите, чтобы клиент совершил покупку, несмотря на это, то Вам нужно обратить внимание на эмоциональное предвкушение.

Исследование Чикагского университета продемонстрировало, что люди склонны покупать по причине эмоционального предвкушения обладания и использования этого продукта.

Гарантия того, что это чувство перевешивает страх клиента перед финансовыми потерями, дает продавцу большие шансы на успех. Вы также можете повысить чувство безопасности клиентов, предложив гарантии возврата денег.

Но что бы Вы ни делали, это должно быть правдоподобно.

Не имеет значения, насколько сильно Вы заботитесь о своем продукте, сервисе или бренде — у клиента всегда будут оставаться сомнения. Для того, чтобы завоевать их доверие, Вы должны показать им, что Вы надежны, ответственны и поможете им сделать правильный выбор.

Предположим, что семья хочет собаку. Это большое решение для семьи и требует тщательного изучения пород собак и выбора той, которая устроит всю семью. Легко обучаемая и дружелюбная к детям собака, которая сможет проводить время одна дома, пока дети в школе, была бы лучшим вариантом.

Семья возлагает подбор собаки на продавца, веря, что он сделает свою работу великолепно. Демонстрируя Вашу надежность и искренность, Вы получаете их доверие и признательность, и они, несомненно, будут обращаться к Вам за советом или рекомендовать Вас своим друзьям в будущем.

Итог. Основная идея книги

Ваше подсознание и чувство собственного достоинства играют ключевую роль в Ваших способностях продавать. Мотивируя себя и учась у других, Вы сможете по-настоящему понять свои перспективы. Демонстрируя Вашу надежность и способность удовлетворять потребности клиентов, Вы сможете установить доверие. Делайте это и Вы будете на пути к достижению максимальной эффективности в продажах.

Советы к действию: Сделайте список!

Возьмите ручку и запишите все, что хотите. Включайте все. Хотите купить новые носки? Запишите. Хотите обновить кухню? Запишите. Выучить японский? Запишите. Купить самолет? Я думаю, Вы поняли. Эти цели будут вдохновлять Вас, будут работать на Вас и помогут преодолевать сложные времена.

Источник: https://summary.romansergeev.com/psihologiya-prodazh/

Как научиться продавать | Психология успешных продаж

Психология успешных продаж

Продажи — самая популярная деятельность в мире. Каждый из нас хоть раз в жизни бывал в роли продавца. Кому-то этот процесс нравится, кому-то нет. Но знания основ этой деятельности помогут любому человеку обрести не только хорошую работу, но и развить навыки общения. Научиться продавать может научиться каждый человек независимо от возраста, пола и образования. Главное захотеть!

Как научиться продавать

Чтобы научиться эффективным продажам необходимо следовать некоторым правилам и не отступать от своей главной цели.

Представьте своё будущее

После того, как вы решили научиться продавать, помечтайте. Представьте, что ожидает вас уже через год. Что вы хотите иметь, купить? Почему вы выбрали именно продажи, для чего они вам? В мечтах вы увидите все свои цели и потребности — это позволит вам идти к основной задаче.

Дайте себе оценку

Выпишите свои сильные и слабые стороны. Каждый день уделяйте внимание одной стороне продаж, которая у вас не получается или даётся труднее всего.

Знайте товар, который вы продаёте

Каждый продавец должен знать то, что он продаёт. При этом знания должны быть не только теоретические. Также постоянно изучайте товары конкурентов. Это позволит вам знать их преимущества и недостатки.

Наблюдайте

Каждый день мы встречаемся с продавцами. Наблюдайте, смотрите, что вам нравиться в их деятельности, а что нет. Это позволит вам исключить ошибки в своём поведении во время собственных продаж.

Интересуйтесь мнением клиента

Всегда спрашивайте у своих покупателей, что понравилось в товаре, а что нет.

Не спорьте с клиентом

Не зря говорят: «Клиент всегда прав!». Откажитесь от споров с покупателем. Лучше поинтересуйтесь, почему у него отрицательное мнение.

Читайте далее:  Как начать свой бизнес

Не стесняйтесь спросить совета

Найдите себе учителя, который сможет вам указать на недостатки и отметить лучшие ваши качества продавца. Профессионалы в продажах смогут наставить вас на правильный путь.

Проводите анализ своей деятельности

В конце дня обязательно подведите его итоги. Выделите то, что получилось, а что нет. Выводы, касающиеся продаж, должны быть систематическими, они способствуют вашему развитию.

Работайте на завтрашний день

Старайтесь выполнять работу лучше и больше, чем необходимо. Чтобы научиться продавать необходимо вложить в это умение довольно много своего времени и сил.

Будьте уверены и терпеливы

Научиться всему и сразу невозможно. Уделяйте достаточное количество времени потенциальным покупателям, даже если вам кажется, что некоторые из них никогда не купят ваш товар. Как показывает практика, люди возвращаются туда, где им рады.

Слушайте покупателей

Старайтесь работать по принципу — меньше разговоров, больше вопросов. Всегда задавайте вопросы, слушайте, выявляйте свои слабые стороны, на которые необходимо обратить пристальное внимание.

Верьте в себя

Даже если первое время у вас не получается что-то, не опускайте руки. Делайте выводы из своих неудач, анализируйте, почему получилось именно так.

Поддержка

Старайтесь больше общаться с теми людьми, которые поддерживают вас и вдохновляют.

Не останавливайтесь на достигнутом

Всегда развивайтесь. Узнавайте о новых методах продаж, учитесь, больше читайте.

Научиться продажам нетрудно, надо просто поверить в себя!

Профессиональные навыки менеджера по продажам

Менеджер по продажам — очень востребованная профессия современного мира. Популярность профессии обусловлена своим влиянием на успех любого бизнеса. Поэтому каждый, кто хочет научиться продавать товары эффективно, должен знать основные навыки успешного менеджера.

Стрессоустойчивость

Чтобы хорошо продавать необходимо контролировать свои эмоции. В продажах нет места волнению и сомнениям, продавец должен знать свой товар и быть уверен в нём.

Читайте далее:  12 увлечений, которые могут стать вашим бизнесом

Самоорганизация

Продавец должен сам настроить себя на работу. Настрой работодателя важен, но не настолько. Ежедневные мотивации есть у каждого успешного менеджера по продажам. Положительный настрой и эффективное распределение своего времени дают отличные результаты в продажах.

Выявление стратегии

Необходимо найти правильный подход к клиентам. Продавец должен чётко понимать их потребности и настроить на покупку.

Чёткое понимание нюансов профессии

Чтобы стать профессиональным продавцом необходимо знать профессию, её нюансы и особенности. К продавцам предъявляют высокие требования, поэтому без реального понимания, каким должна быть эта профессия успеха не видать.

Умение работать с возражениями

Любой товар имеет своих довольных покупателей и тех, кто категорически им недоволен. Менеджер по продажам должен уметь отвечать на возражения людей и контролировать свои эмоции при этом.

Настойчивость

Не всегда сделка проходит идеально и с первого раза. Часто необходимо подготовить клиента, направить и подсказать.

Неопытные продавцы проявляют чрезмерную настойчивость, что сильно отталкивает клиента. У покупателя создаётся впечатление, что менеджер хочет побыстрее продать товар и все его преимущества не более чем вымысел. Проявлять настойчивость необходимо, но на должном уровне. Аккуратные корректные убеждения — то, что поможет сделать покупателю правильный выбор.

Развитие навыков успешного продавца

Навыки продавца не могут быть приобретены за пару месяцев.

Многие менеджеры учатся и совершенствуют их всю жизнь. Постепенное развитие поможет приобрести необходимые умения, которые позволят совершать эффективные продажи.

Кроме этого, менеджеру по продажам необходимо постоянно совершенствоваться в психологической сфере. Знание психологии человека позволяет быстро найти контакт с покупателем и убедить его в необходимости иметь ваш товар.

Чтобы научиться продавать, можно попробовать сферу прямых продаж. В ней можно научиться правильному общению с клиентами, обработке возражений и подзаработать первые деньги на продажах.

Читайте далее:  Заработок в интернете без вложений школьнику

Психология продаж

Научиться успешно продавать любой товар невозможно без знания психологии продаж. Это наука, которая находится между психологии продаж и основами торговли. Направление возникло на фоне появления огромного ассортимента товаров, увеличения конкуренции, а также ввозом заграничного товара.

На данный момент нет необходимости прямой рекламы основных особенностей товара, рынок переполнен различными предложениями. Сам процесс продажи становится психологическим методом, который позволяет покупателю самостоятельно принять решение, удовлетворяющее и сторону продавца.

Эффективность рекламных методов заключается не в продаже товара, а в предоставлении возможности ощутить то, что так необходимо покупателю. Она создаёт иллюзию, что именно этот товар поможет осчастливить и сделать лучше жизнь покупателей.

Методы психология продаж являются своего рода манипуляцией потребностями человека.

Одежда становится чем-то больше, чем защита от непогоды, пища указывает на статус покупателя, а не только утоляет голод.

Для достижения желаемого эффекта менеджеры используют не только наглядное представление товара, но и запахи, цвета, звуки и освещение — всё это действует на подсознание человека, заставляя покупать.

Научиться эффективно продавать можно каждому. Самое главное найти профессионального наставника и следовать своей цели!

Нейромаркетинг

Чтобы лучше развить навык продаж и понять, как человек принимает решение о покупке чего-либо, прочитайте книгу: Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании покупателя?

Источник: https://pikacho.ru/kak-nauchitsya-prodavat/

25 секретов продаж от 5 экспертов мирового уровня – ПораРасти | Продажи на полную мощность. Комплексное развитие продаж

Психология успешных продаж

Недавно на одном зарубежном сайте о продажах наткнулся на интересную статью, в которой 5 мировых экспертов в области продаж ответили на животрепещущий для большинства менеджеров и руководителей вопрос: «В чем главный секрет успешных продаж?»

Мне понравилась эта статья тем, что она систематизирует важнейшие принципы и правила, которые позволяют продавать больше и добиваться профессиональных успехов.

Я подготовил для Вас перевод наиболее интересных моментов этой статьи, а также представил всю информацию в виде наглядной интеллект-карты.
Некоторые вещи лично мне показались достаточно банальными и простыми, очевидными, но это не делает их менее эффективными.

Итак, начнем.
5 экспертов мирового уровня в области продаж дали свои советы, которые помогут Вам закрывать больше сделок. В итоге получилось 25 секретов продаж.

  • Брайан Трейси: Советы продаж для начинающих предпринимателей
  • Линда Ричардсон: Секреты продающей презентации
  • Шари Поузи: Подготовка и гарантии
  • Боб Блай: Рекламные материалы, которые светятся
  • Бэрри Фарбер: Знайте своих клиентов

1. Продавайте выгоды для клиента, а не свойства продукта.

Самая большая ошибка для продавцов — сосредоточиться на свойствах и особенностях своего продукта. Намного важнее говорить о том, что этот продукт даст клиенту.

Сравните: «Эта пищевая добавка содержит питательные вещества, которые хороши для тела». И что это значит?
Другой вариант: «Это пищевая добавка позволит Вам избавиться от лишнего веса, придаст Вам сил, Вы сможете успевать больше и высыпаться каждый день».

Читайте статью: 9 фишек продающей презентации.

2. Продавайте тем клиентам, которые больше других настроены покупать.

Лучшие результаты продаж Вы получите, если будете продавать Ваш продукт тем, кто больше в нем заинтересован и у кого есть деньги для его покупки. Это те люди, которые купят гораздо быстрее.

«Не пытайтесь продавать копировальный аппарат людям, которые никогда раньше не покупали копировальных аппаратов», — говорит Трейси. «Продавайте тем, у кого уже это есть. Или тем, у которых есть интерес к покупке (Вы знаете об этом). Покажите им, что Ваш товар лучше».

Читайте статью: BANT продажи: как выбирать перспективных клиентов.

3. Покажите, чем Ваш продукт отличается от продуктов конкурентов.

Почему клиент должен купить у Вас, а не у Вашего конкурента?Трейси предлагает придумать хотя бы 3 особенности (преимущества) именно Вашего продукта перед конкурентами.«Люди не любят выходить из своей зоны комфорта, чтобы попробовать что-то новое. Поэтому дайте им 3 веские причины, чтобы сделать это», — объясняет Трейси.

Например, Ваш продукт работает быстрее, стоит дешевле и помогает получить более качественные результаты.

Читайте статью: 3 способа выделиться среди конкурентов.

4. Продавайте лицом к лицу.

Огромные расходы на рекламу в СМИ являются для начинающих предпринимателей одним из наименее эффективных каналов продаж и развития бизнеса. Общайтесь с клиентами лично, проводите встречи и переговоры. В крайнем случае, если Вы не можете встретиться со всеми клиентами, продавайте по телефону.

5. Сфокусируйтесь на повторной продаже.

Почти 85% клиентов покупают по рекомендациям.

«Люди рассказывают друг другу о Вашем продукте, если они остались довольны и получили то, что хотели», — говорит Брайан Трейси.
Таким образом, сосредоточьте свои силы на развитии отношений с каждым клиентом – сделайте так, чтобы клиенты покупали у Вас снова и снова.

Как превратить покупателей в промоутеров? Узнайте в курсе «Суперпродавец: техники и приемы 21 века для увеличения личных продаж«.

Линда Ричардсон: Секреты продающей презентации

Вы сможете резко увеличить эффективность Ваших продаж, если будете придерживаться следующих советов.

1. Устанавливайте доверие.

Прежде чем обсуждать бизнес, установите доверие с Вашим клиентом. Чтобы установить доверие, нужно подготовиться и сделать домашнее задание:— выясните, есть ли что-то общее между Вами и клиентом?— есть ли какие-либо новости о компании (статьи в СМИ) за последний период?

— интересуется клиент спортом и так далее.

Подготовьтесь, узнайте немного больше о компании и о личности клиента, и Вы сможете установить доверие.

Как установить доверие? Узнайте в бесплатном видеокурсе «3 главных секрета продаж в 21 веке«.

2. Обсуждайте широкий круг вопросов

Задавайте открытые вопросы, чтобы клиент не мог просто ответить «Да» или «Нет». Выходите за рамки обсуждения деталей сделки (цена, сроки, процесс согласования и т.д.).

Самое главное, говорит Ричардсон, задавайте вопросы, которые раскроют мотивацию клиента на покупку, его проблемы, его потребности, процесс принятия решения в его бизнесе. Не бойтесь спрашивать клиентов, почему он хочет выбрать именно такой вариант развития. Только так Вы сможете понять Ваших клиентов.

3. Копайте глубже.

Если клиент говорит Вам: «Мы ищем способы экономии средств и повышения эффективности», Вы сразу скажете: «У нас есть отличное решение для этого!»?

Действительно умный продавец, по словам Ричардсон, не будет сразу предлагать решение. Он будет задавать дополнительные вопросы, исследовать ситуацию клиента глубже. «Я понимаю, это важно. А можете привести пример?»

Спрашивайте, и тогда Вы сможете лучше понять потребности клиента и позиционировать свой продукт.

Читайте статью «Как стать экспертом в глазах клиента«.

4. Учитесь слушать.

Продавцы, которые говорят на протяжении всей презентации, теряют клиентов и продажи. Вы должны слушать, по крайней мере, 50% времени.
Вы можете улучшить свои навыки слушания, делая заметки и считывая язык тела Вашего собеседника. Не перебивайте и не вставляйте повсюду свои выводы – просто сосредоточьтесь на том, что говорит Вам клиент.

5. Делайте Follow Up.

Напишите благодарственное письмо клиенту после продажи, чтобы убедиться, что клиент доволен. Поддерживайте график будущих коммуникаций. Вы должны постоянно поддерживать связь с клиентом и проявлять внимание и отзывчивость. Follow up крайне важен для успешных продаж.

Шари Поузи: от подготовки до гарантии

Успешная продажа начинается с подготовки и заканчивается обеспечением удовлетворенности.

1. Напишите Вашу презентацию.

Презентация не создается на лету. Всегда используйте письменный вариант презентации.

Подумайте о 6 главных преимуществах Вашего продукта или услуги. Разработайте наводящие вопросы и отслеживайте реакцию клиентов в каждой точке продажи. Тщательная подготовка к презентации позволит определить, какие возражения может сказать потенциальный клиент, и как Ваш продукт или услуга могут удовлетворить его потребности.

Читайте статью: «6 усилителей продающей презентации«.

2. Записывайте возражения клиентов.

Покажите Вашему клиенту, что Вы действительно его слушаете, фиксируя возражения и сомнения. Таким образом, Вы сможете ответить на все возражения клиента и показать преимущества именно Вашего продукта.

3. Стимулируйте клиента сделать первую покупку.

Часто клиенты откладывают решение на неопределенный срок.

Придумайте стимул, который будет их склонять к решению здесь и сейчас. Стимулы для первой покупки могут быть такими: «10% скидка на покупку сегодня», «Покупая сегодня, Вы получаете 1 бесплатный час консультации».

Читайте статью: «Приемы продаж: Как закрыть сделку?«

4. Предложите клиентам 100% гарантию.

Пусть Ваши клиенты знают, что их удовлетворение гарантировано. Хорошая политика возврата уменьшает количество возражений и сомнений клиентов и показывает, что Вы сами верите в Ваш продукт или услугу.

Гарантия должна быть безусловной и не включать скрытые пункты. Вы можете использовать гарантию, даже если Вы продаете услугу: «Гарантируем, что Вы будете в восторге от нашего сервиса, или мы вернем Вам деньги».

5. Закрывайте сделку, предлагая 2 варианта.

Вместо того, чтобы спрашивать: «Как Вам наше предложение?», дайте клиенту выбрать из нескольких вариантов.

Например, если Вы продаете книги для школьников, спросите у клиентов, хотят ли они получить только книги для школьников или книги с аудиозаписями.

Боб Блай: Коммерческое предложение, которое светится

Хотите действительно произвести впечатление на клиента и дать ему предложение, посмотрев которое он загорится желанием заказать у Вас прямо сейчас?

Выполните 5 важных секретов от Боба Блая.

1. Пишите для конкретной целевой аудитории.

В эти дни невозможно понять и удовлетворить потребности каждого потенциального клиента. Вы получаете значительное преимущество, когда адаптируете Ваши продающие материалы под конкретную аудиторию. Скажите, что Вы предлагаете «бухгалтерские услуги для рекламных агентств», а не просто «бухгалтерские услуги».

2. Используйте отзывы.

Люди могу не верить, что Ваш продукт или услуга поможет им добиться обещанных результатов. Вы можете легко преодолеть это недоверие, если Ваши клиенты расскажут о своих успехах и результатах.
Отзывы могут быть использованы в рекламных письмах, брошюрах, объявлениях.

3. Отталкивайтесь от интересов клиента.

Начните писать с того, что затрагивает интересы Ваших клиентов. Когда банк хочет представить свою новую программу для владельцев бизнеса, есть очень большой соблазн написать: «Представляем нашу новую программу для бизнеса».Банк получит большие результаты, если напишет о том, что интересует заказчика.

Например, «Как можно уменьшить расходы на банковское обслуживание в этом месяце?»

4. Используйте вопросы в заголовке.

Отличный способ привлечь внимание клиентов – написать в заголовке Вашего письма вопрос и рекламных материалов.
«Каждый владелец автомойки должен знать эти 7 бизнес-секретов. А Вы знаете?»

5. Превратите Ваши минусы в плюсы.

Даже если Вы новичок в бизнесе и у Вас нет много клиентов, Ваш продукт новый и не опробован людьми, не отчаивайтесь. Просто переверните Ваши минусы в плюсы. Например, Вашим рекламным материалам может помочь такая фраза:
«Никто из миллионов покупателей диванов не испытывал такого комфорта, который даст Вам наш новый диван «Релакс».

Барри Фарбер: Знайте своего клиента

Лучший способ построить с клиентом отношения и продажи – знать его бизнес и запрашивать обратную связь.

1. Знайте бизнес своего клиента.

Клиенты ожидают, что Вы будете знать его бизнес так же, как знаете свой бизнес, продукты и конкурентов.
Изучите бизнес Вашего клиента. Знайте, его проблемы и тенденции. Выясните, кто его основные конкуренты.

Читайте статью: «Техника ПТС. Сильнейшая техника«.

2. Сделайте Вашу презентацию продающей.

Основная структура любой презентации включает в себя следующие пункты: установление доверия, представление, задавание вопросов для лучшего понимания потребностей, обобщение всех ключевых моментов продажи, закрытие сделки. Фарбер советует всегда начинать процесс презентации с визуализации успешного результата.

3. Делайте заметки.

Не полагайтесь на свою память, чтобы вспомнить обо всех важных для клиента моментах. Вы можете сказать клиенту в начале разговора, что будете делать пометки во время общения. Запишите ключевые моменты, и Вы сможете их использовать позже, во время презентации.

4. Отвечайте на возражения по формуле «Чувствуете, чувствовали, нашли».

Не спорьте с клиентом, когда он говорит «Мне не интересно», «Я уже работаю с другими», «Давайте в другой раз». Просто скажите: «Я понимаю, как Вы себя чувствуете. Многие из моих нынешних клиентов чувствовали то же самое. Но когда они узнали, сколько времени м поможет сэкономить наш продукт, они были поражены».

5. Получайте обратную связь.

Если Вы хотите улучшить Вашу продающую презентацию или Ваши отношения с клиентами, спросите их, что Вы должны сделать, чтобы сохранить и увеличить их бизнес. Многие клиенты недовольны какими-то моментами в обслуживании, но никогда не будут об этом говорить. Они просто не будут покупать вас повторно. Спросите их мнение, они дадут Вам обратную связь, и Вы сможете решить их проблемы.

Заключение

Статья получилась большая и, я надеюсь, полезная для Вас.

Пишите Ваши комментарии, мысли и идеи ниже, насколько удобен такой формат «длинных статей» лично для Вас?

Чтобы структурировать всю эту информацию, Вы можете скачать бесплатно интеллект-карту с тезисами этой статьи.
Чтобы разблокировать доступ, нажмите на любую кнопку социальной сети. Благодарю Вас за интерес и  поддержку.

Полезные материалы:

  • Оригинал статьи «25 Super Sales Secret«
  • курс «Конструктор скриптов телефонных продаж» — это целый комплект материалов, подготовленный с одной целью — чтобы Вы могли за несколько часов создать полноценный скрипт продаж с учетом особенностей Вашего бизнеса.

  • курс «Клоузер: всегда закрывай сделку» — система закрытия сделок и более 40 мощных техник помогут Вам закрывать больше сделок в любом бизнесе — от мелкой розницы до крупных корпоративных продаж.

  • Бесплатный курс «Быстрый старт в продажах» — даже если Вы новичок в продажах, курс поможет Вам привлечь новых клиентов уже в течение 1 недели, построить системную работу и повысить профессионализм в области продаж.
  • Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно.

    Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.

  • канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
  • Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.

Продавайте красиво и легко!

Источник: https://porarasti.com/25-sekretov-prodazh-ot-5-ekspertov-mirovogo-urovnya/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.