Собеседование на менеджера

Содержание

Как подготовиться к собеседованию на должность продакт-менеджера

Собеседование на менеджера

Продакт-менеджер (или менеджер продукта) — одна из самых востребованных профессий в IT-сфере. Но часто между компаниями и кандидатами остается непонимание, чем же должен заниматься продакт-менеджер и какими качествами он должен обладать. Чтобы помочь потенциальным кандидатам, мы обратились к опыту компании, которая разрабатывает десятки продуктов для миллиардов людей.

Для этого мы перевели пост из блога компании Recruitring, где описан процесс найма в компанию Google на позицию продакт-менеджера.

Как Google нанимает продакт-менеджеров

В августе 2015-го мой друг отправил резюме в Google на позицию продакт-менеджера. После прохождения этапа первичного отбора резюме он получил письмо от рекрутера. В письме рекрутер рассказал, чего следует ожидать во время интервью по телефону со старшим продакт-менеджером компании.

Когда я увидел это письмо, то не мог поверить своим глазам. За время работы в Recruitring (сервис для предварительного обзвона кандидатов) я впервые видел письмо, которое производило впечатление, что рекрутер работает скорее на кандидата, чем на компанию.

И это письмо производило именно такое впечатление. Рекрутер рассказывал моему другу, какие вопросы его ждут и как к ним подготовиться. Рекрутер даже посоветовал, какие сайты и блоги почитать перед интервью.

Цель такого подхода в том, чтобы кандидат успешно прошел собеседование и понравился будущему руководителю. Это абсолютно оправдано, так как хороший кандидат принесет успех компании.

Разумеется, это лишь единичный пример, и не факт, что все кандидаты получают такие письма с рекомендациями. Но было бы здорово получать такие письма от большего числа рекрутеров, независимо от отрасли.

Кроме советов, письмо содержало просьбу к кандидату, прошедшему на тот момент 4-5 45-минутных интервью по телефону, прислать обновленное резюме, а также предоставить контакты сотрудников Google, которые могли бы дать ему положительные рекомендации.

Представляем вам текст письма.

Обзор позиции продакта

Наш продакт-менеджер воплощает в жизнь новые продукты и фичи, которые несут реальную пользу клиентам и в то же время целесообразны для нас с точки зрения бизнеса.

Продакт ведет себя как генеральный директор продукта(ов), обеспечивая лидерство в функциональных командах для формирования концепции, создания и продажи продукта.

Продакт считает предпринимательскую культуру нашей компании интересной и захватывающей, так как ему не приходится зацикливаться на поддержке существующего продукта. Наоборот, он фокусируется на развитии новых идей и стратегий.

У нашей компании много продуктов. Цель нашего собеседования: нанять продакта, который, возможно, имеет опыт в определенной сфере, но может легко переключаться с одного продукта на другой.

Поэтому мы не нанимаем специалиста для конкретного продукта, а скорее ищем специалиста, способного работать с несколькими продуктами.

Более детальное собеседование поможет выявить наиболее подходящую сферу для продакта в нашей компании.

Что будут спрашивать на собеседовании

5 главных аспектов вашего будущего собеседования:

Дизайн продукта. Наш продакт ставит на первое место пользователей, он рьяно борется за наилучший пользовательский опыт, ставит себя на место пользователя, увлеченно работает над продуктом, погружаясь в мельчайшие детали. Продакт способен доказать и донести идею.

Примеры вопросов о дизайне продукта:

  • Как бы вы улучшили Google Maps?
  • Как бы вы уменьшили размер хранилища Gmail?
  • Как бы вы улучшили поиск ресторанов?
  • Какой ваш любимый продукт Google? Что вам в нем нравится и что не нравится?
  • Какую новую киллер-фичу для Google вы бы создали?
  • Вы в команде Google, специализирующейся на поиске спама. Как бы вы искали копии сайтов?

Аналитика. Наш продакт легко работает с цифрами и определяет правильные метрики. Он может оценивать результаты А/Б тестирования и принимать решения. Он не гнушается «грязной» работы: иногда может написать sql-запрос или какой-нибудь скрипт. Продакт отстаивает свою точку зрения, опираясь на факты и цифры.

Примеры вопросов об аналитике:

  • Сколько запросов в секунду получает Google?
  • Сколько айфонов ежегодно продается в США?
  • Будучи продакт-менеджером корпоративной версии Google Glass, какие метрики вы бы отслеживали? Как бы вы поняли, что ваш продукт успешен?

Соответствие культуре компании. Наш продакт мечтает о полете на Марс. Он — лидер, который действует и доводит начатое до конца. Если бы наш продакт работал в другом месте, то он был бы генеральным директором.

Примеры вопросов о корпоративной культуре:

  • Почему именно Google?
  • Почему вы хотите быть продакт-менеджером?

Технологии. Наш продакт работает с командами разработки. Для эффективной работы он должен обладать авторитетом среди технических специалистов, чтобы оказывать на них влияние. На собеседовании вас могут попросить написать алгоритм, который будет выявлять конфликты в коде.

Стратегия. Наш продакт — это бизнес-лидер, соответственно, он должен понимать, как вести бизнес и понимать экономику. Но совсем не обязательно иметь соответствующий опыт или диплом бизнес-школы. Главное — желание учиться и иметь предпринимательскую жилку.

У вас могут спросить:

  • Если бы вы были CEO Google, вас бы заботил Microsoft?
  • Должен ли Google создавать конкуренцию StubHub? Нужно ли ему заниматься продажей билетов в театры, на концерты, на спортивные мероприятия?

Также будьте готовы к поведенческим вопросам на собеседовании. Например, вас могут попросить рассказать о том, как вам приходилось влиять на разработку, чтобы создать особую фичу. Те, кто собеседует продакт-менеджеров в Google, в последнее время больше полагаются на поведенческое интервью.

Чего не следует ожидать

Головоломки, в том числе задачи на логику, сейчас редко используются на интервью с продактами в Google. Отдел персонала Google почти не видит связи между способностью решать головоломки и качеством выполняемой работы.

Примеры типичных головоломок и задачек:

  • Я бросил две игральные кости. Какова вероятность, что на второй выпадет большее число, чем на первой.
  • Умножьте 27 на 27 в уме.

В то же время, ситуационное интервью или гипотетические вопросы по-прежнему используются. Ситуационное интервью основано на вымышленных ситуациях, которые имеют отношение к работе (в отличие от головоломок, которые не связаны с работой). Например: как бы вы спроектировали алгоритм для получения данных от Министерства сельского хозяйства США с последующим отображением их в Google Nutrition?

Как готовиться к интервью

Вот, что я рекомендую вам для подготовки к интервью на позицию продакт-менеджера в Google:

Начать можно с технических блогов, например Stratechery. Далее следует изучить методики, тематические сайты и ресурсы по каждому направлению работы продакт-менеджера.

Дизайн. Попрактикуйте обсуждение дизайна с использованием каких-либо методик (например, метод кругов).

Начните с представления возможных пользователей и проработайте сценарии использования. Далее приоритезируйте их и поштурмите возможные решения.

Многие кандидаты на позицию продакта ошибочно предлагают решения, которые являются производными или дополняют набор фич конкурентов.

На собеседовании в Google оценивается ваша креативность, и большой акцент делается на больших, прорывных идеях. Вдохновляйтесь яркими идеями. Рисование макетов на доске поможет проиллюстрировать ваши идеи. Чтобы попрактиковаться, скачайте инструмент для макетирования, например Balsamiq. Также изучите тренды и популярные гайдлайны веб-дизайна и мобильных приложений для большего вдохновения.

Технологии. Вопросы по программированию вряд ли зададут по телефону. Но если вас пригласят в офис, будьте готовы к интервью по программированию.

От вас не будут ожидать идеального синтаксиса, но вы должны будете показать уровень знаний технических принципов, достаточный для участия в технических дискуссиях и достижения компромиссов.

Я бы посоветовал повторить основы программирования, а также разобрать пару вопросов по написанию кода на одном из моих любимых курсов для подготовки разработчиков к собеседованиям. Также будьте готовы рассказать о ключевых технологиях, включая поисковые машины, машинное обучение и модель распределенных вычислений MapReduce.

Аналитика. Подготовьтесь к вопросам по оценке, таким как: «Сколько запросов в секунду получает Gmail?». Нужно знать метрики запуска продукта и АБ тестирование, включая интерпретацию результатов.

Стратегия. Используйте схемы, чтобы структурировать обсуждение стратегии. Если вы не знакомы со стратегиями и способами их изображения, можете начать с Porter's Five Forces.

Корпоративная культура. Для понимания, что значит быть частью команды Google, прочитайте корпоративную философию Google. Также ознакомьтесь с принципами material design от Google. Также можно почитать руководство по визуальным активам Google и другие источники.

Станьте продакт-менеджером CSI

Подход Google к найму продакт-менеджеров абсолютно себя оправдывает: продукты компании успешны, известны во всем мире и задают тренды развития целым отраслям. Любой компании стоит использовать эти принципы и привлекать успешных кандидатов.

Если вы хотите стать продакт-менеджером компании, которая разделяет ценности Google и создает полезные продукты для миллионов людей, то мы ждём вас. У вас есть возможность создавать полезные решения для крупнейших розничных сетей страны. Вы поможете миллионам покупателей получать удовольствие от похода в магазин, а десяткам тысяч сотрудников торговых сетей легче справляться с работой.

Источник: https://www.crystals.ru/articles/product-manager-csi

Какие вопросы задавать на собеседовании офис менеджеру

Собеседование на менеджера

Скорее всего, собеседование будет проводить именно тот человек, с которым вам и придётся работать. Поэтому с самого начала ведите себя вежливо, позитивно и профессионально. Покажите, что работать с вами будет приятно.

  • Расскажите о ваших навыках работы с компьютером. В каких программах вы чувствуете себя уверенно?
  • Насколько хорошо вы управляетесь с многоканальным телефоном? Способны ли вы выдерживать громкий звук и поток телефонных звонков целый день?
  • Наша компания придерживается принципов командной работы, которая ведёт к общим целям. Как вы себя ощущаете, работая в команде? Какие навыки вы можете добавить к нашему единому организму? Ответ: У меня отличные организационные навыки, которые помогут сократить время на выполнение каждой задачи. Я умею решать вопросы нестандартными способами, когда обычные уже не работают.
  • Справитесь ли вы, если вам дадут в подчинение несколько сотрудников?
  • В чем ваши сильные стороны и как они помогут вам на этой должности?
  • Как вы справляетесь со стрессом и давлением?
  • Расскажите, как вам работалось с вашим предыдущим руководителем.
  • Опишите ваши ежедневные обязанности на предыдущем месте работы.
  • Что вы ожидаете от своего будущего руководителя?
  • Насколько хорошо вы ладите с людьми?
  • Дайте несколько примеров командной работы.
  • Приходилось ли вам выполнять конфиденциальные просьбы своего руководителя? Как вы с ними справлялись? Насколько вам комфортны такие задачи?
  • Насколько эффективно вы справляетесь с ежедневным расписанием своего шефа?
  • Какие программы планирования задач и обмена сообщениями вы используете?
  • Расскажите о своих достижениях на предыдущем месте работы.
  • С какой скоростью вы печатаете? Оцените свой уровень грамотности.
  • Какие процедуры безопасности вы выполняли при приёме доставок, посылок, почтовых отправлений?
  • К вашему руководителю пытается попасть рассерженный или нежелательный посетитель. Ваши действия?
  • Как вы распределяете приоритеты в звонках, посещениях, доставках?
  • Насколько вы способны работать в режиме многозадачности? Дайте пример.
  • Готовы ли вы работать сверхурочно, если понадобится? Ответ: Сейчас для меня карьера — приоритет номер один, поэтому не будет проблемы в том, чтобы потратить немного больше времени на это.

Вопросы на собеседовании и ответы них для офис менеджера

  1. Как успешно проходить собеседования: видео
  2. Как успешно проходить собеседования: советы и отзывы
  3. Как успешно пройти собеседование на руководящую должность?
  4. Вопросы на собеседовании администратору
  5. Как отвечать на неудобные вопросы на собеседовании?
  6. Как проходить собеседование: ответы на вопросы
  7. Отзывы:
  8. Тест на собеседовании при приеме на работу
  9. Что спрашивают на собеседовании? Вопросы при приеме на работу
  10. Вопросы на собеседовании на руководящую должность
  11. Вопросы на собеседовании работодателю
  12. Вопросы на собеседовании для менеджера по продажам
  13. Вопросы на собеседовании начальнику отдела продаж

Чтобы успешно начать карьеру, необходимо пройти ряд испытаний.

Внимание Тут важный момент: перед тем, как идти куда-либо устраиваться на работу, постарайтесь узнать о компании как можно больше.

Как провести собеседование правильно руководителю

Озадачиваясь вопросом, как грамотно провести собеседование, стоит обращать внимание и на мелкие детали.Следует помнить и о своем внешнем виде и манерах.

Что же делать для того, чтобы оставаться начальником, но при этом не выглядеть снобом?Есть хороший прием, показывающий, как произвести должное впечатление на соискателя.

10 лучших вопросов для собеседования с менеджером по продажам

Выключатели снаружи.

Как вы определите, какой выключатель какой лампочке соответствует, если коробку можно открыть один раз — и только после того, как положение всех выключателей зафиксировано?» «Как проверить работу солонки?» Интерес для работодателей представляют не ответы, а способ мышления кандидата и его аргументация. Отечественные руководители не отстают от западных коллег и устраивают соискателям настоящую встряску.

ТОП-5 самых нужных статей для коммерсанта: В работе имеет значение, насколько складно и логично люди излагают свои мысли. Навыки общения и четкость изложения особенно важны в продажах. Зачастую зависит от умения говорить.

Ищем кадры: 25 вопросов для менеджера по продажам

Данный вопрос помогает выявить слабые стороны соискателя.

Читать по теме: Согласно результатам исследования американской компании Glassdoor, отсутствие перспектив роста — одна из трех причин, заставляющих менеджеров по продажам искать новую работу. Если карьерные ожидания кандидата идут вразрез с возможностями вашей компании, скорее всего, вам не по пути.

Постарайтесь распознать в ответе синонимы слов «отзывчивый» и «полезный», так как сегодня становятся актуальными именно консультативные продажи.

20 вопросов, которые задают на собеседовании

Это наилучший вопрос для кандидата, чтобы без ложной скромности назвать свои главные преимущества перед другими претендентами. При этом он должен продемонстрировать свое умение убеждать, подчеркивая свои преимущества.

Плохо, если кандидат и на этот вопрос отвечает слабыми аргументами и приводит свои формально-биографические характеристики. Кандидат должен подчеркнуть в первую очередь те качества, которые требуются для данной работы, и привести убедительные подтверждения на конкретных фактах.

Hо вы можете услышать штампы, повторяющиеся тысячи раз: «Я общительный, аккуратный, исполнительный» и т.п. Попросите уточнить, в чем проявляется его общительность, аккуратность, исполнительность, какова его манера выслушивать клиента, чего он достиг, благодаря своим сильным качествам.

Как успешно проходить собеседования, как вести себя на собеседовании?

Что задают на собеседовании: вопросы и ответы при собеседовании на работу

Так же, вас могут спросить о том, что вы знаете о компании-работодателе.

Если работодатель ищет сотрудника, он в вас заинтересован. Если вы пришли на собеседование, вы заинтересованы в работе.

Не принижайте себе, не снижайте планку. Вы личность. Не позволяйте давить на себя.

Вы пока что не связаны с потенциальным работодателем ничем, кроме общего воздуха в кабинете. Перейдем с конкретному списку вопросов:

  • Расскажите, как вы узнали о нашей компании и какую должность хотели бы занять
  • Назовите свои слабые качества
  • Кем вы работали до этого момента и почему ушли с предыдущего места работы
  • Как вы выдерживаете большие производственные нагрузки
  • Есть ли у вас профессиональные связи, которые могут вам пригодиться на новом месте работы
  • Что вы делаете, чтобы расти как специалист
  • Назовите свои сильные качества
  • Кем вы видите себя через 5 лет
  • Как обычно складываются ваши отношения с коллегами/начальством? Были ли конфликты
  • На какую зарплату вы рассчитываете
  • Как долго планируете у нас работать
  • Где можно получить о вас подробную характеристику

Примеры ответов на собеседовании:

  • Расскажите, как вы узнали о нашей компании и какую должность хотели бы занять?На этот вопрос можно ответить свободно.

Работа офис-менеджером: 5 правил для подготовки к собеседованию

Продумать свои сильные и слабые стороны, подготовить данные в цифрах о своей прошлой работе, чтобы вы могли доказать свою эффективность и компетентность. 3. Подготовить список вопросов к работодателю об обязанностях, уровне дохода и премий, чтобы не придумывать эти вопросы на ходу.

4. Потренироваться с друзьями отвечать на вопросы, оставаясь в открытой позе.

Руководители на это смотрят, так как офис-менеджеру важно быть приветливым и открытым человеком.

5. Могут попросить решить несколько кейсов, связанных с позицией.

Подготовьтесь заранее. Соблюдая такие простые правила, у вас будут все козыри на собеседовании, и при вашей настойчивости оно может закончиться победой. Имя (обязательно) E-mail (не публикуется) (обязательно) Сайт за 2013 год за 2014 год за 2015 год за 2019 год за 2019 год за 2019 год Copyright © 2019.

Менеджер по продажам: о чём спрашивают на собеседовании

«Длинные» продажи нравятся мне тем, что у меня есть время познакомиться с клиентом, донести до него выгоду и пользу продукта, научить им правильно пользоваться.

Короткий цикл — более интенсивный, взыскательный, нет времени на долгие объяснения, нужно сразу попасть в цель — и это интересно.» «Мне больше нравится длинный цикл продаж, потому что тогда темп может быть скорректирован в процессе общения с клиентом в зависимости от его индивидуальных нужд.

Источник: http://domzalog.ru/kakie-voprosy-zadavat-na-sobesedovanii-ofis-menedzheru-66644/

Как пройти собеседование на регионального менеджера

Собеседование на менеджера

Региональный представитель компании – это специалист, который управляет продажами на определенной территории. Менеджер такого уровня хорошо зарабатывает, но требования к претендентам весьма высоки. Как пройти собеседование на регионального менеджера? Какие вопросы могут быть к соискателю и что должно освещаться в ответах?

Убедить работодателя в своих способностях приносить прибыль – задача сложная, но вполне осуществимая, если тщательно подготовиться к интервью, ничего не упуская из виду.

Требования к соискателю

То, какими качествами и навыками должен обладать претендент на позицию регионального менеджера, варьируется в зависимости от сферы деятельности компании, уровня организации, ее финансирования и поставленных задач. Но в большинстве случаев фирмы выдвигают к кандидату базовые требования:

  • опыт работы на аналогичной должности;
  • навыки проведения успешных переговоров;
  • высокий уровень самоорганизации, соблюдение принципов тайм-менеджмента;
  • навыки эффективной работы с людьми (people-management);
  • оперативность в решении текущих вопросов;
  • умение организовать и развивать бизнес с нуля, работа на результат.

Желательны знания прогрессивных методов торговли и сбыта, порядка заключения коммерческих сделок и доведения товара до потребителя.

Рекомендуем почитать:

  • Как успешно пройти собеседование при приеме на работу?

Кроме вышеперечисленного, часто требуется:

  • наличие водительских прав;
  • свободное владение компьютером;
  • знание иностранных языков;
  • готовность к командировкам.

Кандидат на вакансию регионального менеджера должен иметь высшее образование, желательно маркетинговой, экономической или управленческой направленности. Очень важны теоретические знания об организации работы на вверенном участке:

  • клиентская база;
  • планирование и развитие региона;
  • кадровый вопрос.

Требования к квалификации достаточно высоки. В связи с этим профессиональные знания проверяются при помощи целых блоков вопросов.

Работа с клиентской базой

Вопросы на собеседовании на должность регионального менеджера обязательно включают блок о формировании клиентской базы. Соискатель должен иметь представление об основных пунктах, касающихся этой части обязанностей:

  1. Руководитель отвечает за поддержание актуального состояния баз данных обо всех клиентах на его территории: статус фирм, изменение их финансового и платежеспособного состояния и т.д.
  2. Региональный менеджер должен принимать активное участие в проектах по разработке, совершенствованию и внедрению новых, а также совершенствованию старых форм работы с клиентами.
  3. Руководитель филиала обязан ставить на личный контроль сложных клиентов, рассматривать жалобы и просьбы.

Обязательно участие менеджера в поиске новых точек сбыта. Привлечением VIP-клиентов часто занимается сам руководитель, так как переговоры проходят на уровне, значительно превышающем компетенцию торгового представителя. К перечню таких клиентов относятся:

  • ключевые;
  • сетевые;
  • оптовые;
  • субдистрибьюторы.

Со временем возможно делегирование этой обязанности заместителю или специально обученному торговому представителю по VIP-клиентам. Все зависит от масштаба компании.

Так как региональный менеджер является руководителем филиала, немаловажное значение имеет опыт кадровой работы на практике или, как минимум, теоретические знания по организации управления персоналом.

Работа регионального менеджера с кадрами предполагает следующий перечень обязанностей:

  1. Постановка перед сотрудниками оперативных задач и обязанностей. Оценка всех необходимых ресурсов, их наличие в филиале для полноценного осуществления целей коллектива.
  2. Сопроводительные рекомендации для осуществления процесса приема и увольнения кадров. Проведение собеседований.
  3. Проведение еженедельных собраний с подведением итогов.
  4. Организация конкурсов и соревнований с выдачей призов, грамот или премий. Например, соревнование на максимальный прирост продаж за месяц новой продукции. Торговые агенты, получившие в ассортимент новый бренд, будут лучше мотивированы на его успешное продвижение на рынке.
  5. Плановые поездки по маршруту каждого торгового представителя для выявления «слабых мест», проблемных клиентов и прочее. Оказание помощи по урегулированию конфликтных ситуаций, подробный разбор сложившихся на территории ситуаций, советы по преодолению трудностей и эффективному развитию вверенного участка.

На собеседовании очень важно отметить именно эту роль руководителя, указанную в последнем пункте. Плотная работа с коллективом и обратная связь – залог успешного развития всего филиала.

Региональный менеджер также отвечает за обучение персонала (в первую очередь торговых представителей и супервайзеров). Он должен периодически тестировать и проверять уровень знаний подчиненных по технологии продаж.

Региональный менеджер может проводить обучение самостоятельно (если коллектив невелик) или же организовать приходящего специалиста (коуч-тренера).

Тематика семинаров зависит от масштаба филиала и его задач: «Методы ведения переговоров», «Порядок заключения сделок», «Работа с клиентом», «Обработка возражений», «Мотивация на успех», «Как организовать свой рабочий день», «Холодные звонки» и т.д.

Планирование, контроль и развитие

Так как основной целью регионального представителя является управление областными продажами на контролируемой территории, разговор на собеседовании не может не коснуться основ планирования. Ответы должны содержать информацию о том, как кандидат понимает задачи и цели в этом направлении.

Чтобы заранее предвидеть ход интервью и знать, какие вопросы задают при собеседовании на должность регионального менеджера, наилучший вариант – это ознакомиться с типовой должностной инструкцией.

Среди прочих ее пунктов есть следующие формулировки, касающиеся прямых обязанностей руководителя филиала:

  1. Координация и контроль сбыта продукции региональными торговыми представителями и субдистрибьюторами.
  2. Доведение корпоративных ценностей, стратегий и миссии компании до всех членов команды. Формирование планов и задач, отвечающих правилам постановки целей – четкость, измеримость и достижимость.
  3. Оформление отчетов по показателям выполнения планов, проведение анализа полученных результатов, выдвижение идей по повышению исполнительской эффективности.

В обязанности регионального менеджера может входить и разработка программ мотивации как для сотрудников, так и для клиентов. Все это соискатель должен иметь в виду, если его попросят изложить общий план по руководству.

Как вести себя на собеседовании

Требования к внешнему виду регионального менеджера, его поведению на интервью стандартны:

  • деловой костюм;
  • грамотная речь;
  • соблюдение правил этикета;
  • прямые ответы и четкость аргументации.

Когда работодатель задает прямые вопросы о ваших деловых связях или предыдущих достижениях, не стоит приукрашивать прошлый опыт. Во-первых, все легко проверить. А во-вторых, старые методы все равно могут уже не работать в век стремительно меняющихся технологий.

Собеседование для того и придумано, чтобы составить о вас личное мнение и увидеть, насколько вы пришли подготовленным на важные для вас переговоры. Продемонстрируйте теоретические знания. Убедите собеседника в том, что вы держите руку на пульсе. Так вы обязательно будете иметь все шансы заполучить желанное место.

Источник: https://podborkadrov.com/otbor-personala/sobesedovanie/kak-projti-sobesedovanie-na-regionalnogo-menedzhera.html

Подбор менеджеров по работе с клиентами / account manager (AM)

Собеседование на менеджера

Хотите узнать подробно про подбор менеджеров по работе с клиентами — трудности и шаги по их преодолению? Все это в нашей статье. Также делимся закрытой статистикой с собеседований менеджеров по работе с клиентами

Маленькая форма

Продажи в компании зачастую делят на несколько направлений. Сейчас модно их делить на, например, presale, sale и closer. Либо на фермеров, хантеров и тех же клоузеров.

Либо на активщиков и корпоративщиков.

Классификаций может быть много, но одна из таких основополагающих идей — отделить привлечение новых клиентов от работы с текущими клиентами, которые дают постоянные обороты для компании.

Для работы с текущей клиентской базой, от которой компания получает стабильный доход, и нужны аккаунт-менеджеры, или менеджеры по работе с клиентами.

Их роль в компании — вести с клиентами доверительные, хорошие, приятные, эффективные отношения, которые приводят к постоянным покупкам, росту и наращиванию оборота и прибыли.

Общий дефицит продающего персонала на рынке

Трудности при подборе аккаунт-менеджеров возникают те же, что и при подборе продающего персонала в целом.

Основная трудность — их трудно найти, так как они нужны всем. Продающий персонал в дефиците и ходит по многим собеседованиям, перед тем как найти работу. По статистике на 3 вакансии менеджеров по продажам или менеджеров по работе с клиентами приходится одно резюме.

При этом 80% всех людей, которые размещают свои резюме, как специалисты оставляют желать лучшего. Хотя и 50% вакансий можно назвать мусорными. Как бы то ни было, статистика всё равно не в лучшую сторону для работодателя.

Большие ожидания за меньшие деньги

Менеджеров по работе с клиентами чаще всего выводят на уже имеющуюся клиентскую базу. И абсолютно не хочется платить человеку много за достаточно понятную работу: вот тебе клиенты, вот их постоянный оборот, твоя задача — его поддерживать и наращивать.

Кажется, что менеджеру по активным продажам понятно за что можно платить много, потому что он привлекает новых клиентов в компанию.

А менеджеру по работе с текущими клиентами, который не делает холодные звонки, не ездит на постоянные встречи, у него не горят сроки — непонятно, за что ему платитьвообще.

Но, с другой стороны, хороших соискателей на рынке немного, и для эффективного решения задачи подбора менеджеров по работе с клиентами приходится соотносить стоимость с ожиданиями клиентов.

По статистике на момент написания статьи, средняя зарплата для вакансии «Менеджер по продажам» в Москве составила 65 000 рублей, а зарплата для менеджера по работе с клиентами — 52 000 рублей. Отсюда вытекают дополнительные сложности — сравнительно низкая зарплата все-таки привлекает поменьше людей, притом менее амбициозных и опытных, и зачастую это совершенно не те люди, которые вам нужны.

Дешевле заказать у нас

Как обычно проводят подбор менеджеров по работе с клиентами

Обычно подбор менеджеров по работе с клиентами проводится путем просмотра, вычитки резюме и приглашения понравившихся соискателей на собеседование. В 95% случаев этот способ не работает практически никак.

Причем не важно, кто проводит найм нового сотрудника — кадровое агентство, HR-фрилансер, ваш штатный HR или вы сами. У этого способа есть достаточно большое количество минусов, и самый главный из них — это очень плохо работает на рынке, где спрос на соискателей превышает предложение.

Когда у соискателя пять откликов работодателей, и его везде зовут на собеседование — он начинает выбирать среди них самого удобного и щедрого.

И если вы неэффективно делаете свою работу по привлечению соискателя на собеседование, то чаще всего результата не получите вовсе — статистика пришедших на собеседование в Москве (при условии, что вы им повторно позвонили и напомнили о планируемой встрече) равняется 1 к 5.

Итого, чтобы прособеседовать пять человек в день, нужно пригласить как минимум 15–20. А чтобы вам понравились эти 15–20, нужно сначала вычитать сотню резюме — если, конечно, вы наберете столько откликов на вакансию.

Минусы данного способа:

  • Большие трудозатраты и фактические расходы;
  • В ходе отбора растет стоимость соискателей в их глазах;
  • Трудно сравнивать пришедших соискателей между собой;
  • Вы выбираете не среди тех, кто вам подходит для решения задач, а среди тех немногих, кто все-таки дошел.

К сожалению, всё вышеперечисленное не знают или не принимают всерьез не только собственники или предприниматели, но и большая часть HR-фрилансеров и кадровых агентств.

Эффективные способы подбора менеджеров по работе с клиентами

Независимо от того, какой способ подбора менеджеров по работе с клиентами вы выберете, нужно обеспечить хорошую воронку на входе, большое количество откликов. Для этого мы рекомендуем не жалеть денег на продвижение вакансии.

Россия работает с двумя основными площадками по кадрам — HeadHunter и SuperJob, и на обеих есть платное продвижение вакансий.

Оно работает c разной эффективностью в зависимости от того, какие у вас условия, насколько вы привлекательны как работодатель и многих других факторов, но я бы вам рекомендовал не жалеть на это денег, потому что иначе вы потратите время на работу с мизерным количеством откликнувшихся, а толку от этого будет очень мало.

Поэтому первая задача — расширить воронку на старте, а уже после этого есть несколько вариантов решения.

Потоковое собеседование

Потоковое собеседование — это обычное индивидуальное собеседование с одним отличием: вы приглашаете соискателей с учетом вашей реальной статистики приходов на собеседования.

Например, если вы знаете, что у вас из пяти приглашенных доходит один — а это нормальная статистика для Москвы — то вам нужно на одно и то же время пригласить пять человек, чтобы эффективно тратить своё время.

В этом случае за сутки у вас получается достаточное количество дошедших соискателей, большой поток, который позволит вам среди этих людей всех выбрать наиболее подходящих.

Учитывайте, что вам понадобится помощница либо помощник, потому что встретить всех соискателей физически будет сложно — они будут не находить вас, находить вас с трудом, кто-то будет опаздывать, и все будут вам постоянно звонить.

Но свое время вы все равно значительно сэкономите по сравнению с просиживанием в ожидании соискателей, которые пообещали прийти на собеседование и не пришли.

Это лучший из способов сэкономить свое время, если у вас есть желание разбираться и самому проводить собеседования.

Групповое собеседование

Второй способ — проведение групповых собеседований. Мы делаем это по собственной методике, которую сами разрабатывали, так как специализируемся на подборе продающего персонала.

Отличие группового собеседования от стандартного в том, что групповая динамика, которая возникает при проведении общего собеседования, позволяет эффективно оценить и затем отобрать мотивированных, адекватных и компетентных людей. И чем эффективнее вы умеете управлять групповой динамикой и чем больше у вас в этом опыт, тем лучше это получается.

К сожалению или к счастью, это достаточно непростая задача. Например, наш регламент работы на групповом собеседовании занимает уже больше 30 страниц, и после каждого проведенного собеседования мы пишем новые замечания и дополнения, чтобы совершенствовать методику.

Можно ли провести самому? Можно. Эффективен ли этот способ? Потрясающе эффективный. Но самому сделать трудно, с первого раза — да и со второго, и с третьего тоже — ни у кого не получается или получается так что лучшеб не получилось совсем.

Поэтому, если у вас есть деньги для того, чтобы заказать групповое собеседование, то закажите у нас.

За другие компании я отвечать не возьмусь, но большинство делает немножко не так, как мы — просто приводят одну большую толпу неотфильтрованных людей «на отсев», и это получается достаточно жестко, стрессово, очень манипулятивно и неэффективно. Мы же работаем с первоначальным отсевом и выбираем только тех из соискателей, кто подходит для решения задач бизнеса.

Если вы всё же решите проводить подбор сотрудников методом групповых собеседований самостоятельно, то отфильтруйте людей на старте, хотя бы тестом на адекватность и на соответствие минимальным требованиям, которые вы предъявляете для работы. Это позволит не тратить время на заведомо неподходящих соискателей.

Оставьте заявку на подбор директора по продажам

Источник: https://upinc.ru/podbor-menedzherov-po-rabote-s-klientami/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.