Стратегии общения

СТИЛИ, УРОВНИ, СТРАТЕГИИ И СРЕДСТВА ОБЩЕНИЯ

В большинстве литературных источников авторы различают три стиля общения: авторитарный, либеральный и демократический.

Авторитарный стиль общения — это навязывание мнения сверху, т.е. навязывание своей точки зрения, своего мировоззрения другому.

Собеседник считает, что только он знает, как поступать правильно, и категорически пресекает любое индивидуальное развитие личности.

Порядок, достигнутый с помощью приказов и кнута, не может способствовать многостороннему развитию личности, ее творческой индивидуальности.

Либеральный стиль на первый взгляд может показаться самым уместным в любой ситуации. Но здесь в системе отношений собеседников всегда присутствует некоторое заискивание, т.е. кто-то идет на поводу у другого, что свойственно слабохарактерным и некомпетентным людям.

Демократический стиль общения позволяет участникам общения (или коллективу, группе) чувствовать себя личностями.

Наряду с перечисленными каждый руководитель должен иметь собственный стиль общения, учитывающий его индивидуальность.

Общение может происходить на различных уровнях.

• 1. Манипулятивный уровень заключается в том, что один из собеседников через определенную социальную роль пытается вызвать сочувствие, жалость партнера.
• 2. Примитивный уровень предполагает, что один из партнеров подавляет другого (один — постоянный коммуникатор, а другой — постоянный реципиент).
• 3. Высший уровень — это тот социальный уровень, который позволяет независимо от социальной роли, статуса партнерам относиться друг к другу как к равным личностям.

Существуют следующие стратегии общения:

• ? открытое-закрытое общение;
• ? монологическое-диалогическое;
• ? ролевое-личностное (общение «по душам»).

Открытое общение — желание и умение выражать наиболее

полно свою точку зрения. Оно уместно, если есть сопоставимость, но не тождественность предметных познаний. Закрытое общение — нежелание либо неумение выразить понятно свою точку зрения.

Использование закрытых коммуникаций оправдано, во-первых, в случаях, если есть значительная разница в степени предметной компетентности и бессмысленно тратить время и силы на поднятие компетентности «другой стороны», во-вторых, в конфликтных ситуациях.

Тактика общения — реализация в конкретной ситуации коммуникативной стратегии на основе владения техниками и знания правил общения. Это совокупность конкретных коммуникативных умений говорить и слушать.

В общении выделяют также следующие позиции:

• 1) доброжелательная, принятия собеседника;
• 2) нейтральная;
• 3) враждебная, непринятия собеседника;
• 4) доминирование, или «общение сверху»;
• 5) общение на равных;
• 6) подчинение, или позиция «снизу».

Средствами общения выступают два вида коммуникации: вербальная (речевая) и невербальная (неречевая).

Невербальные средства общения изучают следующие разделы науки:

• 1) кинесика — изучает внешние проявления человеческих чувств и эмоций; мимика изучает движение мышц лица, жестика — жестовые движения отдельных частей тела, пантомимика — моторику всего тела: позы, осанку, поклоны, походку;
• 2) такесика — изучает прикосновения в ситуации общения: рукопожатие, поцелуи, дотрагивание, поглаживание, отталкивание и пр.;
• 3) проксемика — исследует расположение людей в пространстве при общении: расстояние, на котором общаются собеседники, зависит от культурных, национальных традиций, от степени доверия к собеседнику.

К средствам общения относятся:

• 1) язык — система слов, выражений и правил их соединения в осмысленные высказывания, используемые для общения. Слова и правила, их употребление едины для всех говорящих на данном языке, это и делает возможным общение: если я говорю «стол», я уверен, что любой мой собеседник соединяет с этим словом те же понятия, что и я, это объективное социальное значение слова можно назвать знаком языка. Но объективное значение слова преломляется для человека через призму его собственной деятельности и образует уже свой личностный, субъективный смысл, поэтому мы не всегда правильно понимаем друг друга;
• 2) интонация (эмоциональная выразительность) — способна придавать разный смысл одной и той же фразе;
• 3) мимика, поза, взгляд собеседника — могут усиливать, дополнять или опровергать смысл фразы;
• 4) жесты — как средства общения могут быть общепринятыми, т.е. иметь закрепленные за ними значения, или экспрессивными, т.е. служить для большей выразительности речи.

Исследованиями А. Мехрабяна и Р. Бердвистелла установлено, что полное сообщение усваивается человеком через мимику и жесты на 55%, через интонацию — на 38% и через слова — лишь на 7%.

В ходе общения выделяют следующие этапы:

• 1) потребность в общении (необходимо сообщить или узнать информацию, повлиять на собеседника и т.п.) побуждает человека вступить в контакт с другими людьми;
• 2) ориентирование в целях и ситуации общения;
• 3) ориентирование в личности собеседника;
• 4) планирование содержания общения или сообщения — обычно бессознательное;
• 5) бессознательный (иногда сознательный) выбор человеком конкретных средств, речевых фраз, которыми будет пользоваться, решать, как говорить, как себя вести;
• 6) восприятие и оценка ответной реакции собеседника, контроль за эффективностью общения на основе установления обратной связи;
• 7) корректировка направления, стиля, методов общения.

Если какое-либо из звеньев акта общения нарушено, то говорящему не удается добиться ожидаемых результатов: общение окажется неэффективным. Эти умения называют социальным интеллектом, практически-психологическим умом, коммуникативной компетентностью, коммуникабельностью.

Более упрощенную схему этапов общения можно представить следующим образом:

• 1) установление контакта;
• 2) ориентация в ситуации (люди, обстоятельства и т.д.);
• 3) обсуждение вопроса, проблемы;
• 4) принятие решения;
• 5) выход из контакта.

На этапе установления контакта не следует вступать в контакт, когда собеседник занят теми или иными делами (разговаривает, причесывается и т.п.), обращаться к собеседнику со слов «я», «мне», лучше начать разговор словами «вы», «ты» («Вам не кажется…», «Ты не мог бы…» и т.п.

), наполнять контакт с первых слов своим эмоциональным состоянием, настроением.

Необходимо еще на этом этапе определить эмоциональное состояние партнера и в зависимости от его состояния и своих целей либо самому принять в тот же тон, либо постепенно и ненавязчиво помочь партнеру выйти из нежелательного для вас состояния.

Этап ориентации помогает определить стратегию и тактику делового общения, развить интерес к нему и вовлечь партнера в круг совместных интересов. На этом этапе надо сразу выяснить, каким по длительности будет разговор (свернутый, четкий и конкретный или подробный, развернутый) и в зависимости от этого строить свою тактику.

Основные задачи этапа ориентации:

• ? вызвать интерес собеседника к предстоящей беседе и вовлечь его в обсуждение;
• ? выявить самооценку собеседника и сориентироваться в распределении ролей;
• ? начать решение основной задачи общения.

На этом этапе крайне важно определить психологическое состояние собеседника и корректировать его. Если у собеседника плохое настроение, желательно повысить его эмоциональный тонус.

Самый эффективный прием — присвоить собеседнику желательное качество: «Зная Вашу старательность…», «Вы такой настойчивый…».

Не менее эффективна похвала в адрес собеседника, напоминание о приятных событиях, сообщение интересной информации.

Для этапа обсуждения проблемы и принятия решения с социально-психологической точки зрения характерны эффект контраста и эффект ассимиляции.

Действие эффекта контраста заключается в том, что, указывая на отличие нашей точки зрения на возможную совместную деятельность от точки зрения партнера, мы психологически удаляемся от него; подчеркивая сходство позиций, мы сближаемся с партнерами, в чем проявляется действие эффекта ассимиляции.

Для достижения успеха в деловом обсуждении важно подчеркнуть единство позиций.

На фазе обсуждения и принятия решения очень значимы направленность на партнера, включение его в обсуждение, поэтому в полной мере должны быть проявлены умение слушать и умение убеждать.

Убеждение имеет сложную структуру: оно включает в себя знания, эмоции, волевые компоненты. Категоричностью своих суждений, даже если они и правильны, убедить другого очень сложно: тут срабатывают психологические механизмы защиты.

Если хотите убедить человека, сначала надо его понять, чтобы выяснить причины несогласия, привлечь к совместному обсуждению, чтобы решение получилось общим.

Если же общее решение не получится, то будут хотя бы известны точки зрения, их обдуманность, что позволит вести дальнейшее обсуждение

Разумная аргументация при деловом общении является возможной и перспективной до тех пор, пока эмоции партнеров не превысили некоторой критической для данной деловой ситуации точки. Стоит температуре аффектов партнеров превзойти эту критическую точку, как разум начинает отказывать и аргументация слабеет.

Высказывания без ориентации на собеседника носят форму монолога. Сумма потерь информации при монологическом общении может достигать 50%, а в некоторых случаях — и 80% от объема исходной информации.

Рассмотрим типичные ошибки, связанные с ориентацией на себя, которые не позволяют донести свою мысль до собеседника.

Если в общении мы ориентированы на себя, а не на собеседника, то мы:

• ? не организуем свои мысли перед тем, как их высказываем, а говорим спонтанно, надеясь, точнее требуя, чтобы другие «поспели» за нами;
• ? из-за небрежности или неуверенности не выражаем свои мысли точно, поэтому они приобретают двусмысленность;
• ? говорим слишком длинно, так что слушатель к концу нашего высказывания уже не помнит, что было вначале;
• ? продолжаем говорить, даже не замечая, реагирует слушатель или нет.

Наиболее эффективной формой общения является диалог, в основе которого лежит умение задавать вопросы.

На этапах принятия решения и выхода из контакта важно проявлять уверенность и не колебаться в своей позиции, учитывая интересы собеседника и оставляя «зазор» для последующих контактов.

Page 3

< Предыдущая СОДЕРЖАНИЕ Следующая > Посмотреть оригинал

Существует классическая структура общения путем выделения в нем трех взаимосвязанных сторон: коммуникативной, интерактивной и перцептивной.Коммуникативная сторона общения состоит в обмене информацией между людьми.Интерактивная сторона общения заключается в организации взаимодействия между индивидами, т.е. в обмене не только знаниями и идеями, но и действиями.Перцептивная сторона общения означает процесс восприятия друг друга партнерами по общению и установлению на этой почве взаимопонимания.В следующей главе мы подробно проанализируем данную структуру. 1. «Умение общаться с людьми — такой же покупаемый за деньги товар, как сахар или кофе. И я готов платить за это умение больше, чем за какой-либо другой товар в этом мире» — это слова: а) А. Сент-Экзюпери; б) П. Чаадаева; в) Дж. Рокфеллера; г) И.В. Гёте. 2. Сопоставление себя с другим, когда каждый из партнеров уподобляет себя другому, представляет собой: а) общение как своеобразную речевую технику; б) общение как искусство любить людей; в) общение как взаимодействие людей; г) общение как познание друг друга и самосовершенствование. 3. Сторона общения, которая означает процесс восприятия друг друга партнерами по общению и установлению на этой почве взаимопонимания: а) перцептивная; б) коммуникативная; в) интерактивная; г) нейтральная. 4. Стиль общения, позволяющий обоим участникам общения чувствовать себя личностью: а) либеральный; б) индивидуальный; в) демократический; г) авторитарный. 5. По содержанию общение может быть разделено на следующие виды: а) материальное, моральное, мотивационное, светское, деятельностное; б) кондиционное, социальное, духовное, манипулятивное, материальное; в) прямое, косвенное, деловое, мотивационное, деятельностное; г) материальное, мотивационное, кондиционное, когнитивное, деятельностное. 6. Общение по правилу «Соблюдай интересы другого, не порицай другого, избегай возражений, будь доброжелательным и приветливым» называется: а) личностным; б) светским; в) примитивным; г) деловым. 7. Признак, лежащий в основе классификации общения на «биологическое» и «социальное»: а) средства; б) цели; в) содержание; г) результаты. 8. Уровень общения, в процессе которого один из партнеров подавляет другого, называется: а) манипулятивным; б) высшим; в) примитивным; г) деловым. 9. Исследованиями Мехрабяна и Бердвистелла установлено, что в процессе общения лучше всего сообщение усваивается через: а) текстовую форму; б) слова; в) интонацию; г) мимику и жесты. 10. В каком функциональном значении Цицерон рассматривал общение, когда говорил, что «красноречие есть нечто такое, что дается труднее, чем это кажется, и рождается из очень многих знаний и стараний»? а) как культуру речи; б) как взаимодействие людей; в) как профессиональную деятельность; г) как развитие и самореализацию. 11. Умение и желание выражать свою точку зрения и готовность учитывать позиции других характеризует: а) открытую стратегию общения; б) ролевую стратегию общения; в) диалогическую стратегию общения; г) личностную стратегию общения.

  Посмотреть оригинал

< Предыдущая СОДЕРЖАНИЕ Следующая >

Источник: //bstudy.net/723122/psihologiya/stili_urovni_strategii_sredstva_obscheniya

Глава 1. Основные характеристики общения — GN1406: Деловые коммуникации — Бизнес-информатика

Материал предоставлен //it.rfei.ru

В большинстве литературных источников по общению авторы различают три стиля общения: авторитарный, демократический и либеральный.

Авторитарный стиль общения — это навязывание мнения сверху, то есть навязывание своей точки зрения, своего мировоззрения ученику.

Собеседник считает, что только он знает, как поступать правильно, и категорически пресекает любое, индивидуальное развитие личности.

Порядок, достигнутый с помощью приказов и кнута, не может способствовать многостороннему развитию личности, ее творческой индивидуальности.

Либеральный стиль, на первый взгляд, может показаться самым уместным в любой ситуации. Но здесь в системе отношений собеседников всегда присутствует некоторое заискивание, то есть кто-то идет на поводу у другого, что свойственно слабохарактерным и некомпетентным людям.

Демократический стиль общения позволяет обоим участникам общения (или коллективу, группе) чувствовать себя личностью.

Наряду с перечисленными, каждый руководитель должен иметь собственный стиль общения, учитывающий его индивидуальность.

Уровни

Общение может происходить на различных уровнях:

1. Манипулятивный уровень заключается в том, что один из собеседни-ков через определенную социальную роль пытается вызвать сочувствие, жалость партнера.
2. Примитивный уровень — когда один из партнеров подавляет другого (один постоянный коммуникатор, а другой постоянный реципиент).
3. Высший уровень — это тот социальный уровень, когда независимо от социальной роли, статуса партнеры относятся друг к другу как к равной личности.

Стратегии общения

Существуют следующие стратегии общения:

• открытое — закрытое общение;
• монологическое — диалогическое;
• ролевое — личностное (общение «по душам»).

Открытое общение — желание и умение выражать полно свою точку зрения. Оно уместно, если есть сопоставимость, но не тождественность предметных познаний.
Закрытое общение — нежелание, либо неумение выразить понятно свою точку зрения.

Использование закрытых коммуникаций оправдано, во-первых, в случаях, если есть значительная разница в степени предметной компетентности и бессмысленно тратить время и силы на поднятие компетентности «низкой стороны»; во-вторых, в конфликтных ситуациях.

Тактика общения — реализация в конкретной ситуации коммуникативной стратегии на основе владения техниками и знания правил общения. Это совокупность конкретных коммуникативных умений говорить и умений слушать.

В общении выделяют также следующие позиции:

1. доброжелательная, принятия собеседника;
2. нейтральная;
3. враждебная, непринятия собеседника;
4. доминирование, или «общение сверху»;
5. общение «на равных»;
6. подчинение, или позиция «снизу».

Средства общения

В качестве средств общения выступают два вида коммуникации: вербальная (речевая) и невербальная (неречевая).

К изучению невербальных средств общения обращаются следующие науки:

1. Кинесика изучает внешние проявления человеческих чувств и эмоций; мимика изучает движение мышц лица, жестика — жестовые движения отдельных частей тела, пантомимика — моторику всего тела: позы, осанку, поклоны, походку.
2. Такесика изучает прикосновение в ситуации общения: рукопожатие, поцелуи, дотрагивание, поглаживание, отталкивание и пр.
3. Проксемика исследует расположение людей в пространстве при общении: выделяют следующие зоны дистанции в человеческом контакте. Исследованиями Альберта Мехрабяна и профессора Бердвистелла установлено, что полное сообщение усваивается человеком через мимику и жесты на 55 %, через интонацию — на 38 % и через слова — лишь на 7%.

К средствам общения относятся:

1. Язык: система слов, выражений и правил их соединения в осмысленные высказывания, используемые для общения. Слова и правила их употребление едины для всех говорящих на данном языке, это и делает возможным общение; если я говорю «стол», я уверен, что любой мой собеседник соединяет с этим словом те же понятия, что и я, — это объективное социальное значение слова можно назвать знаком языка. Но объективное значение слова преломляется для человека через призму его собственной деятельности и образует уже свой личностный, «субъективный» смысл, поэтому мы не всегда правильно понимаем друг друга.
2. Интонация, эмоциональная выразительность, которая способна придавать разный смысл одной и той же фразе.
3. Мимика, поза, взгляд собеседника могут усиливать, дополнять или опровергать смысл фразы.
4. Жесты как средства общения могут быть как общепринятыми, т. е. иметь закрепленные за ними значения, или экспрессивными, т. е. служить для большей выразительности речи.
5. Расстояние, на котором общаются собеседники, зависит от культурных, национальных традиций, от степени доверия к собеседнику.

Бизнес-информатикаВопросы и ответыТорговые предложенияВход в систему

Источник: //it.rfei.ru/course/~aBiE/~Ija6abFO/~Tomrn3ZI

Статья:: Общение 3: Стратегия эффективной коммуникации

       

Когда изучали успешных коммуникаторов, то выяснили, что у них существует одна общая стратегия, последовательность шагов. И хотя каждый шаг каждый из них делал по своему, смысл этого шага и их последовательность у всех оставалась приблизительно одинаковой. Если кратко, то эта стратегия выглядит так:

1.     Калибровка

2.     Подстройка.

3.     Ведение.

Эта стратегия общения построена на взаимодействии людей, профессиональный коммуникатор всегда получает обратную связь и может, если надо, изменить собственное поведение. Многие люди часто общаются не столько с человеком, сколько с представлением об этом человеке.

Иногда складывается впечатление что у них в голове что-то вроде магнитофона и им просто надо сказать тот текст, который записан на пленку. И они не отступят от него.

Например, какой-нибудь продавец в магазине, продолжает убеждать посетителя в прелестях товара, тратя и свое и его время, хотя тот уже всем видом показал, что он ЭТОГО НЕ ХОЧЕТ. И вместо того, чтобы посмотреть и послушать собеседника, продавец продолжает и продолжает выдавать положенный текст, как заезженная пластинка.

Кончается это тем, что посетитель отвязавшись наконец от этого консультанта стремительно покидает помещение, а тот ищет новую жертву. Правда, совершенно не обязательно быть продавцом, чтобы не обращать внимание на собеседника. Это делает большинство из нас.

*   Кто подумал “это не про меня”?

Ну а те, кто все-таки обращает внимание на собеседника и хоть как-то реагирует на изменение его состояния, уже близки к тому уровню, при котором общение уже больше похоже на взаимодействие, а не на пару монологов с обоих сторон.

*   Давайте учиться взаимодействовать. Обычно это приносит удовольствие обеим сторонам 🙂

Как вы уже догадались, обращать внимание на собеседника (собеседников) – характерная черта хороших коммуникаторов. Но не единственная. Давайте поподробнее разберем их стратегию.

1. Калибровка

Турист шел по лугу, где паслись коровы. Увидев пастуха, развалившегося под деревом, он подошел узнать время.

В ответ на вопрос пастух, не вставая с земли, поднял вымя ближайшей коровы и ответил:
– Половина второго.

Турист отошел в полной растерянности и, побродив немного, вернулся, подошел к пастуху и опять спросил, который час. Пастух опять поднял вымя и ответил:

– Без десяти два.

– Но как вы по вымени определяете, сколько времени?!
– При чем тут вымя? Я его поднимаю, чтобы не загораживало часы на городской ратуше.

Человек бывает в разных состояниях. Процесс обнаружения даже мельчайших внешних признаков этого состояния и называется калибровкой. Это может касаться движений, напряжения мышц, изменений голоса или дыхания.

–   Когда он представляет неприятную ситуацию, у него голос низкий, голова наклонена влево, глаза немного вниз, дыхание прерывистое…

Калибровка требует развития определенных навыков. Учтите, что различия которые вам нужно определить могут быть достаточно тонкими – легкий поворот головы, понижение голоса и т.п. Другое дело, что если вы будете достаточно внимательны, то всегда сможете найти эти отличия, какими бы они крошечными ни казались. Но для того, чтобы делать это легко, нужно тренироваться.

Главный принцип калибровки такой: вы должны найти 3 признака, которые повторяются 3 раза.

Например, вы калибруете грусть. Вы отмечаете, что человек вздыхает, у него низкий голос, он наклоняет голову немного влево и скрещивает руки.

Но где уверенность в том, что вздыхает он именно по поводу грусти, а не потому, что у него несварение желудка? Именно поэтому вам нужно несколько не менее трех раз вызвать (или дождаться, когда он сам войдет) эту самую грусть и посмотреть, что присутствует всегда в этом состоянии.

Наиболее стандартный набор для калибровки, это определение 6 состояний:

1.      Положительное активное (радость, восторг, счастье).

2.      Положительное пассивное (спокойствие, умиротворение).

3.      Состояние интереса, обучения.

4.      Состояние принятия решения.

5.      Отрицательное пассивное (грусть, разочарование).

6.      Отрицательное активное (злость, ярость).

Еще несколько полезных калибровок, это:

1.      Да – Нет.

2.      Нравится – Не нравится.

3.      Правда – Ложь.

Действительно, хорошо бы знать, когда ваш собеседник уже согласился (хотя явно об этом ничего не говорит), или когда он вам врет.

В некоторых фирмах существую люди (которые весьма неплохо зарабатывают), которые присутствуют при переговорах, и по внешнему виду оппонентов, довольно точно могут сказать, что «вот сейчас они врут», «они уже готовы подписать этот договор», «это предложение их совершенно не устраивает».

*   Информация правит миром, не так ли?

2. Подстройка

Для людей очень важно, чтобы тот, с кем они общаются, был «свой», находился в как можно более близком состоянии. Чем более «свой», тем выше доверие, тем лучше коммуникация. Вот процесс становления «своим» и называется подстройкой.

*   Это немного напоминает работу радиоприемника – слышишь только тот канал, под который настроен (или подстроен). Подстройка в этом контексте – процесс вращения ручки настройки частоты. Чем точнее вы нашли частоту – тем лучше понятно о чем говорят и меньше всяких свистов, шумов и т.д.

Подстройка – вполне естественный элемент человеческого (и не только) поведения. Люди практически не могут общаться, если они не подстроены. А чем подстрока лучше – тем лучше общение, успешнее достигается понимание. Это норма. Другое дело, что одни умеют делать это лучше других. А если человек еще и может этим управлять…

Задача подстройки –
максимально точно совпасть с состоянием другого человека.

Состояние – нечто внутреннее. Мы не можем знать что у человека внутри, но можем предположить по внешним признакам: голосу, дыханию, позе, ценностям, языку, одежде.

*   Если голос похож – свой, а если еще и поза совпадает – совсем свой, плюс еще и дышит в такт – в доску свой.

Люди чаще так и определяют «свой ­– не свой»: похож – не похож. То есть для того, чтобы под человека хорошо подстроиться, нужно сесть в похожую позу (подстройка по позе), дышать с ним в одном ритме (подстройка по дыханию), говорить похожим голосом (подстройка по голосу) и с близкой ему позиции (подстройка по ценностям).

Все это можно свести приблизительно в такую таблицу:

ТЕЛОПоза. Движения.Мимика.

РИТМ

Дыхание. Ритмические движения.

Моргание.

ГОЛОСТембр. Интонации.Высота голоса.РЕЧЬЦенности. Время.Тема.

Есть такое упражнение, называется «Спор». Оно довольно простое. Люди объединяются в пары и их просят найти тему, в которой они друг с другом не согласны. После того, как тема найдена, нужно ее обсуждать находясь при этом все время в одинаковых позах.

Получается довольно забавно – те, кто честно находятся в одинаковых (подстроенных) позах обычно очень быстро находят что-то общее в своих мнениях. А те пары, которые увлеклись спором, очень быстро стараются отстроиться друг от друга.

Потом следует обратное задание – выберите темы, в которых вы совершенно согласны друг с другом. И обсуждайте их в отстроенных позах. И все меняется. Те кто сидят в отстроенных позах очень быстро находят, о чем можно поспорить. А те, кто более увлечен обсуждением, постепенно садятся в похожие позы.

3. Ведение

После того, как вы подстроились наступает очень интересное состояние (его иногда называют раппортом) – если вы начинаете менять собственное поведение ваш собеседник «идет» за вами. Вы меняете позу – он тоже ее меняет. Вы сменили тему, он с удовольствием ее обсуждает. Стали более веселым – он тоже повеселел.

*   При чем чаще всего людям кажется, что все это совершенно для них естественно и они сами решили сменить тему или у них «зачесался затылок».

У меня был случай. Один молодой человек попросил продемонстрировать ему, что такое ведение. А мы сидели на вместе на столе в фойе. – Хорошо, – говорю, – смотри, вот сейчас я подстраиваюсь по позе. А сейчас я подстраиваюсь по дыханию.

А потом я просто спрыгиваю со стола, и парня в тот же момент складывает пополам.

*   Состояние ведения тоже вполне естественно при общении.

Если опять вспомнить братьев наших меньших – как по вашему стая каких-нибудь гусей способна лететь так долго в одном ритме – они подстроены. То есть способность подстраиваться и вести (и быть ведомым) – очень древнее инстинктивное умение. Вопрос только в том, как лучше этим умением пользоваться.

*   Кстати, знаете зачем гуси (и лебеди) летят клином? Их ведущий создает воздушную волну, а все остальные на ней катятся, как на серфинге. Когда один лебедь устает, другой становится ведущим.

Обратите внимание, лебеди ведут (и ведутся) для достижения общей цели.

Когда вы хорошо подстроены, то вы в достаточной степени стали своим, к вам высока степень доверия со стороны другого человека (или других), вы находитесь в раппорте. Если при этом вы будете менять свое поведение, ваш партнер последует за вами. Вы поднимаете руку, и он тоже. Вы меняете дыхание, и он вслед за вами.

А в более широком смысле – это возможность направлять человека в нужную сторону, вести как вербально, так и невербально.

При этом я не хочу сказать, что вы никогда раньше не подстраивались, не калибровали и не вели. Вы все это делали, просто делали в большей степени бессознательно, а теперь вам предлагается попробовать делать все это осознанно. Отсюда же следует, что вы все хорошие коммуникаторы, но вы можете общаться еще лучше!

Источник: //trenings.ru/materialy/stati/672-statya-obshchenie-3-strategiya-effektivnoj-kommunikatsii.html

Общение: стратегии, виды и позиции. Рассмотрение трансактного анализа общения

Психология рассматривает следующие стратегии общения:

• открытое — закрытое;
• монологическое — диалогическое;
• ролевое (в соответствии с социальной ролью) — личностное (можно понимать, как общение «по душам»).

Определение 1

Открытое общение — желание и умение в полной мере выражать собственную позицию и готовность учесть точку зрения окружающих. Открытые коммуникации эффективны, когда присутствует сопоставимость, но нет тождественности предметных позиций (в процессе обмена мнениями, замыслами).

Закрытое общение представляет собой нежелание (неумение) понятно выражать собственную позицию, отношение, имеющиеся сведения. Цель такого типа коммуникаций является оправданной в нескольких случаях:

• существенная разница в степени предметной компетентности (нет смысла затрачивать силы и время на поднятие компетентности «низкой стороны»);
• наличие конфликтной ситуации (нецелесообразность открытия своих чувств, планов противнику).

«Одностороннее выспрашивание» представляет собой полузакрытую коммуникацию, в которой человек проявляет попытку выяснить точку зрения другого без раскрытия собственной позиции.

«Истерическое предъявление проблемы» используется, когда индивид открыто выражает собственные чувства, проблемы, обстоятельства.

При этом он не интересуется тем, хотят ли окружающие «войти в чужие обстоятельства», выслушивая «излияния».

Характеристика видов общения

Можно выделить следующие виды общения:

1. Контакт масок представлен формальным общением с отсутствием стремления понять и учесть личностные особенности собеседника. Использование здесь находят привычные маски, включая вежливость, строгость, безразличие, скромность, заботливость и др. Маска является набором выражений лиц, жестов, стандартных фраз, с помощью которых происходит сокрытие настоящих эмоций, отношения к собеседнику. В городах эта стратегия иногда даже необходима для того, чтобы люди не задевали без надобности друг друга.
2. Примитивное общение, при оценке другого человека в качестве нужного или мешающего объектаа (когда нужен, то происходит активное вступление в контакт, если мешает происходит отталкивание или агрессивность). При получении от собеседника желаемого, происходит потеря интереса к нему, что даже не скрывается.
3. Формально-ролевое общение характеризуется регламентированием и содержанием, при этом средства общения и знания личности собеседника заменяются знанием его социальной роли.
4. Деловое общение, в процессе которого происходит учет личностных особенностей, характера, возраста, настроения собеседника. В этом случае более значимыми являются интересы дела, чем возможные личностные расхождения.
5. Духовное (межличностное), дружеское общение. В таком типе общения затрагиваются любые темы, часто без использования слов. Друзья часто понимают друг друга по выражению лица, движениям, интонации. Это возможно при наличии образа образа собеседника. Личность собеседника должна быть знакома, что проявляется в предугадывании его реакций, интересов, убеждений, отношения.
6. Манипулятивное общение сконцентрировано на получении выгоды от процесса общения. В соответствии с особенностями личности используют разные приемы, включая обман и лесть.
7. Светское общение, заключающееся в беспредметности. Здесь люди говорят не то, что думают, а те фразы, которые положено говорить в таких случаях. Это закрытый тип общения, поскольку позиции людей не имеют значения, не определяют характер коммуникативного взаимодействия.

Кодексы делового и светского общения основаны на разных принципах.

Кодекс светского и делового общения

Кодексы делового и светского общения в своей основе имеют разные принципы. Так, для Кодекса светского общения характерно:

1. Соблюдение интересов другого (принципы вежливости, такт).
2. Отсутствие порицания, возражения (принципы общения в виде одобрения, согласия).
3. Доброжелательность, приветливость (принцип симпатии).

Кодекс делового общения подразумевает:

1. Вклад, который должен быть таким, которого требует совместно принятое направление разговора (кооперативность).
2. Информации должно быть достаточно (говорить не больше и не меньше, чем требуется).
3. Отсутствие ложных сведений (качественная сторона информации).
4. Отсутствие отклонений от темы; поиск решения (целесообразность).
5. Выражение мыслей ясно и убедительно.
6. Умение слушать и понять необходимую мысль.
7. Умение учитывать личные особенности собеседника ради интереса дела.

Вывод

Когда один собеседник будет ориентироваться на принципе вежливости, а другой на принципе кооперативности, то их общение не будет эффективным. По этой причине необходимо согласование правил общения и их соблюдение всеми участниками.

Трансактный анализ общения

Тактика общения в психологии представляет собой реализацию в определенной ситуации коммуникативной стратегии (strategies), основанной на владении техниками и знании правил общения. Техника общения включает конкретные коммуникативные умения говорить и слушать.

Общение включает позиции доброжелательности (принятия собеседника); нейтральности; враждебности; доминирования; общения на равных; подчинения.

Концепцию трансактного анализа общения предложил американский психолог Эрик Берн. В ней он выделяет три основные позиции: Ребенок, Родитель, Взрослый. Позиции могут много раз сменять друг друга в течение дня, также какая-то из них может быть преобладающей в поведении.

В позиции Ребенка индивид смотрит на другого снизу вверх, готов подчиняться, испытывает радость от того, что его любят, одновременно чувствуя неуверенность и беззащитность. Данная позиция является в детстве базовой, но часто встречается и у взрослых.

Общаясь с коллегами, человек стремится занять позицию Взрослого. Для нее характерен спокойный тон, выдержка, солидность, ответственность, равноправность в общении.

В позиции Родителя разыгрывается роль старого отца, старшей сестры, внимательного мужа (жены), педагога, врача, начальника.

Для позиции Родителя характерны 2 типа поведения:

• карающий Родитель (указания, приказы, критика);
• опекающий Родитель (советы в мягкой форме, защита, опека, помощь, поддержка, сочувствие, жалость).

Позиция Ребенка может сочетать склонность к подчинению, поддержке и защите («послушный ребенок»). Также это может быть эмоциональный импульсивный протест, бунт, непредсказуемые капризы («бунтующий ребенок»).

Общение Родителя и Взрослого характеризуется динамичностью. Взрослый своим спокойным, независимым, ответственным поведением может либо сбить спесь с Родителя, переводя его в равную позицию Взрослого. Если же Родитель сумеет подавить собеседника, то переведет его в позицию подчиняющегося (бунтующего) Ребенка.

Можно встретить замаскированные разновидности общения, в котором внешний (социальный) уровень не будет совпадать, маскирует истинный психологический уровень общения.

Так, общение продавца и покупателя внешне носит равноправный характер двух Взрослых, но фактически, диалог продавца («Вещь хорошая, но дорогая») и покупателя («Именно это я и возьму») осуществляется на уровне Родитель (продавец) и Ребенок (покупатель).

Если вы заметили ошибку в тексте, пожалуйста, выделите её и нажмите Ctrl+Enter

Источник: //Zaochnik.com/spravochnik/psihologija/obschaja-psihologija/vidy-strategii-pozitsii-obschenija/

Стратегии общения

Существуют следующие стратегии общения:

открытое – закрытое общение;

монологическое – диалогическое общение;

ролевое (исходя из социальной роли) – личностное (общение «по душам»).

Открытое общение – желание и умение выразить полно свою точку зрения, свое отношение, имеющуюся информацию. Использование закрытых коммуникаций оправдано в случаях:

если есть значительная разница в степени предметной компетентности и бессмысленно тратить время и силы на поднятие компетентности «низкой стороны»;

в конфликтных ситуациях открытие своих чувств, планов противнику нецелесообразно. Открытые коммуникации эффективны, если есть сопоставимость, но не тождественность предметных позиций (обмен мнениями, замыслами).

«Одновременное выспрашивание» – полузакрытая коммуникация, в которой человек пытается выяснить позиции другого человека и в то же время не раскрывает своей позиции.

«Истерическое предъявление проблемы» – человек открыто выражает свои чувства, проблемы, обстоятельства, не интересуясь тем, желает ли другой человек «войти в чужие обстоятельства», слушать «излияния».

Выделяю следующие виды общения:

А) «Контакт масок» – формальное общение, когда отсутствует стремление понять и учитывать особенности личности собеседника, используются привычные маски (вежливости, строгости и т. п.) – набор выражений лица, жестов, стандартных фраз, позволяющих скрыть истинные эмоции, отношение к собеседнику.

Б) Примитивное общение, когда оценивают другого человека как нужный или мешающий объект: если нужен, активно вступают в контакт, если мешает – оттолкнут или последуют агрессивные грубые реплики. Если получили от собеседника желаемое, то теряют к нему дальнейший интерес и не скрывают этого.

В) Формально-ролевое общение, когда регламентированы и содержание, и средства общения и вместо знания личности собеседника обходятся знанием его социальной роли.

Г) Деловое общение, когда учитывают особенности личности, характера, возраста, настроения собеседника, но интересы дела более значимы, чем возможные личностные расхождения.

Д) Духовное, межличностное общение друзей, когда можно затронуть любую тему и не обязательно прибегать к помощи слов, друг поймет вас и по выражению лица, движениям, интонации. Такое общение возможно тогда, когда каждый участник имеет образ собеседника, знает его личность, может предвидеть его реакции, интересы, убеждения, отношение

Ж) Манипулятивное общение направлено на извлечение выгоды от собеседника, используя разные приемы (лесть, запугивание, обман) в зависимости от особенности личности собеседника.

З) Светское общение. Суть светского общения в его беспредметности, то есть люди говорят не то, что думают, а то, что положено говорить в подобных случаях; это общение закрытое, потому что точки зрения людей на тот или иной вопрос не имеют никакого значения и не определяют характера коммуникаций.

Трансактный анализ общения – это рациональный метод понимания поведения на основе трех состояний «Я» – «Родитель», «Взрослый», и «Ребенок», предложенный американским психологом и психиатром Эриком Берном.

«Родитель» – это экспертно-контрольная инстанция нашего «Я», сосредоточение схем и правил, ранее усвоенных индивидуумом, которые подлежат неукоснительному исполнению. В повседневной жизни эти роли играют родители, старшие сестры, начальники, амплуа которых состоит в начальственно-покровительственной манере общения.

«Ребенок» – эффективно-импульсивная и интуитивно-творческая инстанция нашего «Я». Это роль молодого специалиста, наивной девочки и т. п., то есть в позиции «Ребенка» мы ведем себя недостаточно серьезно и ответственно.

«Взрослый» – когнитивно-активное начало, ведущей чертой которого является независимость, разумность. С этой позиции выступают соседи, разумные попутчики, сослуживцы.

Наиболее успешным и эффективным является общение двух собеседников с позиции «Взрослых», могут друг друга понять и два ребенка. Общение «Родитель» – «Взрослый» динамично: либо «Взрослый» своим спокойствием и независимостью собьет спесь с «Родителя», либо «Родитель» сумеет подавить собеседника и перевести его в позицию подчиняющегося или бунтующего «Ребенка».

Общение «Взрослый» – «Ребенок» столь же динамично: либо «Взрослый» сумеет побудить «Ребенка» серьезно относиться к обсуждаемой теме, либо беспомощность «Ребенка» спровоцирует переход «Взрослого» к позиции опекающего «Родителя».

Часто уровни общения маскируются. Например, общение покупателя и продавца внешне напоминает общение уровня «Взрослый» – «Взрослый», но фактически покупатель находится здесь в роли просящего, а соответственно это роль «Ребенка», в то время как продавец, соизволяющий объяснить покупателю качества товара, опекающий покупателя, выступает в роли «Родителя».

Установление контакта – главная задача первой фазы общения. Установить контакт – значит создать благоприятную, располагающую к беседе атмосферу, привлечь внимание, побудить интерес собеседника к себе.

Так какие же факторы способствуют контакту? Среди свойств характера специалисты обычно выделяют доброжелательность, открытость, искренность, инициативность, умение быть собой, вежливость, тактичность.

Про такого человека говорят, что у него легкий характер. А вот обладателя «тяжелого» характера мы характеризуем как человека грубого, бесцеремонного, прямолинейного, негибкого, демонстративного, вспыльчивого.

Такие люди обычно выступают провокаторами конфликтов.

Однако характер это лишь один из факторов, определяющих эффективность общения. Другой, не менее важный фактор – психологическая установка по отношению к партнеру. Имея положительную установку мы откровенны и внимательны.

При наличии заранее заданных установок, оценок и убеждений, которые имеем задолго до того, как реально начался процесс восприятия и общения, мы скорее нанесем вред общению.

К числу установок, способствующих контакту, относятся: одобрение, самоодобрение, эмпатия.

Установка на одобрение означает признание права другого человека чувствовать, думать и поступать так, как он считает для себя возможным. Принять личность другого человека со всеми ее недостатками и достоинствами.

Такая установка исключает осуждение и враждебность. В итоге устанавливается доверительная и непринужденная атмосфера. А установка на добро будет «написана» на нашем лице: выражение его будет приветливым и доброжелательным.

Взгляд должен быть неоценочным, открытым.

«Задайте себе вопрос, – рекомендует врач-психотерапевт А. Б. Добрович, – часто ли прохожие обращаются к вам с вопросом, как пройти или проехать куда-либо? Если это случается крайне редко, значит у вас угрюмое, злое, надменное или замкнутое выражение лица. Вы отгораживаетесь от людей, и они будут платить вам тем же».

Умение не просто почувствовать, но и прочувствовать, как свое собственное состояние собеседника называют эмпатией. Это «душевно сочувствие», помогающее нам эмоционально живо откликнуться на проблемы другого человека.

Облегчают процесс «настройки» на другого человека «техники присоединения». Так называемые элементы эриксоновского гипноза («гипноз без гипноза»). Если вы хотите эффективно общаться, научитесь быть конгруэнктными (это значит быть созвучными) своему партнеру.

Если люди находятся в эмоциональном контакте, они склонны имитировать движения, жесты, позы, поведенческие реакции друг друга.

Поэтому следует занимать те позы, в которых находится ваш партнер, но не заниматься явным копированием, иначе это будет похоже на передразнивание. Если собеседник сидит в закрытой позиции, вам тоже следует принять закрытую позицию, но другую. Лучше всего отзеркаливать мелкие движения рук, мимики. Мелкие движения менее осознанны.

Другой способ присоединения – это темп. Темп речи, движений. Холерика будут раздражать «заторможенность» флегматика, и наоборот, торопливость речи холерика производит впечатление балаболки на флегматика.

Необходимо искать общее с партнером, например, беседы. Не следует забывать, что «ничто не ласкает так наш слух как звук собственного имени», так что необходимо чаще произносить имя собеседника.

Люди неравнодушны к комплиментам, так называемым «поглаживаниям». Только комплимент должен быть искренним.

Завершение любого акта общения – личного разговора, деловой беседы, публичного выступления – не менее важное и, пожалуй, не менее сложное дело, чем его начало.

Закончить беседу ничуть не легче, чем ее начать. Поэтому выходу из контакта следует уделить не меньше внимания, чем вступлению в контакт.