Вопросы на собеседовании для менеджера по продажам

10 лучших вопросов для собеседования с менеджером по продажам

Прочитав эту статью, вы сможете подобрать работников, которые не будут перекладывать ответственность на других, увидеть истинные мотивы кандидата, спрятанные за высокими словами, найти руководителя, который будет управлять жестко, но справедливо.

Исправлять недостатки человечества — не ваша задача. Если вы надеетесь со временем изменить спутника жизни, лучше не вступать в брак.

Это касается и работы: не нанимайте людей, которых придется переделывать. Продолжайте собеседования, пока не появится достойный кандидат.

В статье рассмотрим вопросы для собеседования менеджера по продажам, которые помогут вам найти достойного кандидата.

Тесты для собеседования, которые подготовила редакция журнала «Коммерческий директор», помогут определить ключевые черты характера вашего кандидата.

Психогеометрический тест для собеседования

 Тест MDMQ, который за 10 минут покажет, как поступит человек в сложной ситуации

Чтобы найти настоящий талант, потребуется приложить усилия. К примеру, гиганты Google и Microsoft проводят для этого необычные собеседования. Вопросов соискателям задают немного, однако они «с подковыркой».

Так, в компании Google кандидатов спрашивают:

• «Сколько шаров для гольфа поместится в школьном автобусе?»
• «Вас уменьшили до размера монетки. Ваша масса пропорционально сократилась, но вы сохранили первоначальную плотность. Потом вас бросили в пустой блендер. Лезвия начнут двигаться через 60 секунд. Что вы предпримете?»
• «Сколько стоит помыть все до единого окна в Сиэтле?»

В Microsoft задают такие вопросы:

• «Почему крышка люка круглая?»
• «У вас есть непрозрачная коробка, в ней три лампочки. Выключатели снаружи. Как вы определите, какой выключатель какой лампочке соответствует, если коробку можно открыть один раз — и только после того, как положение всех выключателей зафиксировано?»
• «Как проверить работу солонки?»

Интерес для работодателей представляют не ответы, а способ мышления кандидата и его аргументация. Отечественные руководители не отстают от западных коллег и устраивают соискателям настоящую встряску.

• Правила собеседования: рецепты грамотной самопрезентации

Какие вопросы на собеседовании помогут заранее определить пользу менеджера по продажам

В компании Splat на собеседовании задают вопросы: «Чему вы сможете нас научить?» и «Кто для вас авторитет?». Открытые вопросы на собеседовании дают будущему менеджеру по продажам возможность продемонстрировать свое истинное лицо. Интересны любые ответы, главное — увидеть, как человек мыслит.

Кто‑то отвечает, что поможет изучить MS Excel, а кто‑то — что научит видеть красоту или объединять людей. Так же оценивают ответы на вопрос об авторитетах. Это могут быть родители, кто‑нибудь из близких, друг, известная личность и пр. Важно, чтобы такой человек был.

Отсутствие авторитетов говорит об узости взглядов, нежелании широко мыслить и учиться или о гордыне.

11 вопросов, которые стоит задать на собеседовании хотя бы раз в жизни

Илон Маск, Джефф Безос, Рид Хоффман и другие руководители самых известных в мире компаний задают на собеседованиях нешаблонные вопросы, чтобы увидеть, как кандидаты мыслят и как справляются с проблемами в режиме реального времени. Некоторые вопросы могут показаться вам странными, но они действительно работают.

Скачайте список нестандартных вопросов для собеседования в статье электронного журнала «Коммерческий директор».

11 вопросов для собеседования

Как проверить честность кандидата на собеседовании

На собеседованиях в компании «Глинопереработка» кандидатов проверяют на честность. Задают для этого один вопрос: «У вас планы на вечер — собираетесь вместе с семьей (с девушкой, молодым человеком) куда‑то пойти. Но получаете срочное задание, из-за которого вам придется задержаться на работе.

Личные планы придется отменить. Как поступите?». Единственно верного ответа нет — главное, чтобы он был честным и аргументированным. Фальшь всегда чувствуется. Иногда еще спрашивают: «Вы столкнулись с несправедливыми упреками руководства в ваш адрес. Как отреагируете?».

Ответ оценивают аналогично первому.

• 6 каверзных вопросов на собеседовании, которые застанут вас врасплох

Как выяснить, готов ли человек искать решения

Бывают люди, которые винят всех вокруг, но не себя. Эта привычка проявляется и в работе. К примеру, компания «Айболит Плюс» столкнулась с такой ситуацией: одна из кандидаток, решив проявить себя, начала критиковать стратегию организации и подходы к работе. Она заявила, что московской компании в регионе делать нечего.

При этом не привела аргументы, хотя у нее спрашивали, почему она так думает и что посоветует. Вывод таков: претендентка видела только плохое, но не предлагала вариантов, как сделать лучше. Это говорит о том, что человек всегда найдет причины, по которым план не выполняется, филиал не развивается.

Такого работника не стоит брать в штат.

Как понять мысли соискателя

В работе имеет значение, насколько складно и логично люди излагают свои мысли. Навыки общения и четкость изложения особенно важны в продажах. Зачастую исход сделки зависит от умения говорить.

Чтобы оценить такие навыки, в компании «Барселонер» соискателей просят написать эссе на любую тему. Письменная речь показывает способность структурно мыслить, обозначать и развивать идею, подкреплять ее аргументами.

Если человек пишет в таком стиле, то и работает так же: ставит цель, выделяет этапы и последовательно движется вперед.

Письменный тест — ключ к характеру человека. Если кандидат утверждает, что он ответственный сотрудник и знаток своего дела, а элементарные запятые пропускает — это показатель. Небрежность в письме рано или поздно проявится в халатном отношении к своим обязанностям.

Как на собеседовании проверить лидерские качества кандидата

В компании «Глинопереработка» для оценки кандидатов на руководящую должность задают вопрос: «Подчиненный не выполнил в срок задание. Ваши действия?».

Если последует ответ «В интересах компании сделаю сам», отказываются от сотрудничества с таким соискателем. При этом неважно, что он добавит к сказанному (например, пообещает наказать работника).

Руководитель не должен выполнять обязанности подчиненных.

Чтобы понять, насколько жесткий человек пришел в компанию, спрашивают: «Подчиненный нагрубил вам. Как поступите?». Если кандидат говорит: «Буду воспитывать, объяснять, что грубиян поступил неправильно», его отсекают. От потенциального руководителя ждут такого ответа: «Сурово пресеку, наложу взыскание, при повторном случае уволю». На производстве либерализму не место. 

• Развитие лидерских качеств: способы, которые перевернут ваше сознание

Вопросы на собеседовании для проверки самооценки менеджера по продажам

HR-менеджеры предлагают соискателям назвать три своих недостатка. Кандидаты говорят о перфекционизме, о чрезмерной требовательности к себе и окружающим, о большой доле времени, которое посвящают работе в ущерб личной жизни, и пр. Это шаблонные фразы, которые не соответствуют действительности.

В компании BBDO Group просят людей рассказать о двух тренингах личностного роста и двух профессиональных тренингах, которые они хотели бы посетить при условии неограниченного бюджета и времени. Ответ показывает слабые стороны потенциального сотрудника и желание развиваться.

К примеру, если соискатель назовет тренинги по тайм-менеджменту, значит, у него проблемы с самоорганизацией.

«Если бы вы могли стать любым супергероем, кого бы вы выбрали?» Ответ позволит понять, какие качества человек считает самыми важными и ценными.

«Обозначьте графически свой профессионализм». Нарисуйте квадрат и объясните, что это «профессиональное поле». Cкажите, что человек, освоивший профессию на 100 %, заштриховывает квадрат целиком.

Тогда спросите, почему часть осталась не закрашенной, и человек расскажет о своих недостатках.

«Какая главная причина толкает вас к переменам?» Выбирая новую работу, человек хочет что‑то изменить в жизни, а возможно, в рабочей обстановке или в отношениях с людьми. Так вы узнаете, какие у кандидата приоритеты и мотивация.

«Если я позвоню вашему бывшему руководителю, что он о вас скажет?» Отвечая на собеседовании на этот вопрос, соискатель на должность менеджера по продажам должен посмотреть на себя со стороны. К тому же ему придется назвать причину смены работы.

«В трех предложениях объясните восьмилетнему племяннику, что такое база данных». Вместо «базы данных» можно взять другой термин, связанный с работой кандидата. То, насколько быстро и понятно человек объяснит суть непосвященному, поможет оценить профессионализм.

«Как вы будете становиться частью нашей команды?» Новый сотрудник требует внимания, потому что еще многого не знает о технологии работы в компании.

Чтобы все делать правильно, придется взаимодействовать с коллективом, который будет что‑то объяснять, давать советы, помогать.

Ответ на такой вопрос покажет, задумывается ли кандидат об этом, понимает ли, как его поведение в первые месяцы скажется на дальнейших взаимоотношениях с коллегами.

По материалам журнала «Генеральный Директор»

Источник: //www.kom-dir.ru/article/1635-voprosy-dlya-sobesedovaniya-menedjera-po-prodajam

Топ вопросов для собеседования менеджера по продажам | hurma – система для hr-фахівців

В этой статье мы расскажем про вопросы, которые следует задавать на собеседовании кандидату, который претендует на должность менеджера по продажам.

Каждая должность, на которую рекрутеры подбирают сотрудника требует определенного типа вопросов. Естественно, что технические рекрутеры должны обладать широкими представлениями об IT-сфере. Нетехнические специальности тоже имеют свою специфику, которую надо учитывать.

Эти вопросы можно разделить на несколько категорий:

• Личные вопросы
• Вопросы на наличие профессиональных навыков
• Вопросы, позволяющие оценить лидерские качества и soft skills

Личные вопросы на собеседовании предназначены для того, чтобы узнать кандидата и понять, впишется ли он в культуру компании. Они позволяют раскрыть личные качества кандидата и их влияние на работу. Сюда входят также темы организации работы и трудовой этики.

• Можете ли вы рассказать немного о себе?

Ответ на этот вопрос многое говорит о собеседнике. Он дает понять, какой информацией о себе кандидат готов поделиться. Уже из ответа на него рекрутер может предварительно оценить подходит человек на должность или нет.

В своем ответе кандидат должен продемонстрировать подготовленность и рассказать о тех вещах, которые покажут его соответствие должности. Если кандидат не может ответить связно или начинает жаловаться на предыдущее место работы, скорее всего, он вам не подойдет.

• Почему вы хотите быть менеджером по продажам?

Ответ на этот вопрос может помочь интервьюеру раскрыть мотивацию выбора именно этой должности. Поскольку должность менеджера по продажам часто оплачивается не так высоко, как торгового представителя, и при этом требует более ответственного подхода, важно понять, почему кандидат хочет занимать именно ее.

Мотивация является жизненно важным фактором успешного управления продажами. Поэтому этот вопрос очень важен для оценки кандидата. Хорошо, если интервьюируемый сможет не просто ответить на вопрос, но и привести примеры с прошлого места работы и рассказать, что его мотивировало там.

• Какие обязанности на предыдущем месте работы давались с трудом и как вы с этим справились?

Кандидат должен продемонстрировать то, как он умеет справляться с профессиональными задачами. Рекрутеру необходимо понять, как потенциальный сотрудник привык решать проблемы и выяснить, подходит ли этот способ для работы с командами компании.

Ответ на этот вопрос может расстроить кандидата, который хочет подчеркнуть свои успехи, а не обсудить трудности. Тем не менее готовность поделиться проблемой и ее результатом является очень важным для работодателя.

• Как ваши сильные и слабые стороны могут помочь или навредить вам в должности менеджера по продажам?

Интервьюеры хотят знать, в каких областях кандидат уверен в себе, а какие нуждаются в улучшении. Важно, чтобы кандидат показывал не только свои достоинства, но и умел признавать недостатки и знал, как с ними бороться, чтобы они не мешали работе.

Вопросы для определения рабочих навыков

Эта категория вопросов позволяет углубиться в конкретные навыки, которыми обладает кандидат. Эти вопросы для менеджера по продажам являются профильными и раскрывают квалификацию кандидата.

От вопросов о том, как нанять и обучить новых продавцов до того, как справляться со сложными сотрудниками, эти вопросы предназначены для того, чтобы выяснить, способен ли кандидат успешно справляться на должности.

• Какими навыками должен обладать торговый представитель?

Кандидат в менеджеры по продажам должен иметь возможность описать навыки и качества своего идеального продавца. Хороший знак, если, помимо этого, кандидат сможет рассказать и о потенциальных стоп-сигналах – качествах, обладателей которых не стоит нанимать на эту должность.

• Как вы будете готовить нового торгового представителя к работе?

Рекрутер должен понимать, есть ли у кандидата опыт в обучении новых сотрудников и если да, как именно он будет это делать. Количество деталей в ответе указывает на то, что кандидат понимает важность обучения и поддержки новых сотрудников отдела продаж.

Планы обучения должны включать в себя постановку целей для новых членов команды, обеспечение необходимыми инструментами, знакомство с ключевыми людьми в компании и т.д.

• Как вы подходите к постановке целей?

Важной частью обязанностей менеджера по продажам является постановка достижимых целей для команды. Любой рекрутер хочет знать, что у кандидата есть надежная система для постановки целей, которые мотивируют членов команды и повышают их эффективность. Этот навык имеет решающее значение для успеха менеджера по продажам в качестве лидера.

• Что вы знаете о прогнозировании продаж и какие инструменты вы используете?

Точное прогнозирование продаж имеет решающее значение для любой организации. Команда зависит от этих цифр для построения долгосрочной стратегии и планов расширения. Рекрутеры должны знать, может ли кандидат это делать. Умение анализировать данные и делать точные прогнозы на их основе является ключевым навыком для менеджера по продажам.

Вопросы о стиле лидерства

Вопросы о стиле лидерства направлены на раскрытие методов управления, применяемых кандидатом. Они должны учитывать конкретные задачи и ситуации, с которыми сталкивается кандидат на должности менеджера по продажам, включая такие области, как мотивация, достижение целей, признание эффективности и управление конфликтами.

Вопросы о стиле лидерства помогают увидеть, подходят ли управленческие методы кандидата компании.

• Как мотивировать команду?

Значительная часть менеджеров по продажам вдохновляет свою команду продавцов. Кандидат на должность менеджера по продажам должен всегда хорошо знать своих членов команды и понимать, как мотивировать их добиваться целей.

Менеджеры по найму хотят знать, что менеджер по продажам, которого они нанимают, осознает важность этой области, а также нюансы работы с большим количеством людей, имеющих разные характеры и потенциалы.

• Как бы вы описали свой стиль управления?

Кандидат должен описать свой стиль руководства своими словами. Выбор слов и приведенные примеры показывают, насколько потенциальные кандидаты подходят на должность менеджера по продажам.

Кандидаты в своем ответе должны учитывать культуру организации. Стиль руководства лидера должен соответствовать стилю управления компании, особенно когда должность менеджера по продажам является ступенькой к другим руководящим должностям в организации.

• Как вы ставите цели, отслеживаете прогресс и обеспечиваете производительность для своей команды?

Постановка целей является важной частью работы менеджера по продажам, и очень важно иметь для этого какой-то план. У кандидата, помимо этого, должен быть метод для отслеживания целей. Измерение эффективности в достижении целей является важным мотиватором для большинства продавцов.

• Расскажите, как вы управляете конфликтами?

Важно, чтобы менеджер по продажам мог разрешать конфликты в рамках утвержденных компанией методов и приемов. Отличный ответ на этот вопрос включает пример успешного разрешения конфликтной ситуации на предыдущем месте работы. Ответ демонстрирует стиль руководства кандидата, который также должен соответствовать культуре компании.

Как провести собеседование с менеджером по продажам (советы для рекрутеров)

Как правило, время найма стоит дорого, поэтому рекрутерам приходится торопиться, чтобы поскорее найти подходящего кандидата. Однако спешка при найме может привести к выбору неподходящего сотрудника. Поэтому важно сосредоточиться на пяти основных областях.

Чек-лист для собеседования менеджера по продажам:

• Личные качества кандидата: от того, кто он и что мотивирует его, до того почему он хочет занять эту должность.
• Наборы навыков кандидата, включая то, что он ищет в новых сотрудниках, как обучает продавцов, ставит цели, а также навыки межличностного общения и управления.
• Управленческий подход кандидата, который охватывает то, как он мотивирует людей, его стиль управления и подход к командному прогрессу.
• Стиль работы кандидата, включающий подходы к отчетности, прогнозированию и управлению временем.
• Действия и реакции кандидата в таких областях как принятие решений, подготовка проектов и управление персоналом.

Как пройти собеседование на менеджера по продажам (советы для кандидатов)

Собеседование является решающим моментом в процессе найма. Если вы кандидат, который хочет получить должность менеджера по продажам, вам следует хорошо подготовиться к нему. Если вы хорошо подготовитесь, то будете меньше бояться каверзных вопросов и с большей вероятностью успешно пройдете собеседование.

Как проходить собеседование на вакансию менеджера по продажам:

• Подготовить краткие, но исчерпывающие ответы на общие открытые вопросы для собеседования.
• Собрать много примеров из реального опыта работы.
• Подготовить ответы, которые касаются методов работы, включая пошаговые планы, электронные таблицы, презентации.
• Найти способы позитивно рассказать о негативном опыте работы и решении рабочих проблем.
• Изучить культуру и миссию компании, где назначено собеседование.
• Уметь продемонстрировать различия между навыками продаж и управления.
• Уметь рассказать о том, как положительные стороны могут помочь компании стать лучше и о плане работы со слабыми сторонами.

Почему нужно готовиться к собеседованию

Собеседование дает возможность как рекрутеру, так и кандидатуру узнать как можно больше друг о друге. Менеджеры по найму хотят, чтобы лучший кандидат облегчил их работу, а кандидаты хотят получить работу, чтобы облегчить жизнь. Так как собеседование имеет большое значение для обеих сторон, подготовка имеет решающее значение.

Рекрутеры должны иметь четкое представление о том, какой кандидат им нужен, какими навыками он должен обладать обязательно, а чему его готовы обучить. Также очень важно, чтобы сотрудник разделял ценности компании и подходил не только в профессиональном плане, но и как личность.

Кандидаты, которые хотят успешно пройти собеседование на должность менеджера по продажам тоже не должны пренебрегать подготовкой.

Если вы действительно заинтересованы в этой должности, то стоит предварительно узнать, какие вопросы чаще всего задают на таких собеседованиях и подготовить возможные ответы для каждого из них.

Однако не стоит приукрашать действительность, если вам не близки идеи компании, то ни вам, ни членам вашей команды не будет комфортно работать вместе.

Источник: //blog.hurma.work/top-voprosov-dlya-sobesedovaniya-menedzhera-po-prodazham/

Какие вопросы задают на собеседовании для менеджера по продажам?

Валерий Параничев

11:24 | 25.04.2016

Доброго вам дня, дорогой друг!

Намедни имел удовольствие пообщаться со своим старым знакомым — начальником отдела продаж крупной компании сектора B2B. Между делом спросил, какие вопросы на собеседовании для менеджера по продажам он задает?

В ответ мой приятель поведал некоторые интересные вещи, о которых ваш покорный слуга догадывался, но из уст спеца раньше не слышал

Главный кейс — холодные звонки

По моим наблюдениям кейсы, связанные с холодными звонками, стали в последнее время довольно популярными. Особенно в секторе B2B. Соискатели часто к этому не готовы. Посему, уделим этому вопросу должное внимание в той статье.

Вернемся к моему приятелю.

1. Продажников он подбирает сам. Сам смотрит резюме и выбирает кандидатов с кем будет беседовать. Кадровики подбирать продажников не умеют.
2. Основной индикатор компетентности  менеджера по продажам — умение делать холодные звонки.

“Серега, а как насчет продажи ручки?” — с иронией спросил я.

“ Валер, ты шутишь? Такими глупостями я и раньше не занимался. В разделе B2B бизнес для бизнеса, где мы работаем, это абсолютно бесполезный тест. А вот холодные звонки — то, что нужно.

“Почему?”

«Низкая SAS — стоимость приобретения клиента. Цена контекстной рекламы в Яндекс- директе растет как на дрожжах. Другие не отстают. В Фэйсбуке один клик нецелевого трафика стоит 50 рублей. Холодный же звонок совершенно бесплатный.

В разделе B2С — бизнес для клиента холодные звонки почти сдохли, а в разделе B2B – работают.»

“ Сергей, как тестируешь кандидата? Какие вопросы задаешь?”

“ Его рассказы и ответы никак не влияют на результаты. Просто даю телефон и прошу сделать несколько холодных звонков. И наблюдаю. Сразу видно, кто на что способен. А вопросы стандартные, никаких каверз.”

Не каждому дано быть воином. Некоторым место в тылу.

Всех продавцов по степени мастерства он классифицирует своеобразным способом, который называется ДЖИН

4 категории продавцов

Д — Деньги. Собственно человек не умеет продавать, только принимать деньги. Как кассир в магазине.

Ж — Желание. Человек принимает людей, пришедших  нему с желанием. Например, девушка в салоне мебели — клиента  приходит в магазин, она ему показывает варианты, он выбирает. Это простая работа —  совместить желание с предметом желания и они вместе уходят из магазина.

И — Интерес — человек пришел с интересом. Задача той же девушки из салона мебели — превратить его интерес в желание. Для того, чтобы сконвертировать интерес в желание достать деньги из кармана, — требуется довольно высокая квалификация.

Н — Не человек приходит к вам а вы к нему. Вы  генерируете его интерес, затем желание приобрети и заставляете достать деньги из кармана.

В холодных звонках большой потенциал. Люди сегодня разучились общаться. Они часами сидят на сайте и оттачивают кнопочки “купить”. Экспериментируют с контекстной рекламой и так далее. Но не звонят вхолодную или делают это плохо.

Так вот, мой приятель нанимает только ДЖИНов — тех людей, которые соответствуют всем буквам аббревиатуры. Джин продаж может вторгнуться в чужое пространство и продать там, где его не звали.

Это непросто, приходится попотеть с поиском и отбором. И ставки оплаты держать выше рынка. Но это компенсация за последующую SAS — стоимость приобретения клиента. Даже не низкую, а бесплатную.

Спрашиваю:

“Сергей, а есть какой-то подходящий алгоритм или скрипт, который ты считаешь рабочим?”

“Прежде всего нужно понимать как работать  с возражениями.”

5 возражений

Основных  возражений пять.

«Нет времени» или «занят» — это не возражения, это отмазки, за которыми стоят возражения.

1. “Я босс, а ты непонятно кто”. Ошибкой является позиция снизу-вверх. Общаться следует  на равных. Например: Если обращаетесь по имени-отчеству, — себя также представляйте по имени и отчеству. 
2. “Я вас не знаю, и нет оснований доверять.”Сейчас покупают у тех, кому доверяют. По телефону вы разумеется, не построите доверие, — главная цель: договориться о встрече. Нельзя строить свою стратегию на обмане. В секторе В2В длинный цикл продаж и обман рано или поздно вылезет наружу.
3. У меня все есть. “Поставщик у меня уже есть, спасибо”. Вы спрашиваете: “Вы с ним кровью связаны?” Слова про кровь — включает человека.  Все, что пока нужно — купить следующую минуту для беседы.
4. “Дорого”. Цена слишком высокая. Используйте лосслидер-товар, который продается  по себестоимости или в убыток, чтобы заинтересовать клиента.
5. Время.  Вы звоните и отнимаете время.Будьте лаконичны. После представления задаете вопрос: “У вас есть одна минута?” Вы понимаете с кем имеете дело и цените его время.

Что говорить при холодном звонке?

Основное внимание — вступлению и окончанию.

У вступления две задачи:  

1. Построить репутацию

“Юрий Петрович? Здравствуйте! Юрий Петрович, меня зовут Сергей Андреевич Павлов,  я специалист в области … Юрий Петрович, вы слышали обо мне?” Такой вопрос говорит, что я человек серьезный, известный. Парируется возражение“Я босс а ты никто”. Мы должны общаться как равные.

2. Дать обещание

“Юрий Петрович, Вы слышали обо мне?”. “Нет, не слышал”.

“Компания, с которой я работал,  увеличила продажи за год на 30%. ”

Я даю обещание. Касающееся денег. Это не может быть неинтересным для бизнесмена.

Окончание разговора:

3. Назначить следующую встречу

Все что вы можете продать по телефону  – следующую встречу.

Предлагайте очную встречу сами. Клиент не предложит.

 “Юрий Петрович, вам удобно в среду в 15.00?”.

“Хорошо, я позвоню на ресепшн, вас пропустят».

То, что рассказал Сергей, автор этих строк описал все очень коротко. Сергей хороший спец по продажам и грамотный руководитель. Полагаю, и вам позиция работодателя будет интересна.

Так, что если вы собрались продавать ручку на собеседовании, — расслабьтесь. Это уже не модно, хотя изредка встречается. Учитесь делать холодные звонки.

Ну и конечно,  не забывайте основные моменты, характерные для любого собеседования. Рекомендую посмотреть статью:  Этапы собеседования при приеме на работу: Продвинутый уровень

Источник: //narazvilkah.ru/kakie-voprosyi-zadayut-na-sobesedovanii-dlya-menedzhera-po-prodazham/

Собеседование в продажах: два противоположных подхода — Карьера на vc.ru

Также как и поиск работы — в поиске кандидатов нет места безысходности. Брать, потому что лучше не нашли. Это проигрышная стратегия. Должен быть базовый чеклист, ниже которого падать нельзя. И пусть приходится искать месяцами, но если кандидаты слабее по чеклисту — то расплачиваться за этот ошибочный выбор выйдет только дороже.

Подход 1

У меня была ситуация, когда меня как сотрудника никуда не приглашали около 7 месяцев. Жить в чужой стране без денег и намека на светлое будущее — это подкашивает. С опытом руководителя филиала, основателя проекта я уже была готова идти в менеджеры по продажам. Лишь бы мне начала капать хоть какая-то денежка.

Мне назначили собеседование с руководителем проекта. Очень располагающая девушка. Сказала, что я хорошо себя подаю и попросила рассказать про опыт. Как после такого приятного начала умалчивать правду? Мне было с ней настолько хорошо, что я забыла про все свои заметки о чем говорить можно, а о чем лучше умолчать.

И то, что она мне сказала потом, еще очень долго грело мне душу.

“Ты очень крутая. Я не знаю, почему ты пришла сюда, ведь ты отлично понимаешь, что тебе здесь будет скучно. Не соглашайся на меньшее. Пойми для себя свой уровень и не сдавайся, пока не найдешь. Ты достойна.”

Это было именно то, чего мне дико не хватало в тот момент. Меня как-то осенило, что не берут не от того, что я слабая — а от того, что подаю на позиции, где уровень ниже. Я просто все это время искала не там. Как просто) Одно осознание меняет все в тебе: ожидания, пути, подход, самоподачу.

Мне это очень помогло найти позицию и проект выше своего уровня и поэтому я решила перенять эту тактику.

Я решила пойти дальше: стала рассказывать кандидатам про плюсы и минусы проекта, скандировала — вы достойны найти то, о чем мечтаете. Ищите и не сдавайтесь. И если это мы — то я вас жду.

Думала у кандидатов от этого возрастет доверие ко мне. Из 20 человек на телефонном интервью на очное пришел 1.

Думала, что запоминаюсь по телефону. Ребята подхватывали волну и мы сливались в общем экстазе, обмениваясь любезностями. Но хрена с два! Чтобы кто-то потом дошел до офиса на очное интервью.

Я уже начала отклоняться от первоначальной убежденности в пользу безысходности. Но перед этим решила сходить на собеседование другой компании. Что такого они могут делать другого, чего не делаю я??

Да они все делали по-другому! И делали это значительно круче, следует признать.

Подход 2

а) Нанимают специалиста по найму и используют активное привлечение менеджеров по продажам

180 подтвердивших визит на собеседование против наших 6. Все конверсии ниже наших. Но эффективность: 2 сотрудника за неделю. Против нашего одного за 2 месяца. А если посмотреть на расходную часть: самостоятельный поиск — 114т.р., делегирование задачи специалисту по найму — 61 т.р. Получается дешевле, быстрее и приятнее привлечь спеца по найму менеджеров по продажам.

Там были действительно хорошие кандидаты с амбициями, поставленные, знающие себе цену. Стремлением зарабатывать 100–150 т.р. Шли на оклад 40 т.р. Нисколько не смущаясь, что не скоро выйдут на желаемый уровень дохода. Притом, что средний доход менеджера в компании — 70 т.р.

б) Структура общения с кандидатами:

1. Заполнение анкет, где нужно рассказать о достижениях

2. В закрытой комнате по одному кандидату начинают прогон по стандартным вопросам:

• какой ваш среднемесячный доход за последние три месяца?

Это очень правильный вопрос для тех, кто озвучивает высокие ожидания к базовому доходу сейчас. Потому что, если спросить зарабатывал ли ты столько — в более 50% случаев оказывается, что нет. Не зарабатывал.

Кандидат идет в новую компанию с ожиданиями, что она будет платить ему больше последней. Если взять к примеру, Японию — там установленные правила снижения заработной платы при смене места работы.

И это логично, потому что в новой деятельности кандидату необходимо пройти адаптационный период и набрать обороты. Значит, на старте ты не особо эффективен. Так за что платить больше?

• ты считаешь себя хорошим сейлзом? Почему такой хороший менеджер ищет работу?

После такого вопроса осознание своей крутости у кандидата спускается еще ниже. Вслед за ним уровень требований. На лицо смущение, в большинстве случаев непонятный лепет.

• ожидания по зп на испытательный месяц? 70т.р. не будет, если не будет продаж. Продолжаем разговаривать?
• если делаем оффер сегодня — готовы завтра приступать?

Вот тут конечно я поразилась активным киваниям. Решимости незамедлительно приступать и поняла, кто перехватывает наших кандидатов по дороге к нам. Здесь банально срабатывает эффект распродажи “купи только здесь и сейчас, завтра предложения уже не будет”. И не важно, нужно тебе это или нет — ты просто покупаешь это, потому что завтра этой возможности может уже не быть.

Вы скажете, ведомые так себя ведут. Поверьте, там были сильные ребята. Им нравилось демонстрировать свою решительность. Они вели себя так, словно довольны всем происходящим.

3. Кульминация — ролевая игра “Звонок с целью продажи”. На игру приглашают тех кандидатов, которые понравились в ходе предыдущих бесед. Ребятам дают скрипты и приглашают по одному. Сажают спиной к интервьюеру и моделируют ситуацию звонка. Это неповторимый театр. Столько искреннего волнения, переживаний, смущения мало где увидишь.

Максим Батырев в своей книге “45 татуировок продавана” говорит, что быть героем — это самая крутая мотивация для нашей культуры. Что ни деньги, ни роскошь так не мотивирует — как желание ощущать себя героем! Ее можно с успехом применять как к менеджерам по продажам, так и к клиентам. Стоит человеку почувствовать свой героизм — он закроет глаза на все недостатки ситуации.

В текущем случае, судя по всему, мы увидели яркий пример правоты этого утверждения. Пройдя все эти круги психологических испытаний — ты сильнейший. Герой! И по-моему, они принимают предложение о работе в большей степени из-за этого. А как иначе объяснить тот факт, что люди идут на худшие условия по всем пунктам?

в) Два интервьюера стиля “Добрый и злой полицейский”. Специалист по найму задает вопросы резко, в лоб. Сбивает кандидатов с толку. Работодатель — мягкий приятный собеседник. Успокаивает кандидатов, которым сложно сдерживать волнение. Тандем срабатывал отлично и не вызывал негативных реакций у кандидатов.

Это наблюдение стало для меня большим откровением. Я знаю, что принцип конкуренции отлично работает. Что интерес сохраняют преодоление барьеров и ощущение достижений.

Это как с мужчинами. Я ни с кем не встречаюсь — потому что у меня нет времени строить иллюзию игры “заслужи меня”. Я смотрю на человека, понимаю, что он мне нравится, я уважаю то, что он делает. Подхожу и говорю: “Ты мне нравишься. Мы можем отлично проводить время вместе.

Я готова исполнять все твои желания в ответ на мои и оставлять тебя в полном покое, когда тебе это будет нужно. Давай друг друга радовать.” Ваши предположения, как долго длятся эти истории? В среднем 3 встречи.

Поняла, что мы либо меняем тактику, либо сосем лапу еще сколько-то там месяцев в поисках. Потому что общение с кандидатами в прежнем стиле показало 2 исхода событий и оба не в нашу пользу:

• предложили выше ставку
• перехватили “покупай здесь и сейчас”

Что я переняла от полученного опыта:

1. Перестала скандировать “вы достойны”. К черту. Никто не оценил.

2. На телефонном интервью прошу кандидата ответить на вопросы:

• ожидания по компании, продукту, зарплате

Чтобы отсеять неадекват и чрезмерные ожидания. Слушаю речь. Насколько уверенно она звучит. Как человек доносит мысли и приятно ли его слушать

Смотрю насколько подкован в психологии убеждения. Добавляю пару каверзных вопросов, чтобы слегка сбить уверенность. Если справляется неплохо — фраза “Окей, продал” действует на собеседника вдохновляюще судя по выдоху в трубке и улыбке при дальнейшем общении

На очное собеседование пришли 3 кандидата из трех приглашенных. Магия!

В последний раз попробовали: “Мы уже были готовы принять решение. Но увидели ваше резюме. Есть ощущение, что вы можете оказаться сильнее выбранного кандидата. Готовы сегодня приехать на собеседование? Потому что завтра уже нужно приступать к работе”. Отменяют другие собеседования, приезжают раньше обозначенного времени.

3. Перед собеседованием кандидат заполняет свою карточку. Она выполняет три функции:

• в ней список задач, которые предстоят менеджеру

Кандидаты занимаются спамом. Отправляют кучу откликов и впоследствии не понимают, кто их только что пригласил. Значит есть необходимость качественно ввести кандидата в курс задач. Не затрачивая при этом много времени. А то надоедает одно и то же проговаривать 20 минут несколько раз в день.

• оценка себя по 5-балльной шкале

Один из работодателей сказал: “Люди классные в двух ситуациях: на первом свидании и на собеседовании”. Большинство из нас пытается представить лучшую версию себя. Порой до такой степени, в какой они еще не являются.

Нам не важно, какой балл себе ставит менеджер. Решение о приглашении в 70% принято еще во время беседы по телефону.

Но нам важно, чтобы в ходе работы он стремился “не спалиться” и достичь тех завышенных баллов, которые себе понаставил до того, как “мы это заметили”.

• акцент на личностные качества и блок оценки руководителем

В карточке обозначен перечень желаемого поведения. Блок, где он оценивает себя и блоки, где каждый месяц оценку ставит руководитель.

Так кандидат понимает, какая модель поведения поощряется. И чтобы пройти испытательный срок — будет стремиться ей соответствовать: не стесняться задавать вопросы, искать нестандартные решения, максимально концентрироваться и т.д. Мы собрали сюда все типовые ошибки в поведении новичков

4. Провожу демонстрацию продукта. Перед демонстрацией предупреждаю, что это проверочное задание на уровень их понимания и воспроизведения новой информации. Усложняю задачу: в ходе презентации используйте все приемы продаж в переговорах, которые вы знаете

• по факту мне просто нужно, чтобы человек внимательно слушал. Решение о кандидате в 80% уже принято
• когда позднее в ролевой игре он пытается меня убедить, мне нужно, чтобы он убедил себя в ценности продукта без моих усилий.

  Это изматывает, знаете, с утра до вечера кому-то что-то продавать. Ведь я еще и интроверт

• любимое “докажи, что достоин” срабатывает как по щелчку. Снова смущение, волнение.

  Если похожие люди при тактике “ты достоин” выражают больше требований к условиям и зарплате — то при противоположной тактике все требования куда-то улетучиваются. Поразительно!

5. Делаю пометки в ходе разговора. Пару раз поджимаю губы во время заметок, когда кандидат не блещет. Ничего не значащие на самом деле. Решение в 95% случаев уже принято. Волнение кандидата растет. Он уже ни в чем не уверен

6. Завершаю беседу фразой: “У меня все. Задайте ваши вопросы, пожалуйста”. Вопросы обычно прилетают самые нелепые. Забавно, как волнение блокирует мозг

В последний раз попробовали: “Если сегодня делаем оффер — готовы завтра приступать?”. Согласие было получено. Больше нет ощущения безысходности. Нас хотят. К нам бегут, бросая все. Стремятся заслужить расположение

Это странно, правда? Проявлять заботу. Помогать тщательно выбрать. Ты оказываешься никому не нужен.

Строишь иллюзии. Ограничиваешь выбор. Люди принимают решение в твою пользу.

Подумайте об этом и готовьтесь к собеседованиям тщательно.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать

Источник: //vc.ru/hr/50594-sobesedovanie-v-prodazhah-dva-protivopolozhnyh-podhoda