Как стать успешным продавцом

Содержание

Практическое пособие о том, как стать лучшим Продавцом-Консультантом

Как стать успешным продавцом

То, что следует знать каждому продавцу– консультанту:

  1. предлагаемый продукт.2. особенности компании.

    3. предложения конкурентов.Плох тот солдат, который не стремится стать генералом.Карьерная лестница крупных торговых компаний выглядит примерно так (от низшего к высшему):

1. стажер;
2. продавец – консультант;3. менеджер отдела;4. менеджер коммерческой службы ( заместитель директора);5. директор магазина.

Устроившись на работу продавцом – консультантом вы получаете все шансы подняться вверх по карьерной лестнице. Но для этого нужно стать ЛУЧШИМ!

5 необходимых навыков в продажах.

1. Вступить в контакт с покупателем.
2. Выяснить потребности покупателя.3. Показать выгоды покупки.4. Научиться работать с возражениями.

5. Правильно завершить продажу.

Подробнее опишу первые два навыка из вышеперечисленных навыков.

1. Вступление в контакт с покупателем.

По мнению психологов для того чтобы произвести благоприятное впечатление на человека требуется в среднем 20 секунд, а на то, чтобы о вас сложилось негативное мнение времени требуется в 2 раза меньше – 10 секунд. Поэтому в работе проявляем только доброжелательность и полностью исключаем агрессию и навязчивость.

Следует хорошо усвоить два следующих правила:

1. Стремитесь к тому, чтобы покупателю было комфортно и приятно с вами общаться.
2. Ни в коем случае не выводите покупателя из себя.
Обычно клиенту не нравится когда продавецконсультант:А) неопрятен;Б) навязчив;В) следит за ним;Г) игнорирует его;Д) что-то жует;

Е) занят разговором с коллегами.

Клиенту нравится когда продавец:

А) опрятно выглядит;Б) приветлив;В) искренне улыбается;Г) поддерживает зрительный контакт;

Д) обращается по имени к покупателю.

Из всего вышесказанного следует сделать вывод: не будьте равнодушными или слишком агрессивными, не общайтесь с коллегами при появлении клиента.
Ни в коем случае не задавайте вопрос клиенту «Могу ли я Вам чем- либо помочь?», так как это подсознательно наталкивает на отрицательный ответ.

Вот один из вариантов вступления в контакт:

– Здравствуйте! Меня зовут Ирина, я продавец – консультант. С удовольствием отвечу на любые возникшие у Вас вопросы.
Теперь остается поддерживать зрительный контакт и ждать того момента, когда клиент станет искать вас взглядом, в этот момент вы должны оказаться рядом.

Ситуация 1. В зале несколько посетителей одновременно просят вашей консультации.
Выход из ситуации: Поздоровайтесь со всеми, дайте понять, что вы всех заметили и готовы помочь буквально через несколько минут.

Ситуация 2. Клиент остановился и проявляет интерес к конкретному образцу продукции.Выход из ситуации: начните разговор со следующих реплик:– эта модель из новой коллекции;– эта модель отличается отменным качеством;

– на данную модель предусмотрена скидка.

Всегда помните, о том ЧТО мы говорим это всего лишь 7 % успеха. Главное КАК мы говорим.

2. Выявление потребностей покупателя

Выделяют 4 стадии развития потребностей покупателя:1. Потребностей нет.2. Потребность скрыта.3. Потребность выявлена.

4. Потребность конкретизирована.

В нескольких словах охарактеризую каждую из этих стадий.

1. Потребностей нет. Это означает то, что посетитель доволен тем, что он имеет в данный момент. Можно предположить, что человек заглянул к вам случайно, чтобы присмотреть что-то для будущей покупки. Такой «случайный гость» обязательно станет вашим клиентом.

2. Потребность скрыта. Это означает то, что посетителя не устраивает то, что он имеет. Но он пока не разобрался, ЧТО он хочет и КАК выбрать нужную вещь, среди огромного числа товаров. В данной ситуациипродавец– консультант должен выступить в роли советчика, должен помочь в выборе товара.

3. Потребность выявлена. Клиенту известно, ЧТО ему необходимо, но он не знает, КАК выбрать нужный товар. В этом случае продавец –консультант должен оказать помощь в том, КАК выбрать товар.

4. потребность конкретизирована. Клиент точно определился в том, ЧТО ему нужно, КАК выбрать необходимый товар. В этом случае покупателютребуется качественное обслуживание и вежливый обслуживающий персонал.

Вот 6 правил, которые должен выполнять хороший продавец- консультант:

1. Проявляйте инициативность.2. Исключите навязчивость.3. Задавайте наводящие вопросы.4. Научитесь слушать.5. Исключите равнодушие.

6. Исключите агрессивное поведение.

И еще, всегда помните о том, что отличный продавец – консультантдолжен чем–то походить на врача. Прежде чем выписать лекарство (продать товар), нужно правильно поставить точный диагноз (выяснить, что хочет покупатель). Если клиент чувствует в консультанте квалифицированного специалиста, то обязательно совершит покупку. Будьте уверены!

Часто умение продавать товар определяется тем, как продавецможет его преподнести, т.е. презентовать. Для того, чтобы правильно презентовать товар необходимо правильно выявить потребности.

Отсюда правило:
Наладив контакт с покупателем, не торопитесь тут же что-то предлагать. Сначала выясните, что хочет купить клиент, что ему нужно на самом деле. Узнайте больше информации о клиенте. Научитесь правильно задавать нужные вопросы.

Используя это краткое пособие, вы очень быстро овладеете навыками продавца – консультанта. Желаю удачи!

  • Если ваш ребенок практически все свободное время проводит перед монитором компьютера или с планшетом в руках,…
  • Расчетный счет — это счет юридического лица, предназначенный для проведения безналичных расчетов, а также хранения денежных…
  • Вест-хайленд-уайт-терьер — именно так называется шотландская охотничья порода собак. Порода отличается своими небольшими размерами, но в…

Источник: http://altaiinter.org/prakticheskoe-posobie-o-tom-kak-stat-luchshim-prodavtsom-konsultantom.html

Каким должен быть идеальный продавец — его качества и навыки

Как стать успешным продавцом

Идеальных продавцов не существует. Но если бы существовали, это были бы люди, продающие с конверсией, близкой к 100%, максимально результативные. Параллельно они достигали бы и других целей — укрепляли имидж компании, повышали лояльность клиента и формировали в его голове положительный образ бренда.

Идеальный продавец в 2018 году знает, как продавать в онлайне. Хитрость здесь в том, чтобы сначала привлечь внимание к себе и к своему проекту, собрать базу лояльных людей, а уже потом на всю мощь включать харизму. Как стать популярным в сети и по шагам запустить онлайн-проект, мы рассказываем на бесплатном мастер-классе. Приходите!

Портрет идеального продавца

Каким должен быть идеальный продавец? Исследователи многих стран изучали этот вопрос. Полученные ими данные позволяют составить полный портрет.

С точки зрения американских авторов книг по психологии Девида Майера и Герберта Гринберга, которые проанализировали отделы продаж более чем в 1000 фирмах США, чтобы хорошо продавать, человек должен обладать двумя качествами:

  • Честолюбием. Идеальному продавцу доставляет удовольствие поставить галочку в графе «продажа», добиваться этой цели. Это — азарт, самоутверждение;
  • Эмпатией или умением поставить себя на место покупателя. Хороший продавец может быть не согласен с тем, что говорит покупатель, однако может представить себе его чувства. Это позволяет видеть настоящие «боли» потребителя и лучше работать с возражениями.

Людям с этими двумя качествами, говорят исследователи, по плечу продажа чего угодно. И если у человека талант к продажам, он будет одинаково результативно продавать как резиновые тапочки, так и дорогие яхты.

Британские специалисты по подбору персонала в ходе изучения успешных менеджеров по продажам в крупнейших компаниях страны составили куда более широкий список характеристик идеального продавца. В первую десятку вошли следующие качества:

  • Умение налаживать коммуникацию и управлять беседой;
  • Харизма;
  • Умение работать, даже когда не хочется;
  • Интеллект;
  • Высокая мотивация;
  • Детальное знание продукта;
  • Высшее образование;
  • Уверенность в собственных силах;
  • Деловой внешний вид;
  • Способность много работать.

Топ-8 качеств и навыков идеального продавца

Помимо исследовательских групп, многие специалисты в области рекламы, продаж и продвижения брендов (Дэвид Огилви, Роберт Кийосаки, Филипп Грейвс, Джек Траут, Эл Райс и другие) рассуждали в своих работах на тему качеств идеального продавца. Во многом их мнения на эту тему схожи. Вот качества, которые, по их мнению, должны быть у человека, чтобы успешно продавать:

1. Умение слушать и слышать

Идеальный продавец чувствует собеседника, умеет вовремя сказать нужную фразу или промолчать, дав клиенту высказаться.

Стройте свой диалог в зависимости от того, что говорит клиент, не торопитесь, внимательно слушайте, улавливайте в контексте скрытые мотивы, страхи и боли и предлагайте решение. Если видеть в клиенте собеседника, нуждающегося в понимании и чуткости, а не только кошелек, продажи пойдут лучше.

2. Талант говорить просто и понятно

Процесс продажи — это диалог, и даже если вы продаете турбинные двигатели для космических кораблей, ведите его на простом языке. Хороший продавец умеет говорить о сложных вещах просто и понятно, четко, без воды и по делу.

Хотите убедиться, что обладаете этим навыком? Вот простая проверка: найдите 6-летнего ребенка и объясните ему, что вы продаете и зачем ему это покупать. Если он поймет, вы сможете донести преимущества своего продукта и до любого реального клиента.

Важно говорить правильно, но не слишком быстро, выразительно, так, чтобы каждое слово легко воспринималось на слух, а язык «не заплетался». Не пренебрегайте проговариванием скороговорок в начале рабочего дня. И это не шутка!

3. Умение задавать правильные вопросы

Вопросы — двигатель продажи. Именно они позволяют выявлять потребности и подталкивать клиента к нужным действиям.

Вопросы, которые задает правильный продавец, не обязательно должны относиться к продукту. В начале беседы спросите о настроении клиента., чтобы просто наладить коммуникацию. Проявляйте искренний интерес — это формирует у человека доверие к вам.

Подготовленный продавец знает, что вопросы бывают разных типов (закрытые, открытые, альтернативные и риторические), и умеет вовремя использовать их в беседе.

Для выявления потребностей клиента лучше использовать открытые вопросы, которые предполагают развернутый ответ и простор для высказывания собственных идей и отношения покупателя.

Для закрытия сделки подходят альтернативные вопросы, предполагающие выбор ответа из двух-трех предложенных вариантов, и закрытые, на которые нужно дать четкий ответ.

Вот примеры таких вопросов:

ОткрытыйКакими характеристиками должен, по вашему мнению, обладать новый продукт?

Закрытый

В какое время вам удобнее посещать занятия?

Альтернативный

Вы предпочитаете видео- или аудиоуроки?

4. Безупречное знание продукта

Что бы вы не продавали, вы должны знать об этом все. Если вы дадите клиенту все нужные знания о продаваемой вещи, включая мелкие, но важные для него детали, вы не только просто подтолкнете его к покупке, но и поможете решить его проблему, снять его «боль».

Знающий продавец — авторитет, эксперт в глазах покупателя. Знание продукта рождает уверенность в его качестве, а вера в то, что продаешь, способствует лучшим результатам в продажах. Если же вы не уверены в продукте, лицом которого являетесь, это будет заметно.

Лучше всего продукт знают те, кто его создает.

Выпускница курса осознанного писательства Free Publicity School Мария Рябова сначала стала организованной домохозяйкой, затем научилась писать тексты, поняла, как выбрать тему, на которую будет больше всего откликов и разгадала тактику написания текстов, которые читают 300000 человек в неделю. Всего за год она научилась виртуозно продавать не только методику грамотной уборки, но и мастер-классы по самопиару, написанию текстов и монетизации блога.

5. Харизма и уверенность в себе

Серый, незапоминающийся человек не внушит клиентам ни доверия, ни желания говорить с ним на равных, не запомнится. Именно такой образ клиент и перенесет на продукт.

Если же вы излучаете уверенность в себе, ваш образ успешен, а сами вы с первого взгляда — личность, те же качества автоматически будут приписывать и тому, что вы продаете. Уставшему бледному человеку не продать туристическую путевку в теплую страну.

В инфобизнесе это особенно важно — люди идут на человека, и он должен быть лидером, личностью, успешным, авторитетным.

Хотите создать свою онлайн-школу, продюсировать себя или своего эксперта?

Регистрируйтесь прямо сейчас на бесплатный вебинар и получите PDF-план пошагового создания своей онлайн-школы.

6. Высокий уровень самоорганизации

Продажа — это не только разговор, но и сопутствующие ему операции: подготовка документов, посредничество между клиентом и руководством, изучение собеседника, организация встреч, презентация товара и так далее.

Вам не нужно напоминать, чтобы вы не опаздывали и всегда вовремя отправляли клиенту информацию о продукте и документы? Вы сами проявляете инициативу в назначении встреч и звоните клиентам? Это уже 50% успеха! Успешный продавец соблюдает договоренности и шаг за шагом, с легким нажимом, ведет клиента к продаже.

7. Активность и энергичность

Этот навык — логичное продолжение предыдущего. Вы можете предоставлять клиенту нужные данные, задавать правильные вопросы, однако если вы не будете решительным и настойчивым, продажа не произойдет. Напоминайте о себе. Задавайте вопросы. Предлагайте уточнить данные. Спрашивайте клиента, чего ему не хватает для совершения покупки. Будьте активны, но не навязчивы.

8. Гибкость

Клиенты бывают разные, ситуации продажи — тем более, настроение у продавца — тоже.

Идеальный продавец умеет быстро перестроиться, изменить щекотливую тему, свое настроение и отношение собеседника, который встал не с той ноги.

Научитесь подстраиваться под настроение людей, говорить нешаблонные фразы и действовать по ситуации. Даже если все идет не по плану, идеальный продавец умеет вести разговор естественно и приводит его к нужному действию клиента — покупке.

Заключение: как развить в себе навыки идеального продавца?

Хорошими продавцами не рождаются — ими становятся в процессе постоянной практики. Чтобы быстрее повысить свою способность к продажам, делайте следующее:

1. Читайте книги.

Например, эти:

  • «Практика продаж», Р. Шнаппауф
  • «Позиционирование. Битва за умы», Дж. Траут и Эл Райс
  • «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», Д. Карнеги
  • «Техника холодных звонков», С. Шифман
  • «Думай и богатей», Н. Хилл
  • «Переговоры. Полный курс», Г. Кеннеди

2. Наблюдайте за теми, кто уже успешен. Брать на вооружение приемы, используемые в переговорах опытными коллегами, — это не плагиат, а эффективное обучение методом наблюдения. Адаптируйте приемы под себя, наблюдайте за клиентами, пытайтесь понять их — и вы увидите результат

Резидент ACCEL Вера Черневич развивала свою школу выпекания пряников, но ей не хватало уверенности и инструментов для превращения школы в серьезный проект и больших продаж.

Опытные наставники рассказали ей про особые инструменты продаж в интернете — лидогенерацию и т.д., а также разобрали тему и уверили Веру, что выбор ниши верный.

Вера взяла на вооружение эти советы, и продала все места в онлайн-школе через свой Инстаграм.

3. Постоянно учитесь и практикуйтесь. То, что помогло сегодня, не обязательно будет работать завтра. Мир меняется, и чтобы продавать, нужно быть гибким, искать новые подходы, технологии, методы, видеть новые потребности клиентов и т.д. Постоянно совершенствуйтесь вместе с вашим продуктом — это положительно отразится на продажах.

4. Продавайте то, во что верите. Если вы не уверены в достоинствах продукта и не знаете его в деталях, вы никогда не будете идеальным продавцом.

Клиент поймет, что ваш продукт не слишком хорош, и вероятность продать его упадет. Ищите (или производите) то, что вам действительно хотелось бы приобрести для себя.

Продавать такой продукт – значит быть на верном пути к тому, чтобы стать идеальным продавцом!

Источник: https://the-accel.ru/kakim-dolzhen-byt-ideal-nyi-prodavetc/

Как стать хорошим продажником

Как стать успешным продавцом

Не раз сталкивался с тем что богатые родители отправляют своих отпрысков работать в продажи для того чтобы ребёнок стал хорошим продажником. Умение продавать это действительно очень полезный навык.

Человек, который научился продавать сможет себе всегда заработать не только на хлеб, но и на масло. Как же стать хорошим продажником? Этим вопросом задаются многие кто устроился на должность продавца.

Где могут научить продавать

В крупных компаниях есть очень хорошая школа продаж, где при желании можно научиться всему что необходимо. Такие крупные западные фирмы как Coca Cola, Pepsi, Mars, Citi bank имеют прекрасную школу продаж.

Но устроиться на работу в данные компании сейчас не так-то просто. Тогда можно пойти в отечественные розничные сети Эльдорадо, М, Техносила, Связной, Евросеть. В российской рознице есть много хороших продавцов, но ещё больше не очень хороших.

Выбирайте у кого учиться и учитесь у лучших.

Но часто нет устроиться в выше перечисленные организации, к примеру, в небольших городах вообще не так и много предложений о работе и выбирать не приходиться. В этом случае придётся становиться лучшим продавцом самостоятельно.

Суть продаж

Самая частая ошибка, которую совершают начинающие продавцы – это головокружение от первых успехов. Вы отработали месяц что-то узнали, чему-то научились и почувствовали первые результаты.

Вы уже не боитесь разговаривать с клиентами, вы знаете что сможете продать, вы начинаете понимать, что продавать это не так и сложно.

После этого многие продавцы расслабляются и перестают расти в профессиональном плане.

Продавцу начинает казаться что он уловил основную суть продаж и понимает, что такое продажи, для него всё остальное начинает казаться второстепенно. Но это и есть самая главная ошибка.

Дело в том, что продажи происходят всегда и далеко не всегда это заслуга продавца. Даже занимаясь активными продажами, продавец чисто случайно натыкается на клиента, которому необходим предлагаемый товар и заключает сделку.

При этом не факт, что продавец действовал профессионально.

Продавцу важно понимать такое понятие как воронка продаж. Если в кратко, то суть сводиться к тому что, сделав определенное количество контактов с людьми, продавец продаст определенное количество товара.

А количество проданного товара будет зависит от двух показателей — конверсии продавца и количества контактов (трафик). То есть если вы плохо продаёте, т.е. у вас плохая конверсия, совершайте больше контактов и будет всё хорошо.

Но от того что вы много контактируете с людьми это не значит, что вы поняли, как правильно продавать.

Предыдущие три абзаца написаны для того чтобы вы поняли, что продажи каждый человек может понимать по-разному. Соответственно ещё в начале важно сформировать список того что вы хотите узнать и что хотите научиться делать.

Изучение продаж — базовый уровень

Первым шагом на пути к цели стать хорошим продажником, будет изучение техники продаж. Мы условно назовём это базовым уровнем. Итак, по порядку:

Этапы продаж:

Если вы детально изучите все этапы продаж и научитесь их использовать при работе с клиентом это будет сигналом что вы стали настоящим продавцом. На этом можно было бы остановиться, но есть ещё и более продвинутый уровень, который открывается только тем, кто постиг базовый.

Изучение продаж – продвинутый уровень

Почему не стоит изучать данный раздел пока не освоен базовый уровень? Дело в том, что общение состоит из нескольких аспектов, выше описан самый простой – вербальный. Его нужно освоить для того чтобы продавать товар, а не впаривать.

Вот перечень статей и как следствие тем для дальнейшего изучения продаж.

  1. СПИН продажи
  2. Паравербалика
  3. Навербальное общение
  4. Манипуляции в продажах

Книги для продавцов

Естественно в статьях материал затронут не глубоко и практики там очень мало. Лучше всего прочитать литературу про продажи. Есть много книг в которых тема продаж раскрыта намного глубже и с конкретными примерами. Литературу можно посмотреть на нашем форуме продажников. Самые интересные книги для продавцов описаны ниже:

Фильмы про продажи

Есть масса интересных фильмов, которые можно порекомендовать к просмотру как хорошее наглядное пособие для продавцов. Есть хорошая статья – фильмы для продавцов, в ней можно посмотреть лучшие киношедевры для просмотра.

Общение с коллегами

Очень важным моментом развития любого специалиста, является общение с коллегами и обмен опытом.

Очень много можно перенять, некоторые вещи очень сложно понять просто прочитав, необходимо более подробное разъяснение. Далеко не у всех есть возможность общаться с профи своего дела.

Именно для этой цели существует форум продавцов, на котором вы можете задавать актуальные для вас вопросы и общаться с коллегами.

Источник: https://worldsellers.ru/kak-stat-xoroshim-prodazhnikom/

Как стать хорошим продажником: понятие основ работы, начальная стадия, наработка опыта, правила продажи, выгодные условия и умение объяснять все плюсы покупки

Как стать успешным продавцом

Как стать хорошим продажником? Нужен талант, или же человек может самостоятельно выработать в себе необходимые качества? Любой человек может стать хорошим менеджером. Просто одним людям получение необходимого навыка дастся без труда, а другим придется приложить немало усилий. Но в итоге и те и другие будут продавать одинаково хорошо.

Чем занимается продажник?

В чем суть работы менеджера? Продавец должен предложить покупателю несколько категорий товаров, рассказать о преимуществах тех или иных предметов или услуг. цель менеджера – это продать свой товар большому количеству людей. Как же это сделать и как стать хорошим продажником? Над этими вопросами бьется уже не одно поколение менеджеров.

Написано множество книг, снято огромное количество роликов о том, как, кому и что именно нужно продавать. Пользуясь советами, извлеченными из специализированной литературы, и ежедневно отрабатывая их на практике, человек может быстро стать хорошим продавцом.

Как же будет выглядеть инструкция, которую должен выполнять любой индивид, рассчитывающий на строительство успешной карьеры?

Ставьте себе цель

Человек, который раздумывает о том, как стать хорошим продажником, должен постоянно ставить перед собой цели. В чем они могут заключаться? Развиваться можно в разных областях, причем делать это одновременно. И в каждой из областей цели будут разными.

Например, менеджер может поставить себе на день две задачи: поговорить с 20 клиентами и продать хотя бы 5 товаров или услуг. Цель выполнена? Значит, можно переходить на новый уровень. Больше разговаривайте и больше продавайте.

Постепенно совершенствуясь в этих двух областях, вы сможете стать отличным коммуникатором и замечательным продавцом.

Цели следует ставить не только в работе, но и в обучении. Продажник должен постоянно повышать уровень своей компетенции. Поэтому в неделю ему следует читать хотя бы одну книгу по методикам продаж, о способах убеждения, о незаметном навязывании товара и т. д.

Любовь к своему делу

Вы встречали в магазинах продавцов, которым было абсолютно все равно, что вы купите и купите ли вообще. Такие менеджеры никуда не годятся, и повышения им точно ждать не стоит. Хотите знать, как стать хорошим продажником? Нужно любить свою работу.

Если вы не будете гореть продажами, то ничего у вас не выйдет. Персона, которая боится подойти к клиенту и начать вести непринужденную беседу, не сможет ничего продать.

Менеджер должен хорошо разбираться в психологии и иметь представление о том, что интересно каждой конкретной категории граждан. Эти сакральные знания персона должна получать самостоятельно, наблюдая за покупателями и делая выводы из их поведения и ответов.

Человек должен хорошо разбираться в товаре и любить общаться с людьми. Чтобы подняться по карьерной лестнице, нужно любить свою работу и гореть ею.

Все приходит с опытом

Вы работаете месяц и не видите больших результатов? Удивляться не стоит. Все придет со временем. Как стать хорошим менеджером по продажам? Нужно работать каждый день в течение года, чтобы увидеть надлежащие результаты. Персона, которая ждет легких побед, будет разочарована.

Получить их в менеджменте невозможно. Научиться убеждать людей в том, чтобы они купили что-то, а также умело продавать сопутствующие товары сложно. Нужно много тренироваться. Каждый человек, который хочет стать менеджером, должен изучить множество подходов к людям.

Способы продаж бывают разные: жесткие, мягкие, агрессивные и сдержанные. В зависимости от клиента, его уровня достатка, характера и товара, который человек намеревается купить, менеджер должен выбирать подход. Работать все время по стандартной схеме нет смысла.

Больших результатов такой стиль работы не принесет.

Люди любят разговаривать. А вот слушать умеют немногие. Думаете о том, как стать хорошим менеджером по продажам? Совет можно дать такой: научитесь слушать людей. Человек, который приходит в магазин, является потенциальным покупателем. Если он пришел, значит, ему чего-то в жизни не хватает.

Задача продажника – найти слабое место и убедить человека приобрести какой-то товар или услугу. Персона, которая самовольно зашла в магазин, обязательно что-то купит, если продавец будет обходительным и предприимчивым. Выслушайте клиента, постарайтесь его понять.

Предложите то, что просит у вас клиент, и обязательно дайте человеку альтернативную вещь, которая, по вашему мнению, клиенту тоже сможет подойти. Используйте в своей речи тот же жаргон, которым пользовался клиент.

Если покупатель рассказал какую-то историю, следует вспомнить ее и рассказать, каким именно образом предмет поможет человеку в бытовой жизни. Будьте внимательны к деталям. Они помогут вам наладить контакт с любым индивидом.

Умение говорить

Вы следите за своей речью? Стать хорошим специалистом по продажам может только тот человек, который хорошо и грамотно говорит. Персона, в лексиконе которой недостаточно слов для выражения своих чувств, эмоций и для описания какой-то ситуации, не имеет шансов сделать карьеру в менеджменте.

Человек должен хорошо и складно говорить, быть начитанным и образованным. Именно с такой персоной клиентам будет приятно вести диалог. Естественно, в случае надобности менеджер должен перейти и на более приземленный слог. Ведь не все клиенты одинаковы.

С каждым индивидом продажник должен говорить на его языке. Тогда покупатель будет воспринимать менеджера как своего парня, а к таким личностям доверие всегда выше. Умейте подстраиваться под людей, учитесь распознавать, к какому социальному типу относится человек, наблюдая за его действиями.

Это принесет вам огромный “выхлоп” в виде благодарных клиентов.

Изучайте теорию продаж

Как стать лучшим в продажах? Нужно не только практиковаться, но и изучать теорию. Она поможет человеку оставаться на одной волне со своими клиентами. Техники продаж с каждым годом меняются.

Клиентам надоедает навязчивость, и они хотят видеть в консультанте товарища, а не машину, напичканную знаниями. Продажник должен вызывать клиента на диалог, должен создавать интерактив.

Благодаря включению клиента в процесс продаж менеджеру будет легче общаться с человеком, и он точно не выпустит человека из магазина с пустыми руками.

Новые техники появляются каждый месяц, но не все они переводятся на русский язык. Поэтому хороший специалист должен читать не только специализированные статьи на родном языке, но и интересоваться опытом зарубежных коллег. Не упускайте возможности посетить семинары и тренинги. Знакомясь с интересными людьми, вы можете перенять у них полезный опыт, который сможете использовать на практике.

Изучайте психологию

Лучший менеджер по продажам – это человек, который хорошо разбирается в душах своих клиентов. Персона должна видеть покупателей насквозь.

Благодаря большому опыту общения менеджер может сказать о человеке многое еще до того, как тот подойдет и поздоровается. Продажник должен с первого взгляда определять, собирается человек что-то покупать или же он зашел в магазин от скуки.

Знать материальный достаток клиента тоже очень важно. Поэтому следует завуалированно узнать, сколько денег клиент готов оставить в магазине.

Продажник должен уметь подстраиваться не только под темп разговора, но еще и копировать жесты клиента. Простое отзеркаливание помогает менеджерам внушить покупателю безграничное доверие. Продажник должен понимать, на каких тонких струнах человеческой души можно играть, а на каких не стоит этого делать.

Будьте компетентны

Человек, который хочет подняться по карьерной лестнице, просто обязан хорошо разбираться в той области, в которой он работает. Если менеджер предлагает тот или иной товар, то он должен досконально знать особенности продукции, ее плюсы и минусы.

Как стать хорошим специалистом по продажам? Менеджер должен помогать людям сделать правильный выбор. Клиент должен уходить из магазина с мыслью, что он только что приобрел то, о чем давно мечтал. Если менеджер сможет внушить чувство счастья покупателю, то в скором времени он может ждать его снова.

Человек, который получил хорошую консультацию в магазине, останется доволен менеджером и будет советовать продавца своим друзьям. Подобный эффект сарафанного радио поможет менеджеру быстро сделать хорошую карьеру.

Поэтому все начинающие продажники должны знать, что им следует приносить пользу клиенту даже в том случае, если в моменте они не получат от своей помощи никакой материальной выгоды.

Учитесь на ошибках

Как стать отличным продажником? Менеджер должен учиться на ошибках. Если клиенты неодобрительно смотрят в его сторону и не хотят, чтобы человек к ним подходил, то следует оставить людей в покое, а не лезть к ним с предложениями и помощью.

Продажник должен учиться каждый день. Если какой-то из недавно прочитанных подходов на практике не работает, значит, его не следует применять. Если же что-то сработало один раз, значит, следует попробовать еще разок.

Менеджеру нужно следить не только за своими действиями, но и за действиями коллег. Наблюдая за людьми, можно избежать множества ошибок, которые ненаблюдательная персона обязательно повторит. Следите за тем, как говорят, что говорят и как действуют хорошие продажники.

Перенимайте их сильные стороны и старайтесь избегать того, что вам не нравится в поведении этих людей.

Источник: https://FB.ru/article/392092/kak-stat-horoshim-prodajnikom-ponyatie-osnov-rabotyi-nachalnaya-stadiya-narabotka-opyita-pravila-prodaji-vyigodnyie-usloviya-i-umenie-obyyasnyat-vse-plyusyi-pokupki

О том, как стать успешным продавцом

Как стать успешным продавцом

Александр Базанов, главный редактор «Маркетинг PRO», попросил меня написать на злобу дня небольшой материал. На тему вроде: «Аварийное стимулирование продаж» — для тех, кто раньше не занимался продажами, а теперь должен это начать делать.

Сначала я хотел ответить отказом. Что можно посоветовать человеку, становящемуся на путь продавца, кроме стандартного: читай книги, получай рассылки, занимайся продажами и, возможно, через два, три года у тебя начнет получаться.

Однако я вспомнил о том, что западные фирмы, производящие бытовые приборы, в последнее время начали добавлять к основной инструкции пользователя инструкцию быстрого старта. Они ее называют QUICK START.

Это для нетерпеливых людей и для тех, кто уже имеет опыт работы с подобными приборами.

По аналогии, я тоже решил написать инструкцию типа QUICK START о том, как стать успешным продавцом. Инструкция написана для человека, у которого есть только один вечер для подготовки. Утром его ждет первый рабочий день продавцом.

А он в вопросах личных продаж, как говорят, ни ухо, ни рыло.
Инструкции QUICK START не дают ответов на большинство вопросов. Но они помогают растерявшемуся человеку немедленно начать действовать. В этом их сила и позитивная сторона.

Вероятно, эта статья не будет интересна опытным продавцам. Для них это семечки. Но, может быть, ее стоит прочесть ради того, чтобы получить удовольствие от осознания своей компетентности в вопросах продаж?

Авторитет переговорщика, продавца

Первое, о чем должен задуматься начинающий переговорщик, так это о своем личном авторитете. Авторитет человека — это единственное, без чего нельзя в переговорах обойтись. Чем выше авторитет продавца, тем меньше слов ему потребуется для убеждения клиента.

Однако как обрести авторитет уже завтра, спозаранку? Откуда ему взяться, если нет ни объема продаж, ни постоянных клиентов, ни знакомого криминального авторитета-депутата?

По мнению доктора биологических наук Виктора Рафаэльевича Дольника, от симптомов хронически низкого авторитета нужно принимать символы власти. Не внутренне, конечно. Боже упаси. Наружно. На голову и ноги, на грудь и плечи, на бедра и талию.

Виктор Дольник утверждает, что в каждом из нас сидит инстинктивная программа подчинения символам власти. Иначе, говорит он, «… чего ради толпа слушалась бы нескольких распорядителей, надевших себе на руку повязку, или внимала речам тех, кто взобрался на возвышение?».

В своей книге «Естественная история власти» В. Дольник рассказывает о забавных экспериментах, проводимых над петухами. Ученые выбирали из группы петухов самых забитых и униженных сородичами. Приклеивали им на их петушиные головы высокие красивые гребни из поролона.

И выпускали с обновками в петушатник. Так эти заморыши с поролоновыми гребнями, кто бы мог подумать, стремительно поднимались со дна иерархии на самый верх. Одним махом без диких драк и культурного ания занимали доминирующие позиции в своих группах. Первыми подходили к кормушке.

Первыми топтали вельможных кур.

Но это не все. Когда у доминантных петухов с помощью скотча загибали их настоящие гребни, доминантные петухи также быстро опускались на дно петушиной пирамиды. Не могли протолкнуться к кормушке. Топтались у края праздника.

Прямо какое-то поролоновое позорище.
В европеизированном обществе людей функцию петушиного гребня выполняет строгий деловой костюм и производящие впечатление аксессуары (ручки, записные книжки, телефоны, машины, жены).

В равной степени это справедливо как для мужчин, так и для женщин.

Тщательно отутюженный деловой «гребень» способен добавить к эффективности переговорщика 20 процентов. Если гипотетически принять, что рейтинг начинающего продавца равен примерно минус 30 процентов, то, надев на встречу с клиентом деловой костюм, он почти вплотную сможет приблизиться к нулевой отметке. Продаж еще не будет, но какие понты! Очень неплохо для начала.

Внутренний настрой

Погоревав о том, что на работу придется надевать свой единственный выходной костюм, переговорщик должен позитивно настроиться на работу. В работе продавца много трудностей, и без позитивного настроя с трудностями очень трудно.

Существуют две концепции, которых следует придерживаться. И о которых говорят, что они позитивны. Первая концепция призывает продавца отказаться от напряженной погони за деньгами. Забыть о кредитах, семье, детях, о том, что каждый день надо кушать. Думать только о работе. Согласно этой теории, когда человек думает о работе и клиентах, деньги не задерживаются. Приходят.

Сосредоточенность на работе и на выгодах клиентов дают продавцу внутреннее успокоение. Успокоение продавца передается клиентам. В результате они проникаются доверием к продавцу. Что ведет к повышению уровня продаж. Деньги так и липнут к ладоням.

Другая теория призывает продавца быть настойчивым. Активно добиваться встреч. Не относиться всерьез к возражениям клиентов. Доказывать им, что твоя продукция есть универсальный способ решения всех их проблем.

Концепция рекомендует, не останавливаясь, давить на клиента. Смелость города берет. Капля камень точит.

Только энергичный и настойчивый продавец добивается значительных результатов и карманооттопыривающих денежных вознаграждений.

Обе концепции хороши. Нет, великолепны! Но поскольку одна линия поведения исключает другую, выбрать обе сразу, к сожалению, не получится. Поэтому следует выбрать только одну. И строго придерживаться ее до тех пор, пока не придет осознание, что выбор был ошибочным.

К чему должен быть готов переговорщик в свой первый рабочий день

Многие начинающие продавцы в погоне за деньгами полагают, что клиенты — это богатый источник денег. Однако это заблуждение, как заблуждение то, что поролоновые петухи — это настоящие полковники.

Клиенты — это обильный источник проблем, с редкими денежными включениями. Официальная статистика утверждает, что 90 человек из 100, с которыми поработает продавец, бесчеловечно откажутся от покупки или подписания договора. И только 10 человек согласятся.

Поэтому начинающие продавцы должны быть готовы к тому, чтобы стать ситом, просеивающим клиентов. По версии Даля, сито — это решето. В чем принципиальное отличие сита от человека? Человек подвержен стрессу. А стресс снижает работоспособность и ведет к депрессии. Ситу же стрессы не страшны. Оно же сито, кто ж его расстроит.

С кем вести переговоры

Если эмпатия человека, читающего эту инструкцию, справилась с задачкой отождествиться с ситом, то самое время настроить размер ячейки сита.

На пути начинающего продавца встанет огромное количество человек, готовых поговорить, поболтать. Кто о финансовом кризисе, кто о своей теще, а кто о вымирании океанских моллюсков.

Каждый такой клиент съест огромную долю рабочего времени и личной энергии, а пользы не будет ни на грош.

Поэтому размер ячейки сита следует настраивать так, чтобы «речистые» люди, не задерживаясь, шли себе и шли куда подальше. А нужные люди цеплялись и оставались в активе. Нужных людей в деловом мире называют «Людьми, принимающими решение» или сокращенно — ЛПР.

Иногда бывает сложно определить, кто ЛПР, а кто задушевный «говорун». Но в большинстве случаев это не вызывает затруднений. На предприятии, в коммерческой фирме, если она не является Россией, таковым всегда является первое лицо.

В рознице, когда, к примеру, за покупкой приходят муж с женой, тоже все очевидно. По обыкновению решение принимает жена. Практика показывает, что лучше потратить время и силы на доступ к телу ЛПР, чем вести сердечные переговоры с людьми, не принимающими решения.

Приемы работы с возражениями клиента

Начинающий продавец столкнется с массированным количеством возражений клиентов. Например, клиенты горячо будут отказываться от сделок по причине неважного качества продукции. Плохой ликвидности товара. Будут говорить о тяжелых условиях личной жизни и хранения продукции. И так до бесконечности.

Все эти возражения — полная чепуха. А к чепухе нужно относиться как к чепухе. Попросту игнорировать ее, пропускать мимо ушей. Как будто никто тут ничего не говорил. Вроде того — муха жужжала.

Серьезно следует воспринимать только возражения, связанные с ценой продукта. Это так называемые ценовые возражения. Ценовое возражение одно из самых тяжелых.

Настолько непреодолимое, что пока не придумано ни одного хоть сколько-нибудь эффективного способа, умеющего снимать ценовые возражения. Никто не знает, как убедить клиента в том, что дорогой продукт совсем не дорог.

Просто немного дороговат. А так, если разобраться, почти даром.

Поэтому ценовые возражения также следует игнорировать. Если что-то по определению нельзя изменить, то зачем стараться? Но, если игнорировать все возражения, то чем в таком случае развлекать клиента? Разумеется, презентацией продукта.

Презентация продукта

Овладеть иностранным языком, к тому же если он китайский, и презентацией продукта, к тому же если ее не существует в природе, за один вечер не удастся, но не надо бросаться пить валерьянку. Поскольку объемная презентация товара, выходящая за рамки приличия, — это такой же существенный недостаток, как и ее отсутствие.

Когда добросовестный переговорщик, зная все о своем продукте, хочет донести эти святые знания до клиента без потерь, то у того закипают мозги. Ни один ЛПР не способен слушать продавца-пустопорожника более двух минут. Если вы говорите уже десять минут, а вас внимательно слушают, то вы общаетесь не с ЛПР.

Для начала вполне сгодится презентация, составленная из нескольких экспрессивных аргументов. Например, на туповатый, потому что технический, вопрос клиента, а какой чипсет интегрирован в этот контроллер-концентратор памяти, нужно отвечать непременно эмоционально и по контексту позитивно или негативно.

Позитивный ответ:

— В изделие интегрирован абсолютный по исполнению чипсет. Это законченный в своем совершенстве продукт. Дьявольская штучка.

Негативный ответ:

— Мы не сотрудничаем с теми компаниями, которые интегрируют в свои изделия невесть что. Всякую ерундищу, изготовленную на задворках технического прогресса.

Вот так. Вся презентация может быть составлена из эмоциональных реплик, расхваливающих продукт. И реплик, размывающих преимущества конкурентов. Правда, позитивных реплик должно быть значительно больше, чем негативных. Расхваливайте свой продукт, как мать расхваливает своих детей. И так же, как своих детей, ругайте продукт конкурента.

О технической стороне продукта не беспокойтесь. Она известна потенциальному клиенту, и от вас он ничего нового не хочет услышать. Все он уже изучал, читал, видел, сравнивал. Клиенту гораздо важнее почувствовать уверенность продавца, его авторитет и обаяние. А эти вещи с техническими характеристиками продукта почти не коррелируют.

Вопросы

Без вопросов в переговорах обойтись нельзя. Любой опытный продавец расскажет вам, что вопросы бывают открытыми, закрытыми, риторическими и задаваемыми следователем.

А если вы откроете учебник по продажам, то он уточнит, что вопросы служат для выяснения потребностей у клиентов. Возможно, что так.

Но, когда еще не поглажен костюм, есть у вас время выяснять, что такое потребности? Откуда они растут? Чем их удобряли? Чтобы чувствовать себя уверенным уже на следующей день, достаточно овладеть всего лишь навыком постановки встречных риторических вопросов. А таким навыком можно овладеть за один вечер.

Встречные вопросы позволят переговорщику уходить от вопросов, принципиально не имеющих ответов. Риторическая функция вопросов обеспечит иллюзию положительности ответа при отсутствии какого-либо обещания со стороны продавца. Например, на вопрос клиента, дает ли фирма какую-то гарантию, переговорщик, ничего не знающий о гарантиях, вправе ответить:

— А разве есть такие фирмы, которые не дают гарантий?

На вопрос клиента, требующий уже более точного ответа, например, какова продолжительность гарантии, переговорщик, понятия не имеющий о сроках, может ответить:

— Возможно ли такое представить, чтобы наша напичканная чипсетами фирма давала не такую же гарантию, какую дают все солидные фирмы?

Легко заметить, что риторическая постановка встречного вопроса не заставляет клиента сомневаться в том, что сегодня его день. И в то же время избавляет переговорщика от того, чтобы давать точные ответы и брать на себя какие-либо обязательства.

Это все. Если вам завтра на работу, а вы прочитали эту инструкцию, то вас ждет успех и радость от переполняющей вас уверенности. Все получится.

Евгений Буряков

Источник: https://hr-portal.ru/article/o-tom-kak-stat-uspeshnym-prodavcom

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.