Light: иллюзия вкуса и пользы

Иллюзии – что это? | Сфера жизни

Мне очень нравится тема иллюзий и большинство из нас живет именно так. Вот самый простой пример. Сейчас открылось много школ обучения инфобиснесу в разных сферах.

Кто не знает инфобизнес – это информационный бизнес, основанный на знаниях, которые продаются (языковые школы, консалтинговые компании, школы копирайтинга и т.п.). Он как бы есть и его не пощупать.

Так вот, случается так, что у человека возникла идея пойти учиться в какую-то из школ и он уверен на 100%, что когда он закончит обучение и станет мегапрофи, тут же займет лидирующую позицию на рынке и начнет зарабатывать миллион.

А в реальности он получает полное разочарование, что все, о чем он думал и мечтал, “накрылось медным тазом”. Он поверил лишь только своим догадкам, не изучив материал детально: без стратегии, логики и ясности мышления. Это заблуждение и есть иллюзия.

Покажу еще один пример, связанный с работой.

Человек настолько хочет сменить свое нынешнее положение дел, что судорожно ищет работу, и получая приглашение на собеседование, переполнен уверенностью, что он его пройдет и его возьмут, он ведь такой классный! И вот он лежит и видит: рабочее место, крупную корпорацию, его все уважают, деньги сыпятся сами…Но не тут то было, наступает чувство горечи, когда он получает на почту письмо с отказом. Всё, его мир рухнул в этот момент. А виноват только он сам, допустив опрометчивую ошибку, что пошел на поводу у своих иллюзий.

Для чего нам вообще иллюзии, в чём польза, в чём вред?

Способность иллюзий – возвращать нас к реальности, но только после пройденной горечи. И этот урок будет повторяться до тех пор, пока человек не поймет и не остановит это колесо. Их роль заключается в том, чтобы решить какую-то проблему, которая вызывает в нас спорные эмоции. Знаете, это очень похоже на ситуацию, когда человек встревожен и суетится, пытается решить свою проблему.

Некое мозговое насилие, я бы сказала. Так вот мозг вынужден подкидывать эти иллюзорные планы, чтобы облегчить себе жизнь и успокоиться. Как вы догадались, иллюзии компенсируют напряженность, тревогу, беспокойство. И тогда человек сможет разрешить волнующую его тему – неопределенность. А состояние неопределенности очень разрушает и выматывает, поэтому такая компенсация вполне оправдана.

Если человек находится в тревоге, то он ищет утешение в иллюзиях, потому что они помогают его психике снять напряжение.

Какие виды иллюзий бывают?

1. Эмоциональные иллюзии, которые чаще всего связаны со страхом. Например, если мы идем в дневное время суток по парку и ни о чем не думаем, то вечером этот парк превращается в ожившего монстра. Сейчас каждый сам представил для себя этот “вечерний парк”.

   Может казаться, что из-за кустов кто-то выглядывает и можно увидеть его образ. Чтобы рассеить эти миражи, нужно просто присмотреться на объект, который вас пугает. Но в большинстве случаев мы не поддаемся своему уму и во власти иллюзий трясёмся от страха.

С самого детства я каждое лето приезжала на море к бабушкам и дедушкам, там есть у меня друзья, с которыми мы гуляли до позднего вечера, а потом я возвращалась домой в темноте. На тот момент не было достаточного освещения улиц.

Так вот, все казавшиеся мне люди, которые сидят в кустах и хотят схватить, делали мою прогулку кошмаром. С тех пор мои друзья провожали меня домой.

      2. Иллюзии внимания – они переплетаются с эмоциональными, потому как связаны с эмоциями. Эти миражи вызывают два состояния: повышенное и пониженное внимание.

• Повышенное внимание – ожидание чего-то сверх значимого для нас: новость, предложение, звонок…и иллюзия в том, что мы уверены в получении этого.
• Пониженное внимание – это состояние дикой усталости, когда мы вместо “книги видим фигу” и читаем вместо одного слова совсем другое.

     3. Парейдолические иллюзии, их можно отследить. Если вы посмотрите на ковер с рисунком и начнете видеть там лица, животных или еще чего интересное, то это признак вашего воображения.

У меня в детской комнате висел ковер, и я на нем замечала всегда один и тот же рисунок – рыцари вокруг костра. Хотя мой брат ничего подобного не замечал. Такие иллюзии бывают у людей с развитым воображением.

Очень часто в фильмах показаны иллюзии человека, когда он он слышит то, что он хочет, либо опасается услышать. В произведении «Лолита» Набокова.

Гумберт привозит Лолиту в гостиницу ночью, идет дождь, лопается фонарь – атмосфера накаляется, Гумберт отстраненно слышит голос незнакомца: «Как же ты ее достал?». Он переспрашивает: «Простите?». «Дождь перестал», – говорит незнакомец.

Наши иллюзии не соответствуют действительности, нужно себя заземлять иногда, включать логику, ум и ясность мышления. Но не стоит от них избавляться насовсем, они ведь согревают нашу душу и дают хоть какую-то надежду. Но и не стоит безоглядно впадать в мечты, уходя из реальности, потому что приземление может быть очень жестким!

Всех люблю, живите в реальности, а еще лучше здесь и сейчас!

Источник: //sphere-of-life.com/v-chem-polza-i-vred-illyuzij/

Аппетитные иллюзии: как обмануть свой желудок и вкусовые рецепторы

Источник перевод для mixstuff – Анна Голованова

Восприятие пищи и ощущения, которые мы испытываем после еды, вовсе не столь постоянны, как нам зачастую хочется верить. При помощи пяти следующих способов легко можно ввести в заблуждение и желудок, и вкусовые рецепторы:

Бездонная тарелка супа

Жадность, с которой мы порой набрасываемся на еду, едва сев за обеденный стол, зависит не только от чувства голода, но и массы других окружающих нас сигналов и стимулов.

В одном специально разработанном эксперименте ни о чём не подозревающие участники ели суп из бездонной тарелки, непрерывно наполняемой при помощи хитрого приспособления. В результате потребление супа увеличилось на 73 процента по сравнению с обычной тарелкой, однако никто из участников эксперимента не только этого не почувствовал, но и не пожаловался на переедание.

«Складывается впечатление, будто для определения количества калорий люди используют глаза, а не желудок», — пишут авторы.

Обмануть желудок можно и при помощи размера тарелки. Согласно проведённым исследованиям, люди склонны съедать больше из большей по размерам посуды.

Чем шире пустое пространство, окружающее пищу на тарелке, тем скромнее кажется порция, тем сильнее желание положить себе добавки. Этот феномен подчиняется правилам оптической иллюзии восприятия относительных размеров (иллюзия Дельбёфа).

Если два абсолютно одинаковых кружка находятся соответственно в центре большого и маленького круга, то кружок, вписанный в большой круг, всегда кажется меньше.

Иллюзия языка из мясной лавки

Оказывается, обмануть чувствительность и вкусовые ощущения нашего языка не составит никакого труда. Во время недавнего эксперимента участникам предлагалось просунуть свой язык в отверстие, проделанное в картонной коробке, и одновременно наблюдать за отражением в зеркале.

По мнению людей, они видели в зеркале собственный язык, хотя на самом деле, это был всего лишь резиновый муляж. Для абсолютной иллюзии исследователи сначала слегка дотронулись ватной палочкой до поддельного и настоящего языков, а затем задержались подольше, проводя палочкой по резиновому муляжу.

В итоге сорок процентов людей ощутили трение ватной палочки об их собственный язык.

Шарль Мишель рассказал американскому еженедельнику The New Yorker о том, как проделал вышеприведенный трюк с популярным британским шеф-поваром, приверженцем молекулярной кухни, владельцем знаменитого на весь мир ресторана The Fat Duck Хестоном Блюменталем, известным своими кулинарными экспериментами по сочетанию несовместимых на первый взгляд вкусов и ароматов:

«Когда он просунул свой язык в отверстие в коробке, я показал ему лимон. Затем, обмакнув ватную палочку в лимон, я коснулся ей поддельного языка, одновременно дотрагиваясь другой ватной палочкой, влажной от воды, до языка Хестона Блюменталя. Он посмотрел на меня и сказал: «Я не могу поверить в то, что этот вкус не кислый».

Для проведения эксперимента Мишель и его коллеги предпочли использовать резиновые муляжи, хотя также подойдёт и язык ягнёнка из мясной лавки, поэтому исследователи назвали данный трюк «иллюзией языка из мясной лавки».

«Вкус температуры» или иллюзия солёного льда

Вкусовые рецепторы можно ввести в заблуждение и при помощи температуры. Достаточно всего-навсего согреть или охладить язык. Например, исследование показало, что некоторые люди способны почувствовать во рту солёный или кисловатый привкус, если им положить кубик льда на определенные участки языка, тогда как согревание языка даст ощущение сладости.

Зачастую температура также влияет на интенсивность аромата. Учёные пришли к мнению, что некоторые вкусовые ощущения усиливаются за счёт употребления нагретой или охлаждённой жидкости.

Горький привкус гораздо резче проявляется в сочетании с прохладной жидкостью, в то время как кислинка и терпкость, при которых во рту образуется сухость, чувствуются сильнее и длятся дольше под влиянием тёплой.

Что до ощущения сладости, то в отличие от других вкусов оно не зависит от температуры жидкости.

Вы можете никогда не стать хорошим дегустатором вина

Дегустация вин выглядит весьма эфемерным мастерством для тех из нас, кто готов пить любое имеющееся на столе спиртное.

Исследования показали, что даже винные эксперты в составе жюри на специализированных винных конкурсах не всегда способны определить, с каким вином имеют дело.

Так в одном эксперименте членам жюри предлагалось оценить тридцать образцов методом слепой дегустации, причём каждый образец был представлен трижды. Лишь немногие судьи смогли повторить свои прежние оценки.

«Около десяти процентов судей оценивали одно и то же вино примерно одинаково», — заключил автор исследования, бывший профессор статистики винодел Роберт Ходжсон. В результате второго исследования Ходжсон пришёл к мнению, что вероятность получения вином золотой медали на специализированном конкурсе, в основном сводилась к случайности, а не к системе.

Однако винные эксперты — не единственные люди, чье восприятие вина порой далеко от совершенства. Потребителя легко можно ввести в заблуждение ценником на бутылке, и тогда более дорогое вино покажется ему более качественным.

Учёные даже проанализировали состояние мозга испытуемых потребителей, обнаружив, что наибольшее удовольствие те получали от самого дорогого вина. При этом аналогичное вино, только по более низкой цене, стояло рядом.

Проведённое в 2007 году исследование показало, что высокая цена вдохновляла людей на замысловатые описания вкуса и ароматов вина, а также увеличивала активность префронтальной коры головного мозга, отвечающей за функции поощрения и удовольствия.

Является ли «морская болезнь» иллюзией?

До сих пор не существует единого мнения о том, почему же нас тошнит при «морской болезни». Это чувство возникает в результате разногласий между информацией, получаемой нашими глазами, внутренним ухом и нервными окончаниями разных органов. Например, внутреннему уху гораздо проще по сравнению с другими органами уловить наше движение.

Однако почему всё это приводит к тошноте и рвоте, по-прежнему неясно. Существующая сегодня теория обращает внимание на схожесть приступов «морской болезни» и симптомов, которые мы испытываем, съедая что-то испорченное, отравленное или ядовитое.

Если в мозг поступает противоречащая здравому смыслу информация об изменении такого стабильного понятия, как сила тяжести, орган, посылающий подобные сигналы считается неисправным.

«Алгоритм будет выглядеть следующим образом: если, по вашему мнению, значение силы тяжести отклоняется от нормы, значит, вас отравили, и следует немедленно избавиться от остатков яда», — объясняет канадско-американский учёный, специалист в области экспериментальной психологии и когнитивных наук Стивен Пинкер.

Источник: //mixstuff.ru/archives/107532

Иллюзия чистого питания

В то время как некоторые части мира беспокоит неуверенность в наличии еды, «озабоченных и сытых здоровяков» все чаще настигает одержимость так называемым «чистым питанием».

В нем нет ничего нового, но оно, по-видимому, разрастается подобно всем культурным феноменам, частично вследствие легкого распространения ложной информации через Интернет.

Если вы тревожитесь о своем здоровье (а кто не тревожится в той или иной степени?), ваша тревожность постоянно подпитывается псевдоэкспертами, мошенниками и интернет-персонами, говорящими, что все, что вы едите, вредит здоровью.

Все большее число экспертов относит этот феномен к проблемам в сфере здоровья. В 1996 г. д-р Steven Bratman предложил официально считать это заболеванием, которое он назвал «нервная орторексия »1. Он писал:

У людей с орторексией здоровое питание становится чрезмерным, навязчивым, психологически ограничивающим и иногда физически опасным расстройством, родственным анорексии, но совершенно отличающимся от нее.

По сути, орторексия представляет собой нездоровую одержимость здоровым питанием. Она имеет множество параллелей с нервной анорексией – нездоровой одержимостью снижением массы тела.

Как указывал сам Bratman, и как я хочу подчеркнуть, существует непрерывный спектр, на одном конце которого находится здоровая забота об употреблении здоровой пищи, а на противоположном – вредная, порой даже бредовая, одержимость ограничительной диетой.

Кроме того, орторексия – это не нападение на веганство или вегетарианство, которые представляют собой сочетание идей оздоровления с этическими представлениями.

Существует также убеждение, что и орторексия, и анорексия частично создаются средствами массовой информации, иначе говоря, эти расстройства в значительной степени культурно обусловлены. Между орторексией и анорексией есть много общего, и в некоторых случаях пациенты с анорексией следуют «чистому питанию» как социально приемлемому способу достичь снижения массы тела.

Что такое «чистое питание»?

На практике «чистое питание» – это стремление избегать любой пищи, которая относится к новейшим страшилкам из псевдонаучной индустрии советов по питанию.

В наши дни чистое питание включает потребление «органической» пищи, избегание ГМО, глютена, «химии», натуральное питание, под которым понимают много чего, но обычно – отказ от консервов, полуфабрикатов и пищевых добавок, иногда – сыроедение.

Важно подчеркнуть, что ни одно из этих пищевых убеждений не имеет научных оснований.

За 20 лет исследований не получено никаких доказательств какого-либо риска для здоровья от употребления доступных в настоящее время генетически модифицированных продуктов.

Примерно у одного процента людей имеется патологическая чувствительность к глютену, называемая целиакией.

Что касается всего остального человечества, то нет согласованного мнения экспертов относительно того, что глютен вызывает какие-либо проблемы.

Конечно, все не так просто, поскольку существует аллергия на пшеницу, а некоторые люди с синдромом раздраженной кишки чувствительны к ферментируемым олиго-, ди-, моносахаридам и полиолам, присутствующим во многих продуктах наряду с глютеном.

Избегание «токсинов» охватывает обширную категорию заявлений, но упускает главное – токсин делает токсином его доза2.

Конечно, токсины (вещества, которые в достаточно высокой дозе будут вредными для здоровья) присутствуют везде. Вода – это токсин, если выпить ее достаточно много.

Главный вопрос состоит в том, какова доза? Легко напугать людей замечанием, что в их пище или воде есть токсины, не помещая эту информацию в надлежащий контекст.

Даже распространенному веществу можно дать длинное техническое химическое название, звучащее пугающе, что порождает популярные мемы, в которых состав бананов или черники перечисляется в виде устрашающих химических названий.

Чтобы избежать уровня невежества «Food Babe3» по этому вопросу («если вы не можете произнести названия продукта, вы не должны есть его»), некоторые проводят различие между натуральными и синтетическими химическими веществами. Однако это ложная дихотомия.

Насколько переработка или изменение природного вещества делает его синтетическим? Кроме того, нет причины считать, что вещества, встречающиеся в природе, являются более здоровыми, чем синтетические. Это еще одно проявление псевдоаргумента «апелляция к природе».

Есть законные основания беспокоиться о потреблении слишком большого количества консервов и полуфабрикатов, поскольку они часто содержит много сахара, жира и/или соли.

Но это больше относится к тенденциям пищевой промышленности, чем к чему-то, неотъемлемо присущему консервам и полуфабрикатам, в отличие от пищи, приготовленной дома из подручных продуктов. Именно в этом случае чтение этикеток полезно.

Кроме того, необходимо надавить на пищевую промышленность, чтобы добиться большей прозрачности и выбора более здоровых вариантов. Но отказ от консервов не гарантирует здорового питания, поскольку существует много других источников избытка жира, сахара и соли.

Сыроедение – ничего более, чем откровенная чепуха. Приготовление меняет пищу преимущественно в лучшую сторону, делая определенные питательные вещества более доступными, а переваривание их – более легким.

Некоторые типы готовки, а также чрезмерно долгая варка (например, овощей), могут удалять питательные вещества из некоторых продуктов, однако нет нужды есть сырое, чтобы обеспечить себя адекватным питанием (и конечно, микроволны не лучше и не хуже других источников нагрева).

Сыроедение часто построено на чистой псевдонауке, например, на утверждении о том, что лучше есть живую пищу, а приготовление ее убивает. Кислота желудочного сока тоже убивает пищу, между прочим. Сыроедческие утверждения варьируют от псевдонаучных до мистических с заявлениями о сущности пищи.

Психология чистого питания

Если чистое питание не основано на научных доказательствах, на чем же оно основано? Я не собираюсь обсуждать «психиатрический» конец спектра, так как представления о нем все еще развиваются, и консенсуса пока не достигнуто. Вместо этого я поделюсь наблюдениями о более широких культурных тенденциях, особенно с точки зрения врача.

Похоже, чистое питание частично обусловлено навязчивыми мыслями о чистоте. Они тесно связаны с эмоцией отвращения, которая мотивирует нас избегать потенциально опасных продуктов или воды, а также инфекционных болезней и настоящих токсинов. Однако эта защитная эмоция может наломать дров.

Страсть к чистоте, особенно у индустриализованных народов, сочетается с двумя другими психологическими явлениями. Некоторые эксперты полагают, что мы также чрезмерно озабочены гигиеной, вплоть до того, что наша иммунная защита может ухудшиться, поскольку не получает регулярных испытаний, необходимых для ее оптимального функционирования.

Мы окружены буквально тьмой бактерий. В нашем организме приблизительно столько же бактериальных клеток, сколько и человеческих, и это не учитывая вирусы и грибы. На нашей коже живут паразиты.

У нас грязная биология. Мы просто мыслящее мясо. Однако мы живем с упорной иллюзией о том, что мы – это что-то большее, чем мясо.

Есть также тенденция верить, что для каждого человека пребывание в естественном состоянии означает великолепное функционирование организма.

В реальности человеческое тело – это набор плохо подобранных частей, серия эволюционных компромиссов, которая сносно функционирует для размножения, постоянно находится в состоянии разложения, с трудом преодолевая энтропию в течение семи или восьми десятков лет, пока, наконец, не уступает неизбежному.

Не поймите меня неправильно, человеческое тело – это еще и чудо эволюционной сложности. Биология и искусна, и могущественна. Но одновременно она грязна и несовершенна. Все, что может пойти неправильно, идет неправильно (у некоторых). Я думаю, большинство людей разумом сознают это, но просто не хочет, чтобы это было правдой.

Когда у нас действительно возникает какой-нибудь симптом или дисфункция, мы склонны полагать, что проблема вызвана чем-то, находящимся извне, а не дефектом в самом организме. Мы заражаемся или отравляемся, и если только смогли бы обнаружить и удалить внешнюю угрозу, наше тело вернулось бы к своему естественному состоянию совершенства.

Чистое питание согласуется с этой психологией: все, что нужно, чтобы быть здоровым, – это избегать «плохой» пищи. Разумеется, «плохая» – это движущаяся цель, которая подобно индустрии моды следует больше тенденциям, чем чему-нибудь научному.

Заключение: чистое питание относится к чувствам, не к реальности

И снова я должен подчеркнуть, что не даю а просто описываю психологическую тенденцию, которая может повлечь поведение, уводящее в прямо противоположном направлении о того, для  чего оно предназначено – здоровья. Эмоции, которые я описываю, нормальны и универсальны. Кроме того, совершенно разумно заботиться о том, что вы едите, вчитываться в этикетки и стремиться к здоровому питанию.

Но, по моим ощущениям, эти нормальные и здоровые эмоции эксплуатируются самопровозглашенными гуру в основном для саморекламы. Они превращают разумные заботы в страхи и навязчивые идеи. Они авторитетно распространяют дезинформацию или создают эхо-камеры5, в которых страхи токсинов и «химии» дезориентируют людей.

//www.youtube.com/watch?v=RecaX3w0v1I

Существует индустрия чистого питания, которое не основано на научных данных и не является здоровым, но очень хорошо продается.

Примечания переводчика:

1 Неологизм «orthorexia nervosa» образован по аналогии с «anorexia nervosa» (нервная анорексия).
2 «Всё есть яд, и ничто не лишено ядовитости; одна лишь доза делает яд незаметным». Парацельс.
3 Американка Vani Deva Hari, ведущая свой блог под ником «Food Babe» – активистка, известная своей критикой индустрии питания.

Ее идеи относительно безопасного питания критикуют как псевдонаучные. Другие критики подчеркивают ее явную финансовую заинтересованность в рекламе и продажах натуральных продуктов питания.
4 «Прямые» хиропрактики обеспокоены в первую очередь выявлением и коррекцией подвывиха позвоночника и не «смешивают» другие виды терапии со своим стилем практики.

Они сохраняют метафизические определения и виталистические качества ранней хиропрактики. «Смешанные» хиропрактики «смешивают» диагностические и лечебные подходы остеопатии, медицины и хиропрактики.

5 Согласно Википедии, эхо-камера – это понятие в теории СМИ, представляющее собой ситуацию, в которой определенные идеи, убеждения усиливаются или подкрепляется путем передачи сообщения или его повторением внутри закрытой системы (партия, круг единомышленников, субкультура). При этом подобные сообщения заглушают другие аналогичные информационные потоки.

Иными словами, любые высказывания приводят не к дискуссиям, а к поддакиванию и поддержке единомышленников. Адресаты, находящиеся в такой «закрытой» системе, создают сообщения, слушают сами себя и соглашаются сами с собой. В эту закрытую систему не попадает никакая альтернативная информация.

Steven Novella, 20 января 2016 Перевод: Сергей Мир

Источник: //skepticsociety.ru/clear_food/

Иллюзия выбора: как магазины обманывают ваш мозг, чтобы продавать больше

2017-09-15T17:00Z

2018-02-09T20:56Z

//ria.ru/20170915/1501739415.html

//cdn23.img.ria.ru/images/150856/76/1508567626_0:213:4296:2630_1036x0_80_0_0_07e85b660ba2ef50d9be3ac0d03a84ee.jpg

РИА Новости

//cdn22.img.ria.ru/i/export/ria/logo.png

Наталья Дембинская

//cdn24.img.ria.ru/images/143062/93/1430629347_685:0:2860:2174_100x100_80_0_0_b46e0ea5192b07c809e7622fdec1fa.jpg

МОСКВА, 15 сен — РИА Новости, Наталья Дембинская.Выбирая на рынке товар или услугу, мы обращаем внимание на множество факторов — цена, внешний вид, удобство, скорость доставки и так далее. Но, несмотря на иллюзию рациональности, на самом деле наш выбор во многом продиктован эмоциями и ошибками восприятия.

Существует целая наука — поведенческая экономика, которая изучает, как социальные и когнитивные факторы влияют на принятие потребительских решений. Производители и продавцы уже давно уделяют ей особое внимание.

О том, какие именно когнитивные особенности мозга они используют, чтобы продать то, что вам не нужно, — в материале РИА Новости.

Есть с чем сравнить

Психологи объясняют: мы ошибаемся не потому, что с нашим мозгом что-то не так. Эти ошибки являются неотъемлемой частью механизма мышления. Только изученных и доказанных когнитивных ошибок около 200. Например, чтобы понять, что покупать, человеку нужны объекты для сравнения.

Так, человек выберет менее ценную вещь, если ее не с чем сравнить. Это результат когнитивной ошибки, называемой “эффект меньше — лучше”.

Именно поэтому продавцы обязательно вводят объекты для сравнения, формируя представление об “оптимальном” варианте.

Участникам эксперимента — студентам MIT — предложили три варианта подписки: электронную за 59 долларов, печатную — за 125 долларов или сразу печатную и электронную — за те же 125 долларов. Поскольку существовал второй вариант, более чем странно, что 84 из 100 респондентов предпочли третий.

Но когда опцию печатной подписки убрали, комплексную выбрали лишь 32 участника. Таким образом, бессмысленный, на первый взгляд, вариант все-таки оказался нужен: он “помогал” сделать “правильный” выбор.

Трюк с подпиской журнал использует и сейчас, но с расчетом на другую ошибку восприятия: отдаленные расходы кажутся менее важными. Все три варианта подписки предлагаются по одной цене — 20 евро на первые 12 недель. Комплексная подписка позиционируется как самая выгодная. При этом по истечении 12 недель она станет значительно дороже. Но это ведь потом, а не сейчас.

Дорогой, но не самый

Чтобы продать нужный товар высокой ценовой категории, его часто окружают еще более дорогими. В сравнении с ними он будет выглядеть “дешевле”, а значит — доступным и подходящим. Эту уловку широко используют продавцы бытовой техники.

Например, если самый дорогой пылесос из ассортимента будет стоить 50 тысяч рублей, его практически никто не купит — люди не любят крайности. Ситуация изменится, если рядом с ним поставить пылесос за 70 тысяч. Второй вариант станет “экстремальным”, а вот предыдущий будут воспринимать скорее как “оптимальный”.

Здесь действует эффект “ценовой якорь”: он задействует склонность людей полагаться на первую часть информации при принятии решения.

Эффект приманки

Продавцы позаботились и о покупателях, которые стремятся сэкономить, но при этом опасаются покупки самого дешевого товара — то есть некачественного, по их мнению.

Доказательством тому служит известный эксперимент с пивом, проведенный американским писателем Уильямом Паундстоуном и описанный им в книге “Это дорого или дешево? Психология цены”.

Покупателям в магазине предлагали два вида пива: 2,50 доллара стоило “премиальное” и 1,80 — дешевое. Около 80 процентов выбрали более дорогое. Тогда ввели третий вариант — пиво за 1,60 доллара.

Предпочтения потребителей существенно поменялись: 80 процентов выбрали пиво стоимостью 1,80 доллара, еще 20 процентов купили самое дорогое из трех, а самое дешевое не взял никто.

В этом случае сработал “эффект приманки”. Чтобы обратить внимание клиентов на средний вариант, на рынок вывели приманку — то самое пиво за 1,60 доллара. Ее специально сделали лишь немногим дешевле: таким образом, она как бы намекала на то, что чуть более дорогой вариант — лучше.

Больше — значит лучше

Тот же “эффект приманки” позволяет и, наоборот, подтолкнуть покупателей к выбору самого дорогого товара наибольшего объема.

Еще несколько лет назад в США создатели телешоу “Игры разума” на канале National Geographic провели эксперимент в одном из кинотеатров: посетителям предложили маленький попкорн за три доллара и большой — за семь. Почти все выбрали маленький, посчитав большой слишком дорогим.

Но когда появился третий вариант — средний попкорн за 6,5 доллара, почти все выбрали самый большой, ведь переплачивали они “всего 50 центов”.

Так, здесь приманка — средний вариант, а его задача — продавать дорогой.

Чтобы насладиться коктейлем в полной мере, покупатели выбирают самый большой — разница со средним ведь всего 13 рублей. Другое дело, что, если взять два по 0,3 литра, можно выпить столько же (плюс есть возможность выбрать два разных вкуса) — и даже сэкономить пять рублей.

Меньше выбор — вероятнее покупка

Изобилие товаров вводит покупателя в ступор, демотивирует его — и в итоге он с большой вероятностью вообще откажется от покупки.

Так, придя в магазин с намерением приобрести, например, чайник и увидев 25 разных моделей, покупатель будет мучительно сравнивать один с другим, пытаясь не прогадать, и, скорее всего, не купит ничего.

Если же выбор ограничить, допустим, 5-10 чайниками, покупка станет более вероятной.

Кстати, чтобы подтолкнуть человека определиться с выбором, похожие товары ставят по разным ценам. Если все они будут стоить одинаково, это опять же заведет покупателя в тупик.

Сначала дорогой, потом дешевый

Чтобы продать человеку то, что он не собирался покупать, продавцы используют другой трюк — представляют товары в правильной последовательности.

Именно поэтому магазины одежды стремятся сначала продать самую дорогую вещь — на это рассчитаны такие акции, как скидка в 50 процентов на вторую вещь.

Приобретя что-то дорогое, на все остальные товары покупатель смотрит как на “дешевые”, однако на самом деле это не так. В результате человек с легкостью соглашается купить вторую вещь, хотя изначально не планировал лишнюю покупку.

Схожим образом устроены продажи в автосалоне. Купив машину за миллион, лишние 20-30 тысяч за накладки и аксессуары покажутся ее новоиспеченному владельцу сущей ерундой.

Источник: //ria.ru/20170915/1501739415.html